个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产品的紧密(mì)联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基金报记(jì)者深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多(duō)证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的(de)重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名(míng)录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养老保险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不(bù)断(duàn)完(wán)善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富(fù)的机构办理个人养老(lǎo)金业务(wù)。因此(cǐ)在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户(hù)对(duì)于金融(róng)产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的(de)的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型(xíng)的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存(cún)量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可(kě)行(xíng)的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资者犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎(zěn)么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的(de)选择(zé)已令投资(zī)者目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适(shì)合(hé)自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄(zhēn)选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业(yè)务时曾介(jiè)绍，其结合个特殊韵母是什么意思，1个特殊韵母是什么人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价(jià)、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比(bǐ)”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金客户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行(xíng)和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养老金业务(wù)时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组合(hé)配(pèi)置的(de)全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投(tóu)资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家(jiā)获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否(fǒu)真正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商(shāng)在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受税(shuì)优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户(hù)会随着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可(kě)以(yǐ)全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管(guǎn)部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息(xī)和(hé)交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客户了解个(gè)人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的(de)深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析(xī)系统的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注(zhù)点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募(mù)养老基金(jīn)产品，近七成收(shōu)益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则(zé)将违(wéi)背客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全(quán)、有的(de)类(lèi)别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金(jīn)的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分出产(chǎn)品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为目标风(fēng)险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具(jù)体的产品(pǐn)。比如低风(fēng)险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控(kòng)制股票资产仓位(wèi)降低产(chǎn)品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求(qiú)长期投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金在权(quán)益型资产上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人(rén)也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性(xìng)，需(xū)要关(guān)注(zhù)老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的(de)稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配(pèi)置不可或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波动(dòng)，从而(ér)更(gèng)好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身瓶(píng)颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独(dú)立(lì)销(xiāo)售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势互补，严格意义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面诉求：一(yī)是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的(de)客(kè)户提供基于客户需求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相关业务(wù)负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别(bié)在银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序(xù)操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投(tóu)资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金品种(zhǒng)的(de)引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的一(yī)个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数(shù)快速攀升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保险资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大(dà)多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象没有随之发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的特殊韵母是什么意思，1个特殊韵母是什么2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常(cháng)态化业务。

　　业内人士(shì)表示(shì)，随着专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)转(zhuǎn)为常态(tài)化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量(liàng)将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属(shǔ)商业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安(ān)全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望能参与(yǔ)到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国(guó)家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会(huì)责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产(chǎn)品，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资(zī)产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的(de)企业年(nián)金(jīn)业务，银河证券(quàn)还上线了(le)自(zì)研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价(jià)结果。此外，也可以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金(jīn)的组合评价(jià)与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国企提供企业年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金融(róng)服(fú)务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综(zōng)合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金(jīn)融服务体系，充分利用金融(róng)产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有(yǒu)态度的(de)个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在我们介绍(shào)之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开(kāi)了账户并没(méi)有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品(pǐn)或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记者，“这种情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行(xíng)城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度(dù)和业(yè)务进展(zhǎn)情况如何(hé)？从业(yè)人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些困(kùn)难？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨(zī)询和(hé)开(kāi)户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者(zhě)了(le)解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融(róng)机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制(zhì)度后(hòu)，就分一(yī)部分在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是(shì)在基本养老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质(zhì)量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中(zhōng)确实(shí)会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的(de)角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到了推广个(gè)人养老金业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银(yín)行理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活(huó)和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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