个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地半(bàn)年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推(tuī)进。据人力资源(yuán)和社会(huì)保障(zhàng)部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初(chū)步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点推行半年(nián)之际，中国基(jī)金报(bào)记(jì)者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金代销中的(de)“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新(xīn)名(míng)录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及(jí)中信证券(quàn)（山(shān)东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和推广中持续(xù)发(fā)力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型(xíng)的(de)重要抓手。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布(bù)局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销(xiāo)个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公(gōng)司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现个(gè)人养(yǎng)老金公募(mù)基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人(rén)向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品池(chí)。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基金(jīn)的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础(chǔ)架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够(gòu)带给客户更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自身(shēn)投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意(yì)愿(yuàn)、投资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)类(lèi)型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是(shì)个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温(wēn)度的专(zhuān)业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰(tài)君(jūn)安(ān)在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商(shāng)业(yè)银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账(zhàng)户(hù)和储(chǔ)蓄(xù)交易(yì)业务，8家同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优势相(xiāng)比(bǐ)，证(zhèng)券公司(sī)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的规模(融为一体到底有多舒服，两人融为一体的描写mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业(yè)资配(pèi)服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个人养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的(de)解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总(zǒng)裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介(jiè)绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同(tóng)时(shí)服务(wù)上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核心方向(xiàng)之一(yī)。通(tōng)过(guò)不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户(hù)多层次(cì)金融(róng)需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵(hán)上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会(huì)根(gēn)据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经(jīng)营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受(shòu)个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意融为一体到底有多舒服，两人融为一体的描写识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客(kè)群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过加强(qiáng)顾(gù)问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人表示，会针(zhēn)对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体(tǐ)量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更丰富(fù)的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需(xū)要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位(wèi)，通过上门服务的方式触达(dá)企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓(cāng)查(chá)询等(děng)基础功(gōng)能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针对不(bù)同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提供专业的(de)、一对(duì)一的(de)养老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是(shì)投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)的(de)整体(tǐ)收益水平(píng)并不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的(de)’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增值；但(dàn)同时(shí)，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的(de)同时又规避掉该类(lèi)产品的风(fēng)险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目(mù)的(de)，前(qián)提(tí)是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为(wèi)目标风险型和目(mù)标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的(de)产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位(wèi)降低产品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活(huó)水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于(yú)个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达(dá)到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求(qiú)长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认(rèn)为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有(yǒu)助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网(wǎng)点和客户众多(duō)的银行等机构相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基(jī)础设施建设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售(shòu)范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业(yè)务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务(wù)负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端(duān)参(cān)与个人(rén)养老金投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客(kè)户体(tǐ)验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一(yī)个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀(pān)升，但是个人养老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访(fǎng)的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意入(rù)金的主(zhǔ)要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引(yǐn)客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数(shù)占建立账户人数(shù)比例低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关于(yú)促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养(yǎng)老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险的(de)收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计出在养老(lǎo)功(gōng)能方面(miàn)更有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品(pǐn)设计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来(lái)除(chú)了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资(zī)产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的(de)流动性(xìng)问(wèn)题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押(yā)贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者(zhě)，目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期性、稳健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划(huà)”则(zé)基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三(sān)大支柱养老金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统(tǒng)可以通过客户(hù)提(tí)供的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示(shì)客户委托(tuō)年(nián)金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银河证(zhèng)券基(jī)金研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合(hé)评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署(shǔ)的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服(fú)务，具有养老属性的综合金融(róng)服(fú)务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积极响应(yīng)国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融(róng)服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项制度的(de)普及度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某(mǒu)大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知(zhī)道(dào)如(rú)何选择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种情况下(xià)我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距离个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业(yè)部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过(guò)半年时间的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热(rè)情高(gāo)涨，有直接(jiē)到营业部(bù)咨(zī)询的(de)，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和(hé)单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期也不会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最(zuì)在意的就是(shì)买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得(dé)进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金存(cún)储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法融为一体到底有多舒服，两人融为一体的描写代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求(qiú)更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基(jī)金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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