个人养老金业务试(shì)点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为(wèi)期一年的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步(bù)打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地(dì)，14家券商获(huò)得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心(xīn)布局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资(zī)的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金。据人(rén)社(shè)部(bù)个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到(dào)明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售养老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人(rén)养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等(děng)发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服(fú)务办理的角度(dù)看(kàn)，大(dà)部分(fēn)客户更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务(wù)体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产品”，就成为服务(wù)机构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机(jī)构需要(yào)深入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认(rèn)可并(bìng)开通个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式退休(xiū)后(hòu)才能取出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资(zī)者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券公(gōng)司的(de)投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自(zì)身的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采(cǎi)取线上(shàng)线下相结合(hé)的方式，注重交流和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴业(yè)银(yín)行召开(kāi)的2022年(nián)报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家开设了(le)资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独(dú)特“打(dǎ)法”。记者注意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配(pèi)服(fú)务(wù)和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服(fú)务，免(miǎn)去客户(hù)前往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务(wù)路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约客户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进(jìn)企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正(zhèng)满足养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富(fù)管理转(zhuǎn)型(xí三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式ng)的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客(kè)户多层(céng)次金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业员工，他们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退(tuì)休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群(qún)可以(yǐ)全市场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可以通过投研优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客(kè)户的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金投资(zī)计划。此外，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个人养(yǎng)老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的金融机构和金融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户(hù)对个人(rén)养老金(jīn)的认知(zhī)。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上门(mén)服务(wù)的(de)方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科(kē)技(jì)应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户(hù)的(de)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智(zhì)能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不(bù)同生命周期和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到(dào)，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的(de)一只个(gè)人养老目标基金自成(chéng)立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波(bō)动、低回(huí)撤。如(rú)何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类(lèi)别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群(qún)情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于离(lí)退休时点较近(jìn)的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的(de)产品推荐给合(hé)适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类(lèi)，投资者可以根据(jù)自身投资(zī)目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带给客户相对(duì)稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休(xiū)前的(de)生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分(fēn)散、降(jiàng)低总体波动，从而更好(hǎo)地满足投资(zī)者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量(liàng)发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶(píng)颈(jǐng)，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供个(gè)人养老基(jī)金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可(kě)以根据(jù)自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥(huī)自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规(guī)性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在(zài)银行端、个税端进(jìn)行一系列前序操(cāo)作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投(tóu)资者来(lái)讲(jiǎng)，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对(duì)代销个人养老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产品，可供投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为单一，难(nán)以(yǐ)进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从政(zhèng)策(cè)端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多(duō)元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下才发现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息大大(dà)刺(cì)激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万(wàn)人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘(mì)书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人(rén)中，仅900多(duō)万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走(zǒu)访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机(jī)构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是(shì)一(yī)个专业活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每(měi)年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预防到(dào)退休(xiū)前(qián)的(de)应急(jí)资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管业协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球金融(róng)论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果(guǒ)呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数(shù)占基(jī)本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账户人数比例低；产(chǎn)品(pǐn)供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有(yǒu)关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意(yì)见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的(de)主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算利率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个(gè)人养老(lǎo)保险的(de)收益(yì)率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有保障且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的金融(róng)工具、做艰难但(dàn)长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决(jué)于发行(xíng)人(rén)（或(huò)管理人）的产(chǎn)品设计能(néng)力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方(fāng)面更有竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老业务(wù)负责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底(dǐ)层可投标(biāo)的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力(lì)个人养老金账户以外(wài)的个人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产(chǎn)配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于(yú)个(gè)人养老场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)中的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据(jù)，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可(kě)以(yǐ)利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究中心已为(wèi)部分(fēn)省市(shì)提供职业年金的组合评价(ji三维向量叉乘公式矩阵，三维向量叉乘公式行列式à)与(yǔ)管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规划(huà)为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评(píng)价等综合(hé)金(jīn)融(róng)服务。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有养老属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌(pái)照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和(hé)客(kè)户认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情(qíng)况下(xià)我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式(shì)落地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和(hé)业务进展情(qíng)况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实(shí)地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半(bàn)年的落地(dì)情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业(yè)和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人(rén)所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养(yǎng)老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养老金账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不会影响她未来的生活(huó)质量(liàng)，并且(qiě)放进个人养老金账户是(shì)在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可(kě)以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间(jiān)太长(zhǎng)，担(dān)心之后如(rú)果(guǒ)要大笔用钱时(shí)会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个人(rén)养老金(jīn)产品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理财、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标(biāo)基(jī)金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金只(zhǐ)支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离退休还(hái)较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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