个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地半年(nián)，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入(rù)为期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地(dì)区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业(yè)务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售(shòu)方面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)深(shēn)入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会(huì)更新(xīn)名录(lù)中个人养(yǎng)老金基金(jīn)数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销(xiāo)方之一，证券公司(sī)在个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型券商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布(bù)局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金(jīn)。据人(rén)社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养老金基金销售(shòu)资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责(zé)人(rén)向中(zhōng)国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中(zhōng)信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管(guǎn)理人(rén)的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已(yǐ)基(jī)本(běn)实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理个人养老金业务(wù)。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略的认(rèn)知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入(rù)、充分、严谨地(dì)研(yán)究每(měi)类产(chǎn)品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要(yào)在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的(de)选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产(chǎn)品方(fāng)面，国家社会保险公共(gòng)服务(wù)平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行(xíng)个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务和理财(cái)交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的(de)规模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业(yè)资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于(yú)一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金目(mù)标客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户(hù)前(qián)往(wǎng)营(yíng)业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场的(de)个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆(fù)盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试(shì)点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客户多层次金融(róng)需求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券(quàn)商(shāng)在(zài)业务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着(zhe)试(shì)点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和(hé)财(cái)务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(x山药粉多少钱一斤，铁棍山药粉多少钱一斤ū)开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融(róng)产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财(cái)案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对1.2万(wàn)之(zhī)外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第山药粉多少钱一斤，铁棍山药粉多少钱一斤一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策(cè)略和长期(qī)规划，激(jī)发客户对个人养(yǎng)老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰(fēng)富的(de)一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工(gōng)具（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人(rén)工智(zhì)能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目标基金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南(nán)方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是(shì)个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户(hù)通过投资达到‘养老目的’的(de)初(chū)衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前(qián)个人养老金(jīn)可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况来看，低波低回(huí)撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是(shì)可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户(hù)养(yǎng)老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公(gōng)平、公正地(dì)对同(tóng)类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合(hé)适(shì)的产品推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基(jī)金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自身(shēn)投资目标和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好(hǎo)的客户可(kě)选择目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资(zī)产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国(guó)际(jì)经(jīng)验，如果退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即可维持退休前的生活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达(dá)到(dào)年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波(bō)动，对于(yú)追求长期投(tóu)资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足投资(zī)者的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户(hù)众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可以(yǐ)说是(shì)“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立(lì)销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增(zēng)强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类(lèi)上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财）；三是明(míng)确养老规划(huà)业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。”上述负责(zé)人(rén)提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当前的政策(cè)要求(qiú)下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个(gè)税端进行一(yī)系列(liè)前序操作步骤，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务流(liú)程(chéng)的投资者来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户(hù)体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人(rén)养老金(jīn)品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客(kè)户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所(suǒ)得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加了(le)500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预期(qī)，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银(yín)河证券相关(guān)业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人员及其所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老的全面需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大(dà)多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到退(tuì)休前的(de)应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富(fù)，但(dàn)是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点(diǎn)效(xiào)果(guǒ)呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参保(bǎo)意愿(yuàn)不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向(xiàng)业内(nèi)就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发展有(yǒu)关事(shì)项征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结(jié)算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益(yì)率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他(tā)投资风险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确(què)的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根(gēn)据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑(lǜ)增(zēng)加底(dǐ)层可(kě)投(tóu)标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做(zuò)投(tóu)资选(xuǎn)择。这样(yàng)在开户的时候就可以形(xíng)成闭(bì)环(huán)体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工具来解(jiě)决客(kè)户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性(xìng)化(huà)的养老(lǎo)配置(zhì)方案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了(le)自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示(shì)客(kè)户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与(yǔ)管理咨(zī)询服务(wù)，也计(jì)划结合机构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉记者，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务(wù)体系(xì)均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)体系，充分利(lì)用金(jīn)融产品代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及(jí)度和(hé)客户认识程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已(yǐ)经过去(qù)半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何(hé)？从业(yè)人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海地区(qū)几家(jiā)银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等(děng)通过企业(yè)和(hé)单(dān)位组织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部(bù)分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也不会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最(zuì)在意的(de)就(jiù)是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后多一(yī)份保(bǎo)障(zhàng)”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行(xíng)端个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的开展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但(dàn)没存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显(xiǎn)，目(mù)前个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角度谈到(dào)了推(tuī)广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此(山药粉多少钱一斤，铁棍山药粉多少钱一斤cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重(zhòng)要(yào)的(de)。

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