个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点城市和(hé)地区进行推进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社(shè)会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在(zài)养老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入多家券(quàn)商，了解个(gè)人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证(zhèng)券公司的(de)重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之一(yī)，证券公司在个人养老金业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持(chí)续发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商充分发(fā)挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金可投(tóu)资的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品资格(gé)受到明(míng)显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募(mù)基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格(gé)，完成(chéng)全部40家基金管理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华夏基(jī)金等(děng)发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理人的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本(běn)实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基(jī)金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部(bù)分客户更愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研(yán)究(jiū)每类产品的(de)特性；结合(hé)存(cún)量客户的个(gè)性化画(huà)像和客(kè)户(hù)特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是(shì)来(lái)自开户(hù)渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金退休后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越(y认真地还是认真的写作业，认真的与认真地uè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的(de)选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线(xiàn)上线下相结(jié)合(hé)的方(fāng)式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温(wēn)度(dù)的专(zhuān)业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点(diǎn)，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量(liàng)化评价，优选值(zhí)得(dé)信赖的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金产品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽(suī)然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业(yè)银行的(de)优(yōu)势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高管(guǎn)透露，截(jié)至(z认真地还是认真的写作业，认真的与认真地='color: #ff0000; line-height: 24px;'>认真地还是认真的写作业，认真的与认真地hì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全(quán)行业第三(sān)位，市场占(zhàn)有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台(tái)上仅可查询商业(yè)银(yín)行个人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规(guī)模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学养老理财观念的长远视角出发，为客户(hù)提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组合配置的(de)全周期专业资配服(fú)务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养(yǎng)老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公(gōng)司开(kāi)展走(zǒu)进企业推(tuī)广个人养老金活动(dòng)，为企业(yè)单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办(bàn)理业务路(lù)上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过(guò)不(bù)断(duàn)完善(shàn)客户(hù)服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策(cè)选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优(yōu)且对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对(duì)其他客户会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点(diǎn)扩(kuò)大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业(yè)员工，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意(yì)识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一(yī)个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言，针对潜在客群(qún)可(kě)以(yǐ)全市(shì)场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业投顾(gù)队(duì)伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应对投资组合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资(zī)的(de)获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不同(tóng)资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财(cái)案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富(fù)的“安(ān)养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的(de)认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服(fú)务(wù)的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会(huì)和(hé)投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和(hé)长期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区(qū)，既包括产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税计算器(qì)），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技(jì)应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化(huà)推荐养老金产品组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客(kè)户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不(bù)同养老(lǎo)诉求的(de)客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合，为不同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益(yì)告负(fù)

　　客户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的(de)重(zhòng)要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其中，业绩垫底(dǐ)的一(yī)只个人养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争为客(kè)户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人介(jiè)绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产(chǎn)增值；但同(tóng)时，每(měi)个(gè)类别(bié)很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到(dào)的同时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征(zhēng)产品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个(gè)目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品的“性价比”（如(rú)风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或(huò)者同策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为目标(biāo)风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标日期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严(yán)格(gé)控制股票(piào)资(zī)产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增(zēng)值(zhí)功能也(yě)是一个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需要(yào)达到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权(quán)益型(xíng)资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人也(yě)认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老(lǎo)百姓(xìng)长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金的(de)稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券(quàn)商(shāng)如(rú)何突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而(ér)非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或者(zhě)每家(jiā)机构可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)己的(de)资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自(zì)身优(yōu)势(shì)，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉(sù)求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在(zài)服(fú)务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的(de)产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)，并入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺(cì)激了(le)不少(shǎo)本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金(jīn)参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的一(yī)个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人(rén)养老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多(duō)万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客(kè)户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但(dàn)是“开户热投资冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期举办的(de)2023清华五道口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试(shì)点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态(tài)化(huà)业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的(de)险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险是对接个(gè)人养(yǎng)老金制度的主要保险产品，这意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳(wěn)健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据(jù)各(gè)家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来(lái)，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入(rù)补充来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险、为高(gāo)龄人群(qún)储备失能养(yǎng)护和(hé)医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融产品的(de)设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做艰难但长期(qī)正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产(chǎn)的养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根据(jù)客户需求设计出(chū)在养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信(xìn)建投也希望能参与到具体(tǐ)的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力(lì)个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可(kě)以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客(kè)户(hù)委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以(yǐ)利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也计(jì)划结合(hé)机(jī)构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提(tí)供企业年(nián)金组合评(píng)价(jià)等(děng)综合(hé)金融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及(jí)研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综合金融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新(xīn)服(fú)务，体现了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大(dà)支柱养老金业务，目前(qián)公司(sī)已(yǐ)初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是开(kāi)了(le)账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉(sù)记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等36个先行城(chéng)市(shì)（地区）启动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据(jù)可(kě)知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的(de)发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单(dān)位组织来(lái)了解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会(huì)影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接考虑到退休(xiū)后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退(tuì)休后多(duō)一(yī)份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通(tōng)了(le)个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的(de)主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时(shí)间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专门(mén)设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标(biāo)基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业(yè)人员的(de)角度谈(tán)到了推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募(mù)基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还(hái)较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况(kuàng)才是更重要的。

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