个人养老金业务试点落地半年(nián)，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券(quàn)商深耕个人养(yǎng)老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点落地，14家券商(shāng)获(huò)得代(dài)销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点的铺(pù)开和(hé)推广中持续发力，个人养老金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本实(shí)现个(gè)人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已基本实现了养老公(gōng)募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元(yuán)的(de)产(chǎn)品货架能(néng)够(gòu)带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度(dù)讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资(zī)意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品的特性；结合存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶(jiē)段认可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自(zì)开户渠(qú)道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需(xū)要在(zài)账户内充(chōng)分利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到(dào)适(shì)合自(zì)己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量(liàng)大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万(wàn)名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄(zhēn)选适合自(zì)身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形成“甄选100个人(rén)养老金基(jī)金评价(jià)标准”，综(zōng)合(hé)基金公司治理水平(píng)、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该(gāi)行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末(mò)，该(gāi)行(xíng)已经累计(jì)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过其(qí)渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开办情况。其中显示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家(jiā)开设(shè)了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品(pǐn)策略、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资(zī)配服务和一站(zhàn)式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而(ér)言，东方证券(quàn)协(xié)同系(xì)统(tǒng)内成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成(chéng)败的(de)关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核(hé)心方向(xiàng)之一。通过不(bù)断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多(duō)层次金(jīn)融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内(nèi)人士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方面，会根据国家(jiā)政策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是大(dà)中型城市具(jù)有一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花老金是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过加强顾(gù)问服(fú)务(wù)，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能(néng)力、不同年龄结构(gòu)和(hé)不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户(hù)）提供符合(hé)监管部(bù)门要(yào)求的金融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单(dān)、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化的(de)补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投(tóu)教方面，应加大(dà)资源投入，通过(guò)教(jiào)育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个人养老(lǎo)金(jīn)的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过(guò)上门(mén)服(fú)务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线(xiàn)研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面(miàn)，引入智能科技(jì)和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力(lì)、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益(yì)特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在(zài)保(bǎo)证其(qí)特点达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价(jià)比(bǐ)高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户(hù)养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套(tào)完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价(jià)，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推(tuī)荐给合适的(de笑颜如花和笑靥如花有什么区别呢，笑靥如花还是笑颜如花)客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳(wěn)健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果退(tuì)休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配(pèi)置一(yī)定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投(tóu)资的(de)保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资(zī)金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠道网点和客户(hù)众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商(shāng)端参与个人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业(yè)务流(liú)程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供更丰(fēng)富的(de)个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发上的政策支持，丰富(fù)客户(hù)多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现(xiàn)自己的(de)退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一(yī)消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴(jiǎo)费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透露，在(zài)截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养老金账户的(de)三(sān)千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主(zhǔ)要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需(xū)要了(le)解客户的(de)经济状况(kuàng)、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其所(suǒ)在(zài)机构有比较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退休前(qián)的(de)应急(jí)资金需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险参(cān)保人数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保意愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征求(qiú)意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳(wěn)健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账(zhàng)户供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据(jù)各家保险公司披(pī)露的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出(chū)充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司(sī)作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投也希望(wàng)能参与(yǔ)到具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地(dì)分散投资风险。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可(kě)以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限(xiàn)公司总经理王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人(rén)补充养老金融(róng)方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等(děng)特点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养老配置(zhì)方案，积极履行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务中的企业年(nián)金业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比(bǐ)例(lì)等(děng)数据，结(jié)合(hé)公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结合机(jī)构条线业(yè)务规划为央企与国企提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告(gào)诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评(píng)价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利(lì)用金融(róng)产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有(yǒu)温(wēn)度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区）启动(dòng)实施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通(tōng)过(guò)企业(yè)和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均已(yǐ)购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的(de)就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人(rén)着重介(jiè)绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展(zhǎn)中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开(kāi)了(le)户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客户风险承受(shòu)能(néng)力较(jiào)低(dī)，想寻求更(gèng)低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来(lái)说，养(yǎng)老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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