个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万，市场(chǎng)空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与投(tóu)资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务(wù)试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证(zhèng)券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺开和(hé)推广中持续发力(lì)，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大型券商们财富管理转型的(de)重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服(fú)务结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要(yào)全更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老(lǎo)金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当(dāng)前上线(xiàn)个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数(shù)试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公(gōng)募(mù)基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架丰富(fù)的机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能(néng)够带给客户更好的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产品布局的(de)“全面”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(de)产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性(xìng)化画(huà)像和客户(hù)特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一(yī)是(shì)来自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账(zhàng)户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投资也令不(bù)少投资(zī)者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多(duō)。现有养老(lǎo)产品的(de)选择已令投资者目不(bù)暇接，如何(hé)让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化评价，优(yōu)选值(zhí)得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风(fēng)险收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金(jīn)基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高(gāo)管(guǎn)透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确立(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业(yè)第三位(wèi)，市场占有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者通过其(qí)渠道开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上(shàng)仅可查询商业银行个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务开办情况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银行中，有22家开设(shè)了(le)资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业(yè)务的规(guī)模(mó)相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和(hé)一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养老金(jīn)投资一(yī)站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决(jué)方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内成员公司(sī)开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单(dān)位(wèi)员工提供(gōng)个人养老金上门(mén)服(fú)务，免去客(kè)户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业(yè)服(fú)务活(huó)动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制度实施已有(yǒu)半年，相关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型(xíng)的核心(xīn)方(fāng)向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进行第(dì)一阶(jiē)段的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模(mó)的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知；这类人(rén)群对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势和专业投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创(chuàng)造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)加强(qiáng)顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有(yǒu)效应对(duì)投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不(bù)同(tóng)风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需(xū)开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式(shì)个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老(lǎo)工具(jù)（如(rú)节(jié)税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技和人工智能(néng)技(jì)术(shù)，通(tōng)过数据分(fēn)析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风险(xiǎn)承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能满(mǎn)足真正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投(tóu)资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益(yì)告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安(ān)泰(tài)稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低(dī)回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值，否则将违背客户通(tōng)过投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个类别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤(chè)对于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合(h妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确é)适的产品推荐给(gěi)合适(shì)的客(kè)户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金(jīn)分(fēn)为目标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承受能力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏(piān)好的客(kè)户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功(gōng)能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业务(wù)高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异(yì)化的发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务(wù)，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严(yán)格意义(yì)上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是(shì)增(zēng)强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业(yè妥帖还是妥贴，妥帖和妥帖哪个正确)务合(hé)规性，为不(bù)同(tóng)的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与(yǔ)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进(jìn)行(xíng)一(yī)系列前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券(quàn)商暂时(shí)无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选择(zé)的产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一(yī)步简(jiǎn)化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的(de)政策(cè)支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该(gāi)负责人(rén)称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税(shuì)的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己(jǐ)的退税(shuì)比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才(cái)发现，是因为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于(yú)预期，是大多人不愿(yuàn)意入金的主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因(yīn)主要是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风险偏(piān)好和养老规(guī)划(huà)，也需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在(zài)机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难(nán)以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养老的(de)全(quán)面需(xū)求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等(děng)综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道(dào)口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)、选购渠(qú)道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于(yú)促进专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项业务的(de)险企数(shù)量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保险公司(sī)披露(lù)的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的(de)特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医疗应(yīng)急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老金融产品的(de)设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好(hǎo)增值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个(gè)人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公司(sī)总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如(rú)银(yín)河证券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社(shè)会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持(chí)续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的(de)养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背后(hòu)的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提供职业年金的(de)组合(hé)评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系(xì)统及(jí)研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合(hé)金(jīn)融服务体系(xì)均是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略(lüè)而推出(chū)的(de)新服务，体现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了(le)个(gè)人养老金(jīn)及个人养老金融(róng)服务体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓提供更加有温(wēn)度、有态(tài)度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金(jīn)账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这(zhè)项制度(dù)的(de)普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账(zhàng)户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开(kāi)始投资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实(shí)施。距(jù)离个(gè)人养老金制(zhì)度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银行(xíng)网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的(de)落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意退休(xiū)后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部(bù)和国家(jiā)社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更(gèng)高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确(què)有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后，就(jiù)分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在(zài)基本(běn)养(yǎng)老保险之外多一份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们(men)在日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑(lǜ)到不同(tóng)年龄群(qún)体的不同需(xū)求和(hé)想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观(guān)望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开(kāi)展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后如(rú)果要大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目(mù)前个人(rén)养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使(shǐ)不(bù)通过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承受(shòu)能力较低，想寻求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离退休还较遥远的(de)群(qún)体来说，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活(huó)和经(jīng)济状(zhuàng)况才(cái)是更重要的。

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