个人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务(wù)的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借(jiè)其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试(shì)点推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得更(gèng)多证(zhèng)券公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要(yào)的代销方之一，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的铺开(kāi)和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类(lèi)产品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老(lǎo)保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基金销(xiāo)售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投已(yǐ)引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在(zài)产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系(xì)的基础架(jià)构(gòu)上，风格多(duō)样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投(tóu)资(zī)选择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的(de)的(de)认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充(chōng)分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画(huà)像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养老规(guī)划方案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是(shì)来自开户渠道的(de)多(duō)重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退(tuì)休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择已令投(tóu)资者目不暇接，如何(hé)让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素(sù)质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合(hé)自(zì)身的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下(xià)相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特(tè)色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布(bù)投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银行个人养(yǎng)老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基(jī)金交易(yì)业务(wù)、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商(shāng)业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到组(zǔ)合配置(zhì)的(de)全周期专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一站式(shì)解(jiě)决方案“信养计(jì)划(huà)”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券(quàn)基于(yú)对(duì)个人(rén)养老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开(kāi)发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开(kāi)展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为(wèi)企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人(rén)养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质(zhì)的机构(gòu)正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收(shōu)益率(lǜ)和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其(qí)他客户(hù)会随着试点扩大和客(kè)户画(huà)像(xiàng)的(de)覆盖进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券公司可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规(guī)模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他(tā)们能(néng)够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老(lǎo)金是(shì)一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值(zhí)的(de)波(bō)动，引导客(kè)户(hù)持(chí)续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年(nián)龄(líng)结(jié)构和(hé)不(bù)同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海(hǎi)宁认为，证券公(gōng)司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及(jí)投(tóu)教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业(yè)单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性、投资策略(lüè)和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴(xīng)趣(qù)和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的深度(dù)互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技(jì)术(shù)，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休年限，定制化推荐养老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供(gōng)实时投资组合跟(gēn)踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的(de)基(jī)础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千(qiān)面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度实(shí)施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足(zú)真正(zhèng)的养老诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注(zhù)意(yì)到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整体收(shōu)益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点达到的(de)同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于(yú)离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤(chè)、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的(de)投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能(néng)较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略(lüè)产品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金(jīn)分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期(qī)型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根据(jù)自身投资(zī)目标和风险承受(shòu)能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓(cāng)位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前(qián)的生活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上，实(shí)现养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资(zī)产角度，想要实现长期资金的(de)稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基金独立(lì)销售机构(gòu)都可(kě)参(cān)与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的养老规划方(fāng)案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商(shāng)端参与个人(rén)养老金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选(xuǎn)择的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案。未来期待(dài)能够从(cóng)政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并(bìng)入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一(yī)个(gè)月的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽(suī)然(rán)开户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低于预期(qī)，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊毛(máo)”（金融机(jī)构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客(kè)户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券相关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占(zhàn)基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就关(guān)于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险发展有关(guān)事项征(zhēng)求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外(wài)，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着(zhe)个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业(yè)养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户(hù)结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保险的收益(yì)率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗(yí)产、将(jiāng)养老投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利(lì)用(yòng)资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力(lì)和资产管理能力(洗面奶含皂基成分好不好，长期使用氨基酸洗面奶的危害lì)。“证券公司(sī)作(zuò)为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发(fā)行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负(fù)责(zé)人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户(hù)的时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多(duō)种金融(róng)工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告(gào)诉(sù)记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体(tǐ)养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多元化、个(gè)性(xìng)化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股比(bǐ)例等数据(jù)，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务，也计划(huà)结(jié)合机构条线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提供企业年(nián)金(jīn)组(zǔ)合评价等综合(hé)金融(róng)服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设(shè)部(bù)署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研(yán)究咨(zī)询(xún)服务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充(chōng)分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制(zhì)度的(de)普及度和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用(yòng)PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距(jù)离个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)落(luò)地已经过去半年(nián)，民(mín)众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可(kě)知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品种类、数(shù)量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养(yǎng)老金业务热情(qíng)高涨，有直接(jiē)到营业(yè)部咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的热(rè)情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校(xiào)教师(shī)、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄洗面奶含皂基成分好不好，长期使用氨基酸洗面奶的危害段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年都将收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未来的(de)生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一(yī)位工(gōng)作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金(jīn)业务的过程(chéng)中确实会(huì)考虑到不(bù)同年(nián)龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而(ér)更好地“对(duì)症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金(jīn)业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存(cún)储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基(jī)金难(nán)以(yǐ)达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言(yán)，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然(rán)也需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更(gèng)重要的。

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