个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落(luò)地半年，你(nǐ)参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人养老金开始进(jìn)入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了(le)解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩(kuò)容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信(xìn)证(zhèng)券及(jí)中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募(mù)基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成为大型券商们财(cái)富管理转型的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投(tóu)顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布(bù)局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人(rén)社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产一滴水多少ml 一滴水多少克(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人(rén)养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基(jī)金报记者介绍(shào)称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的(de)全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看，大部(bù)分客户更(gèng)愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风(fēng)险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的(de)特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力(lì)、投(tóu)资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮(bāng)助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老规划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老金账户的理(lǐ)由，一是来(lái)自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵(dǐ)扣(kòu)优惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户(hù)内充分利用长期(qī)投(tóu)资(zī)，但如(rú)何(hé)投资也令不(bù)少投资者犯难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采(cǎi)取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出“综合(hé)优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)性价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查询商业(yè)银行(xíng)个(gè)人养老金业(yè)务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和(hé)理(lǐ)财交易业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例(lì)如(rú)，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理(lǐ)财观念的长远(yuǎn)视角出发(fā)，为客(kè)户(hù)提供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再(zài)到组(zǔ)合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产(chǎn)品选择(zé)。中信(xìn)证(zhèng)券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度(dù)”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)一滴水多少ml 一滴水多少克单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免(miǎn)去(qù)客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约(yuē)客户时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过100场(chǎng)的个(gè)人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商财(cái)富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进(jìn)财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商(shāng)在业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会根(gēn)据国家(jiā)政策选择(zé)社保关系(xì)在先行城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是大中型城市具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言(yán)，针对潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪(zōng)了(le)解(jiě)客户的风险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需(xū)开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获客及投(tóu)教方面(miàn)，应加大(dà)资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题(tí)讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了解个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰(fēng)富的一站式个人(rén)养(yǎng)老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金产品组合，并(bìng)提供(gōng)实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不(bù)同生命周期(qī)和年龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业的(de)、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个人养老金制度(dù)实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只个人(rén)养老目标基(jī)金(jīn)自成立以(yǐ)来(lái)回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值(zhí)增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个(gè)类(lèi)别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看(kàn)，低波(bō)低回(huí)撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价比高(gāo)的(de)中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的投(tóu)资者也(yě)是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客户(hù)养(yǎng)老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资(zī)目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的(de)客户可选择目标日期型中的(de)稳健类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的(de)生活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于个(gè)人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定(dìng)的短期波动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定高比(bǐ)例资(zī)金在权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满(mǎn)足投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极(jí)发展的(de)同时，与渠道网点和(hé)客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且长”。

　　银(yín)河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求(qiú)的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设(shè)，能在(zài)服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在养(yǎng)老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除(chú)特殊产品外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和画像的养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储蓄类、理财(cái)类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资(zī)者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置(zhì)方(fāng)案。未来期待能够从政策(cè)端进一步简(jiǎn)化投资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品(pǐn)种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰(fēng)富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的(de)开(kāi)始，不少人发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金(jīn)参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人(rén)养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人(rén)不愿意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因(yīn)。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养(yǎng)老金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需(xū)求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有(yǒu)随之发(fā)生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属商业(yè)养老(lǎo)保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金(jīn)融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特点，包括为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专业的金(jīn)融(róng)工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利(lì)用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或(huò)管理(lǐ)人）的(de)产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方面更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的(de)经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可(kě)选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质(zhì)押(yā)贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力个人补充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期(qī)性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老(lǎo)需求的流(liú)动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续(xù)卓越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与(yǔ)满足不(bù)同(tóng)养老(lǎo)需(xū)求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景，引入更(gèng)丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收(shōu)益性资产和保障性资产，满(mǎn)足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客(kè)户(hù)提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金(jīn)组合(hé)净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结(jié)合(hé)公募(mù)基金、股市债市(shì)数据(jù)，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服务背后的(de)企业(yè)员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都(dōu)已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点(diǎn)和券商(shāng)营业部(bù)，了解个人养老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热情和关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍(wǔ)军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品的朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确(què)实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同(tóng)需(xū)求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻(qīng)人着(zhe)重介(jiè)绍(shào)“退休(xiū)后多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标基金四(sì)类产品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公(gōng)募基(jī)金难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向(xiàng)记者直言，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体(tǐ)来(lái)说，养老需(xū)求(qiú)当然也需要(yào)考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重要的(de)。

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