个人(rén)养老金业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参(cān)与为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一，证券(quàn)公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老(lǎo)基金销售方面已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理(lǐ)优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得更多(duō)证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证券及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主(zhǔ)要的代销方之一(yī)，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售(shòu)。

　　产品布(bù)局：要全更(gèng)要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大(dà)有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要(yào)有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个(gè)人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄(xù)类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到(dào)明显限(xiàn)制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照的(de)证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表(biǎo)示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老金公(gōng)募(mù)基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负责人向中国基金报记(jì)者(zhě)介绍称，中(zhōng)信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样(yàng)、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客户更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的(de)认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合(hé)存量客户的(de)个性化画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前(qián)阶段认可(kě)并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多重福利动员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内(nèi)充分(fēn)利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择(zé)越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称，中信建投采取线上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君(jūn)安在(zài)推广个人养老金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠(qú)道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远(yuǎn)难以(yǐ)与大型(xíng)商业银(yín)行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和(hé)工(gōng)商银行。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠道开通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有(yǒu)22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了(le)基(jī)金(jīn)交易业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个(gè)人养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引导客(kè)户形成(chéng)科学养老理财观念的长远视角出发，为客(kè)户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养(yǎng)老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员公司开展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)活动(dòng)，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门服务，免去客户(hù)前往营业(yè)厅办理(lǐ)业务路上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组织了(le)超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基(jī)金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不(bù)断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进(jìn)财(cái)富(fù)管(guǎn)理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会(huì)随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一定经营规(guī)模的企(qǐ)业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是(shì)一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养(yǎng)老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持续参与养老金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会针对不(bù)同风(fēng)险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民(mín)（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部(bù)门要求的金(jīn)融机(jī)构和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼光，打(dǎ)造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入(rù)，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人(rén)养老金的(de)认(rèn)知。走进(jìn)企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和(hé)客(kè)户，举(jǔ)办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提(tí)供专(zhuān)业的、一(yī)对一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益(yì)水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的类别更侧重资(zī)产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时(shí)又规避(bì)掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的(de)中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将好(hǎo)的产品、合适的产品推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型(xíng)和目(mù)标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目标和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代(dài)率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具(jù)有长(zhǎng)期(qī)性(xìng)，可以达(dá)到(dào)几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健(jiàn)投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的(de)金(jīn)融资产(chǎn)，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时(shí)效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的(de)开户(hù)、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类上更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三(sān)是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多样化个人养老金品(pǐn)种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得(dé)税退税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不(bù)少本来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养(yǎng)老金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于1000元(yuán)。此外，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德(dé)云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多(duō)人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择(zé)开户的原因主要是为了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热(rè)投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客(kè)户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的服务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品(pǐn)每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要(yào)结(jié)合(hé)其(qí)他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难(nán)以预(yù)防到退(tuì)休前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道(dào)口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)试点效(xiào)果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问(wèn)题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向(xiàng)业(yè)内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意(yì)见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外(wài)，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这(zhè)意味(wèi)着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供(gōng)给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险、为高龄(líng)人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设(shè)计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移(yí)上(shàng)述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设(shè)计能力和资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服(fú)务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或(huò)管(guǎn)理(lǐ)人）合(hé)作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老功能方(fāng)面(miàn)更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其(qí)个人(rén)养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资者的可选标的，更(gèng)好地分散投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候(hòu)就可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配置方案，积极履行(xíng)养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个(gè)人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例(lì)等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户(hù)委托年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨(zī)为什么负负得正怎么推理，乘法为什么负负得正询服务(wù)，也(yě)计划结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价(jià)等综合金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司(sī)自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是(shì)公司积(jī)极响应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)开通(tōng)过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和(hé)客(kè)户认识程(chéng)度在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落(luò)地(dì)已经过去(qù)半年，民(mín)众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时(shí)间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询(xún)的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注度(dù)比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位(wèi)不同年(nián)龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构(gòu)工作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入(rù)的(de)一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务的(de)过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就(jiù)不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客(kè)户开了(le)户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主(zhǔ)要(yào)顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品并非专门(mén)设(shè)计且收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险(xiǎn)产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年(nián)轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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