个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资者(zhě)的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值(zhí)个人养老金业(yè)务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人(rén)养老金市场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券(quàn)、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东）、中信(xìn)证券华(huá)南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之(zhī)一，证(zhèng)券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力(lì)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券公司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实(shí)现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将不断完(wán)善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦(yì)表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人指出，从客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局(jú)的“全面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品的(de)特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽(suī)然开户数量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身(shēn)的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责(zé)人称，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾(céng)介(jiè)绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评(píng)价标(biāo)准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的(de)优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计开立个(gè)人养老(lǎo)金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平台上仅可查询商业银行个人养老金业(yè)务开办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准(zhǔn)开办个人(rén)养老金业务(wù)的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处(chù)于积极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比拼，但券商发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多(duō)家(jiā)券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品(pǐn)策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企(qǐ)业作为个人(rén)养老金客(kè)户(hù)拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人(rén)养(yǎng)老金上门服务，免去客户前往营业(yè)厅办理业务路上花费的(de)时间，提高服(fú)务效率，节约客(kè)户时间。展(zhǎn)业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的个人(rén)养(yǎng)老金走进企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市(shì)场。如今，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤(chè)情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示(shì)，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金是一个(gè)增(zēng)量市场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证券(quàn)公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业投顾(gù)队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金投(tóu)资(zī)，提(tí)升客户(hù)养老投资(zī)的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资(zī)金体量(liàng)制定个性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达(dá)企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老(lǎo)工(gōng)具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的风险承受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础(chǔ)上，可以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产(chǎn)品能不能(néng)满(mǎn)足真(zhēn)正的(de)养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告(gào)负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中(zhōng)波(bō)动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态(tài)适配(pèi)的产品评价体系(xì)，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平(píng)、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目(mù)标(biāo)风险型(xíng)和目标日期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投(tóu)资(zī)目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波(bō)动(dòng)，带给客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇职工养老金替代(dài)率(lǜ)尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考量。由(yóu)弄死一只蜘蛛有啥后果，打死一只蜘蛛会引来很多蜘蛛吗于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求(qiú)长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配(pèi)置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老(lǎo)投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责(zé)人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现(xiàn)长期(qī)资金(jīn)的稳健投资(zī)回报，资产配置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客(kè)户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实(shí)现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相关业务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争(zhēng)更(gèng)非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每(měi)家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供(gōng)弄死一只蜘蛛有啥后果，打死一只蜘蛛会引来很多蜘蛛吗基于客户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的(de)政策(cè)要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策(cè)对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资(zī)者选择的产品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者(zhě)提供更丰富(fù)的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政(zhèng)策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升(shēng)客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化(huà)个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个(gè)人(rén)所(suǒ)得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去年多了不少，仔细(xì)询问之下(xià)才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想开户的(de)年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社(shè)部披露(lù)的数据，截(jié)至今(jīn)年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴(jiǎo)费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规(guī)划，也需要(yào)业务人员及(jí)其所在机构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金产品每(měi)年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会(huì)执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融(róng)论坛上(shàng)表示，目前个人(rén)养老金试(shì)点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务(wù)的(de)险企(qǐ)数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的(de)个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的(de)同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人看来，“老龄(líng)风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初(chū)心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利(lì)于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充(chōng)分利用资(zī)本市场具有良好增值能力资产的养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配置(zhì)，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标(biāo)的(de)类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分散投资(zī)风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做投资选择。这(zhè)样(yàng)在(zài)开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以通(tōng)过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，多家(jiā)券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户(hù)以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安(ān)全性(xìng)等(děng)特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民提供持续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同养老需求的(de)资(zī)产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户(hù)多(duō)样化、多层(céng)级的(de)养老资(zī)产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股(gǔ)比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业(yè)员(yuán)工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前(qián)，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已(yǐ)为部分省(shěng)市(shì)提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服(fú)务，也计划(huà)结(jié)合机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系(xì)统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务(wù)体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加有(yǒu)温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程(chéng)非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户(hù)人在(zài)我(wǒ)们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不(bù)断提升(shēng)。”某(mǒu)大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析(xī)。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度(dù)和业务进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年(nián)的落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数(shù)据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询(xún)的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业(yè)务的(de)热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个人(rén)咨询(xún)和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期也不会影响她未来(lái)的生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受(shòu)税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不(bù)少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老(lǎo)金业务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并(bìng)非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金可以购买的(de)养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广(guǎng)个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代(dài)销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼(yǎn)下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是(shì)更重(zhòng)要的。

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