个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选(xuǎn)取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示，截(jié)至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金报记者深(shēn)入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优(yōu)势(shì)

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多证券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重(zhòng)要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务(wù)结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基(jī)金产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金业(yè)务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人(rén)的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带给客户更好的服(fú)务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构(gòu)的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的(de)个性化画像和(hé)客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可并开(kāi)通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如何投资也令不(bù)少投资者(zhě)犯难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资(zī)顾问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流(liú)和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温(wēn)度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力(lì)、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的拓展(zhǎn)“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行(xíng)高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券公司个人养老金(jīn)业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍处于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远视角出发，为客户提供从产品策略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决(jué)方案“信养计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于一体(tǐ)的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的(de)推广计(jì)划(huà)。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员(yuán)工提供个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促进财(cái)富管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在(zài)客户分类(lèi)服务方面，会根据国(guó)家(jiā)政(zhèng)策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区(qū)）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户(hù)持续参与养(yǎng)老金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不同资金体量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部(bù)门要(yào)求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性化的(de)补充养老解决(jué)方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光(guāng)，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入(rù)，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资(zī)教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立(lì)内容(róng)丰富(fù)的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括(kuò)产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能(néng)科技(jì)和人工智(zhì)能技(jì)术，通(tōng)过(guò)数据分析和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地(dì)实现养(yǎng)老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客(kè)户分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线(xiàn)下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回(huí)报(bào)为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特(tè)点达到(dào)的同时(shí)又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高(gāo)的中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的投(tóu)资者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资(zī)金的(de)保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类(lèi)产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持(chí)退休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄(líng)等(děng)条件(jiàn)，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波动，对于追求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以(yǐ)说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合(hé)而(ér)非(fēi)竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资(zī)需求(qiú)的(de)投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有(yǒu)以下三方面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时(shí)效性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的(de)客户(hù)提供(gōng)基(jī)于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以进一步为投资者提供更丰(fēng)富(fù)的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引入和(hé)研发上的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多元化(huà)的(de)投(tóu)资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激了不少本来不想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度(dù)明显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个(gè)人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年(nián)3月开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的(de)收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构(gòu)出台(tái)了不少吸引(yǐn)客(kè)户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题？银河证染发后只用清水洗头好吗，刚刚染发后怎么清洗是正确的(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足个(gè)人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清(qīng)华五(wǔ)道(dào)口(kǒu)全球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不(bù)均衡、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已(yǐ)向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业(yè)务(wù)，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于(yú)现有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实从(cóng)客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决(jué)于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设(shè)计(jì)之中(zhōng)。其(qí)个(gè)人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的(de)可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户(hù)的时候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来解决客户(hù)对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产品中(zhōng)心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规(guī)划的(de)长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全(quán)性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化(huà)、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓越的(de)养老(lǎo)规划与满足(zú)不同(tóng)养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的(de)“信养计(jì)划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上线(xiàn)了自研(yán)的年(nián)金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等数据(jù)，结合公(gōng)募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债市数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也(yě)可以(yǐ)利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结(jié)合机构(gòu)条线业务(wù)规划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合(hé)评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部(bù)署的(de)年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重(zhòng)视(shì)三大(dà)支柱养老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的(de)客户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进(jìn)行(xíng)详细介(jiè)绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年(nián)的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直(zhí)接到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作(zuò)以来，她每年都将收(shōu)入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量(liàng)，并且(qiě)放进个(gè)人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活(huó)质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金(jīn)业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截(jié)至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不(bù)明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则(zé)从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销存(cún)款、银行理财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客(kè)户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需(xū)要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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