个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权益(yì)产(chǎn)品的紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国基金(jīn)报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务正在获得(dé)更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获(huò)得(dé)代(dài)销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老金业务(wù)试点的(de)铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富(fù)管理(lǐ)优势，做(zuò)“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示(shì)，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共(gòng)计126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本(běn)实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)业务负责人向中国基金(jīn)报记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构(gòu)办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个(gè)性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估(gū)体系和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠(qú)道(dào)的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后(hòu)才(cái)能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者(zhě)选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥(yōng)有近万(wàn)名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医(yī)生’。”前(qián)述负(fù)责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金(jīn)特点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平(píng)、投研(yán)能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老(lǎo)金基金产品清单(dān)，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务(wù)”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和工(gōng)商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规(guī)模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于积极(jí)开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但(dàn)券商发力个人(rén)养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意(yì)到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券(quàn)协同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单(dān)位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往营业厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间。展业(yè)初期(qī)组织(zhī)了超过100场的(de)个人(rén)养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养老金制度(dù)试(shì)点半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的核心方向之一。通过(guò)不(bù)断完善客(kè)户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵(hán)上正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税(shuì)优(yōu)且(qiě)对(duì)税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行第一(yī)阶段的(de)重点服(fú)务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户(hù)画像的覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的(de)企业员工，他们(men)能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一(yī)定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔。

　　同时，由于个(gè)人养老金(jīn)是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加(jiā)强(qiáng)顾问服(fú)务(wù)，帮(bāng)助客(kè)户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不(bù)同资(zī)金(jīn)体量制定个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易(yì)服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需(xū)要有(yǒu)长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增(zēng)量市(shì)场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养(yǎng)老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨(tǎo)会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能(néng)技术，通过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模型(xíng)，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标(biāo)退休(xiū)年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养(yǎng)老投资保值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人则(zé)表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一(yī)年持有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品(pǐn)应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产(chǎn)增值；但同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保(bǎo)证(zhèng)其特(tè)点(diǎn)达到的同时又(yòu)规(guī)避掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体系(xì)，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或(huò)者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适(shì)的(de)客户群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类(lèi)，投资(zī)者可(kě)以根据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的(de)客(kè)户(hù)可选择目标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过(guò)严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目(mù)前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要达到年龄(líng)等条(tiáo)件，投资(zī)资金(jīn)具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资(zī)回报，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务积极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而(ér)非竞(jìng)争更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每家机构可(kě)以(yǐ)根据自己的(de)资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三(sān)方面(miàn)诉求：一是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施建设(shè)，能在服(fú)务(wù)时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在(zài)养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提(tí)供基于客户需求和画像的养老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银(yín)行端(duān)、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程(chéng)，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰(fēng)富客户多元化(huà)的(de)投(tóu)资选择。”该负责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的(de)退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社(shè)部(bù)披露的数据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据(jù)中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)的三(sān)千(qiān)多万人中，仅(jǐn)900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率(lǜ)远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不(bù)少吸(xī)引客户开户(hù)的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解(jiě)客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所在机构有比(bǐ)较专业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云在(zài)近期举(jǔ)办的2023清华(huá)五道口全球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本(běn)养老保(bǎo)险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国家金融监督管理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促(cù)进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老保险是(shì)对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼吁从产品设(shè)计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须(xū)切实从客(kè)户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠(huì)百姓，运(yùn)用好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可(kě)以与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设(shè)计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参(cān)考部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来除了(le)股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另(lìng)类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以(yǐ)直接在开户的时候做投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开户的时候(hòu)就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公(gōng)司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种(zhǒng)金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金(jīn)账户以外(wài)的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉(sù)记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安(ān)全(quán)性等特点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化(huà)、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性资(zī)产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前(qián)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金的组(zǔ)合评价与管理(lǐ)咨询服(fú)务，也计(jì)划结合机构条线业务规(guī)划为(wèi)央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评(píng)价系统及研究咨(zī)询(xún)服(fú)务，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三(sān)大支(zhī)柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司(sī)已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金(jīn)及个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道(dào)。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程(chéng)度在(zài)不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况(k小学生用HB还是2B铅笔好，小学生用hb铅笔还是2h铅笔uàng)下我(wǒ)们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地(dì)区(qū)金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行(xíng)端(duān)个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没存储的主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如(rú)果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产品并(bìng)非(fēi)专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基金(jīn)四类(lèi)产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈(tán)到了推广个人养老金业务过程(chéng)中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需(xū)求当(dāng)然也需(xū)要(yào)考(kǎo)虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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