个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全(quán)国(guó)选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品(pǐn)的紧密联系和(hé)与投(tóu)资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已(yǐ)有多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理优(yōu)势(shì)

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个(gè)人(rén)养老金(jīn)基(jī)金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券(quàn)、安信(xìn)证券及(jí)中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道(dào)，与基(jī)金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个人养老金可(kě)投资的产品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金(jīn)。据(jù)人社部个人养老金(jīn)产品名录(lù)显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺利(lì)获得(dé)首批(pī)个人(rén)养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的(de)上线，基本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华(huá)夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善产品池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角度看(kàn)，大部分客(kè)户(hù)更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务体(tǐ)系(xì)的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产品的特(tè)征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投(tóu)资能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核(hé)心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取(qǔ)出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利(lì)用(yòng)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择(zé)到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问(wèn)，帮助客(kè)户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到(dào)客户(hù)的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老(lǎo)金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能(néng)力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评(píng)价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养老金基金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户(hù)，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社(shè)会(huì)保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行(xíng)个人(rén)养老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准开办个人(rén)养老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户(hù)和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)规模(mó)相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素人养老(lǎo)金(jīn)业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的(de)产品选择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证(zhèng)券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营业厅(tīng)办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时(shí)间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构(gòu)正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上(shàng)寻求创新突(tū)破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业务已然成为(wèi)券商(shāng)财富管(guǎn)理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在(zài)客(kè)户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面(miàn)，会(huì)根(gēn)据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进(jìn)行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资(zī)金体量制定个性化养老策(cè)略。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金(jīn)，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做好“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量市场，承担起构建养(yǎng)老金第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及(jí)投教方面(miàn)，应加大资(zī)源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务的方式触(chù)达企业和(hé)客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分析和算(suàn)法模型，根据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分(fēn)析系(xì)统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些问(wèn)题都是投资者的(de)重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体收益(yì)水平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告(gào)负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基金(jīn)自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比较合(hé)适，性价(jià)比高(gāo)的中波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态(tài)适(shì)配的(de)产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老(lǎo)金替代(dài)率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的(de)增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要考(kǎo)量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投(tóu)资收益的客户，可以配置一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特(tè)征(zh润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素ēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶(píng)颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每(měi)家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未来还(hái)有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效(xiào)性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增(zēng)加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产品（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合(hé)规(guī)性，为不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人(rén)提出，当前(qián)的(de)政(zhèng)策要求下，客(kè)户如(rú)果想(xiǎng)在券(quàn)商(shāng)端参与个(gè)人养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列(liè)前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财(cái)类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者(zhě)选择(zé)的产(chǎn)品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体(tǐ)验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年(nián)底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消息大大刺(cì)激了(le)不少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的(de)三千(qiān)多(duō)万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要(yào)结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人(rén)数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应不(bù)均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数量(liàng)将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个人养老(lǎo)金制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式(shì)，提供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家(jiā)保险公司披露的专属商业养老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休(xiū)人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让(ràng)利于(yú)民、普惠百(bǎi)姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用(yòng)资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户(hù)需求设计出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体(tǐ)的产品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议(yì)，参(cān)考部分发达国(guó)家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性(xìng)问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股(gǔ)份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融(róng)工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银(yín)河(hé)证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群(qún)体养老(lǎo)规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安(ān)全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设(shè)计出(chū)多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资(zī)产(chǎn)，满(mǎn)足(zú)客户多样(yàng)化、多(duō)层(céng)级(jí)的养(yǎng)老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业(yè)年(nián)金业(yè)务，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自(zì)研的年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金(jīn)机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研究中心已为(wèi)部(bù)分(fēn)省市(shì)提供(gōng)职业年(nián)金(jīn)的组合(hé)评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机(jī)构(gòu)条线业务规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部(bù)署的年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养(yǎng)老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国家养老发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大支(zhī)柱养老金业务(wù)，目(mù)前公司已初(chū)步建立了个人养老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理(lǐ)林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存钱，或(huò)存了(le)钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城(chéng)市（地(dì)区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地探(tàn)访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行网点和券商营业(yè)部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情(qíng)况。

　　年润发乳是洗发水还是护发素，欧莱雅润发乳是洗发水还是护发素轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人(rén)社部和国家社会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位组织来了(le)解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构(gòu)工作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了(le)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分(fēn)强(qiáng)制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户是在基本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退休后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金业务的民(mín)众仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开通了(le)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金业务的开展中感受(shòu)到(dào)，一些客户(hù)开(kāi)了(le)户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心(xīn)之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客(kè)户(hù)则(zé)是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人(rén)养老金账户也可以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要的。

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