个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一(yī)年的试点，在全国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区(qū)进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方(fāng)面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得(dé)更多证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新(xīn)名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有(yǒu)652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务(wù)负责(zé)人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协(xié)助(zhù)客(kè)户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家机(jī)构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个(gè)性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员(yuán)，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出(chū)，这每年(nián)12000元自然是需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资(zī)也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已令(lìng)投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基(jī)金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站(zhàn)式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行高(gāo)管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工(gōng)商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共服(fú)务平(píng)台上仅可查询商业银行(xíng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠(qú)道(dào)优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发(fā)，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一站式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了(le)“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓个人(rén)养老金业务的解决(jué)方案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去(qù)客户前(qián)往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进(jìn)企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)表示，证券公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群(qún)可以全(quán)市(shì)场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可(kě)以通过投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪(zōng)了(le)解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人(rén)养老金，为居民（无需开嗤笑的意思户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财(cái)案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老(lǎo)直播(bō)服务，做好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互动。

　　第三，在金融科技应用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人(rén)工智能技术，通过数据分(fēn)析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则(zé)表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合(hé)，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正的(de)养老诉求？这些问题都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商(shāng)业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到(dào)在保证其特点达到的同时(嗤笑的意思shí)又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老(lǎo)类资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态(tài)适配的(de)产品评价体系，通过(guò)该(gāi)体系的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标(biāo)风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以(yǐ)根据自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资(zī)产仓位(wèi)降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平(píng)，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个(gè)人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对(duì)于(yú)追求长期投资收益的客户，可(kě)以(yǐ)配置一定(dìng)高比例(lì)资金在(zài)权益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助(zhù)于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同(tóng)时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可(kě)参(cān)与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银(yín)行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老品类上更加(jiā)丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规性(xìng)，为不同的客户提供(gōng)基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务负责人提出，当(dāng)前的政策(cè)要求下，客户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进(jìn)行一(yī)系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待(dài)能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发(fā)现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不(bù)想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为(wèi)了“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏好和养老规划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要(yào)结(jié)合其他(tā)商业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数(shù)比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理总(zǒng)局(jú)出(chū)手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促(cù)进(jìn)专属商业养老保险发展有关(guān)事项征求意(yì)见。根据(jù)征求(qiú)意(yì)见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与(yǔ)该(gāi)项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提(tí)供稳(wěn)健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融(róng)机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投(tóu)资风险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保(bǎo)障(zhàng)且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人(rén)群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念，必(bì)须(xū)紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因(yīn)此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服(fú)务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设(shè)计出在养老功能(néng)方面更有竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上述负责(zé)人(rén)表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望能参与到具体的产品设(shè)计之中。其个人养(yǎng)老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的(de)，更(gèng)好地分散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有(yǒu)限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通(tōng)过(guò)“保(bǎo)单质(zhì)押贷款”等(děng)多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老金账户(hù)以外的个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案(àn)，例如银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在(zài)职(zhí)群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流(liú)动(dòng)性、安全(quán)性、稳健性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同(tóng)养(yǎng)老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和(hé)保(bǎo)障性资产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合(hé)评(píng)价等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具(jù)有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略(lüè)而推出的新服务，体(tǐ)现了(le)在第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓(xìng)提供(gōng)更加有温(wēn)度嗤笑的意思、有态度的个(gè)人养老金融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项(xiàng)制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年(nián)，民众接受度和业(yè)务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数(shù)据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个(gè)人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄(líng)群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想(xiǎng)法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金账户也可(kě)以直接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老(lǎo)金只支(zhī)持(chí)代销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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