个人养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试点城市和地区(qū)进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力(lì)资源和社(shè)会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已(yǐ)有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个(gè)人(rén)养老金基金数量(liàng)增(zēng)加(jiā)至143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平(píng)安(ān)证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一(yī)，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也(yě)成为大型券商们(men)财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精心(xīn)布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基金。据人社(shè)部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老金产品共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售养老保险，大(dà)多数(shù)试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全(quán)部(bù)40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老金(jīn)公(gōng)募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基(jī)金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部(bù)分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务(wù)体系的(de)基础架构(gòu)上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的(de)产品(pǐn)”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性(xìng)；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化(huà)画像和客(kè)户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开(kāi)通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数(shù)量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资(zī)者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线上线下(xià)相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结(jié)合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布(bù)投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个人(rén)养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22中国有多少万大军，中国多少万兵力家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成(chéng)科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远视(shì)角(jiǎo)出发，为(wèi)客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案(àn)“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体的个人养老金投(tóu)资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度(dù)”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅办理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的(de)时间(jiān)，提高服务(wù)效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足(zú)养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于资(zī)金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增(zēng)值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富管理转型(xíng)的(de)核(hé)心方向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富管理(lǐ)业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵上(shàng)正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户进行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大(dà)和客(kè)户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类(lèi)人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业(yè)投(tóu)顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造(zào)更多养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定(dìng)个性化养老(lǎo)策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的(de)1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括(kuò)养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券公司需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个人养老金的重(zhòng)要(yào)性、投资(zī)策(cè)略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面，建中国有多少万大军，中国多少万兵力(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组(zǔ)合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统(tǒng)的基础(chǔ)上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年龄(líng)阶段(duàn)的客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能(néng)不(bù)能(néng)满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全(quán)市(shì)场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安(ān)稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月(yuè)成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每(měi)个(gè)类(lèi)别很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资(zī)金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风(fēng)险型和目(mù)标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的(de)产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果退休后的(de)养(yǎng)老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生(shēng)活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量(liàng)。由于个(gè)人养老金(jīn)取用需要(yào)达(dá)到年(nián)龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期(qī)投(tóu)资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性(xìng)，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众多(duō)的银(yín)行等机构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需(xū)求(qiú)的(de)投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是(shì)明确养老(lǎo)规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负(fù)责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资(zī)者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较(jiào)为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下(xià)才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了(le)500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好和养(yǎng)老规划(huà)，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业(yè)且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难(nán)以预防(fáng)到退休前的应(yīng)急(jí)资金需(xū)求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全(quán)球金(jīn)融(róng)论坛(tán)上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险转为常(cháng)态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个(gè)人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群(qún)储备(bèi)失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应急资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出(chū)发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕(rào)承担、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良(liáng)好(hǎo)增(zēng)值能力资(zī)产的养老产品取决于发(fā)行人(rén)（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财(cái)富(fù)管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需(xū)求设计出(chū)在养老(lǎo)功能(néng)方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经(jīng)验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地(dì)分散投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在开(kāi)户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，多家券商(shāng)还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目前，银(yín)河证券已根(gēn)据(jù)在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与(yǔ)满足(zú)不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不(bù)同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接(jiē)服务(wù)背(bèi)后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年金(jīn)的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计划结合机(jī)构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合(hé)评价等(děng)综合金融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户(hù)认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不(bù)知道如(rú)何选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉(sù)记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务(wù)进展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社(shè)部和(hé)国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台数(shù)据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发(fā)展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人数(shù)方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富管理相关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个人(rén)养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户(hù)外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过企(qǐ)业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人(rén)所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一(yī)位在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一部分拿来(lái)强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也不会(huì)影响她(tā)未来(lái)的(de)生活质量，并且放进个(gè)人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了(le)解个人养老金业(yè)务的民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务的(de)开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一(yī)些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间(jiān)太长，担心之后如果要大(dà)笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是(shì)认为在(zài)个(gè)人养老金(jīn)产品并非(fēi)专门设计(jì)且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对(duì)于(yú)离退休还较(jiào)遥(yáo)远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也(yě)需要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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