个人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城(chéng)市(shì)和(hé)地(dì)区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与(yǔ)权(quán)益产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行(xíng)半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个人养(yǎng)老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基(jī)金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务(wù)也成为大型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前上(shàng)线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大(dà)部分客户更愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)。因(yīn)此在服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架(jià)能够带给(gěi)客(kè)户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户(hù)做好(hǎo)“养老规(guī)划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入(rù)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多(duō)，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资(zī)也令(lìng)不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化(huà)养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业务、保险交易业(yè)务和理财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券(quàn)基于对(duì)个人养(yǎng)老金(jīn)目标(biāo)客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大中型企(qǐ)业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成(chéng)员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往(wǎng)营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初(chū)期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业(yè)服务活动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希(xī)望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核(hé)心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服(fú)务体系，满足(zú)客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户(hù)进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的(de)重点服(fú)务，对其(qí)他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点关注(zhù)企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的(de)企业员工，他(tā)们能够享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和(hé)财务(wù)认知；这(zhè)类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户(hù)建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净值的(de)波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资的(de)获(huò)得(dé)感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老(lǎo)计算水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样器(qì)、个(gè)性(xìng)化(huà)的补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一(yī)站式个人(rén)养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和(hé)目(mù)标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以(yǐ)通过(guò)“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资(zī)者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩(jì)表现较好的有平安(ān)稳健养老(lǎo)一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等(děng)旗下(xià)超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现(xiàn)低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷(zhōng)。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于(yú)还有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者也是(shì)可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类资(zī)金的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)选择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金(jīn)投资的增值功(gōng)能也是一(yī)个(gè)重(zhòng)要考量。由(yóu)于(yú)个人养老金取用需要达(dá)到(dào)年龄等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型(xíng)资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种(zhǒng)、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特(tè)征、低相关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务(wù)积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上(shàng)说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一(yī)是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增(zēng)加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资(zī)，需(xū)要(yào)分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前(qián)序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的(de)管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元(yuán)化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔细询(xún)问(wèn)之下(xià)才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业(yè)务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不(bù)少(shǎo)本来不想开(kāi)户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部(bù)披露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了(le)资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个(gè)专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者(zhě)认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品(pǐn)等综(zōng)合(hé)考虑；大多数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的(de)现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出(chū)手，率(lǜ)先增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试(shì)点业(yè)务转为(wèi)常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露(lù)的专属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳健账户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰水密码这个牌子靠谱吗，水密码这个牌子怎么样难但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力(lì)和(hé)资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部(bù)分发(fā)达(dá)国(guó)家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或(huò)在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者的(de)可选标的(de)，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌(méng)建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长(zhǎng)城(chéng)人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对(duì)短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养老金账户(hù)以外(wài)的(de)个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全(quán)性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为(wèi)居民提供持续卓越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资(zī)产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业(yè)务，银河(hé)证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提(tí)供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结(jié)合(hé)公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果。此外，也可(kě)以利用年金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视(shì)三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的(de)个人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实(shí)操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的(de)群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了(le)解(jiě)个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可(kě)知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度(dù)经过(guò)半(bàn)年时间(jiān)的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业务的热情和关注(zhù)度(dù)比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了(le)解、参(cān)与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部(bù)分在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶(jiē)段最(zuì)在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在日常介(jiè)绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对(duì)症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一(yī)份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不(bù)少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望(wàng)”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成(chéng)资(zī)金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户(hù)开了(le)户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以(yǐ)购买(mǎi)的养(yǎng)老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差(chà)距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支(zhī)持代销公募基金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存款、银行理财、商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言，对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养(yǎng)老需(xū)求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经(jīng)济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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