个(gè)人(rén)养老金业务试点落地半年(nián)，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一年(nián)的(de)试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社(shè)会保(bǎo)障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品(pǐn)的(de)紧密(mì)联系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老(lǎo)金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基(jī)金报记者(zhě)深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě) 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心(xīn)布局产品及渠道，与基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品名录(lù)显示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基金类产品、保险类产(chǎn)品(pǐn)分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基(jī)金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务负责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公(gōng)募基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元的(de)产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲(jiǎng)，大(dà)部分客(kè)户对于(yú)金(jīn)融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个(gè)人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供(gōng)切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否认(rèn)的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但(dàn)缴(jiǎo)存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择已令投资者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结(jié)合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客(kè)户(hù)提供(gōng)有(yǒu)温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养(yǎng)老金基金特点，细化形(xíng)成(chéng)“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基金评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得(dé)信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清(qīng)单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公(gōng)司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务(wù)平(píng)台上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有(yǒu)限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者注(zhù)意(yì)到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务(wù)从引导客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念(niàn)的(de)长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)一(yī)站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动(dòng)，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创(chuàng)新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已(yǐ)然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财(cái)富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区(qū)）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏(piān)好，结合(hé)稳(wěn)健(jiàn)、平衡(héng)、积极(jí)等不同(tóng)风(fēng)险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的(de)获(huò)得(dé)感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔(gé)壁(bì)”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰(fēng)富的(de)“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对(duì)个人养老金产(chǎn)品的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯(xùn)和实(shí)用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客户的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智(zhì)能(néng)客(kè)户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者有机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益告(gào)负(fù)

　　客户体验(yàn)成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目(mù)标基金的(de)整体收益水(shuǐ)平并(bìng)不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目(mù)标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位(wèi)券商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满(mǎn)足养老需求，投资者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品(pǐn)应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷。”银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资(zī)产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的(de)同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比较合(hé)适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提(tí)是有一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产(chǎn)品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公平、公正地对(duì)同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择(zé)具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标日(rì)期(qī)型(xíng)中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动(dòng)，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休(xiū)前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能够承受一(yī)定(dìng)的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养(yǎng)老投资的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个(gè)人养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极(jí)发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者1lb等于多少斤kg，10lb等于多少斤每家机构可以根(gēn)据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施建设(shè)，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规(guī)性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的(de)政策要求下，客(kè)户(hù)如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个人养老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投资(zī)者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程(chéng)，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一消息(1lb等于多少斤kg，10lb等于多少斤xī)大(dà)大刺(cì)激了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数(shù)快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的(de)优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何(hé)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专业且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需(xū)要结(jié)合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两(liǎng)低三(sān)不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的(de)问(wèn)题，国家金融监督(dū)管理总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型(xíng)、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险公(gōng)司披露的专属(shǔ)商(shāng)业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有(yǒu)其更加突出(chū)的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来(lái)源、对(duì)冲(chōng)长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该(gāi)更多的让利于(yú)民(mín)、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专(zhuān)业(yè)的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利(lì)用资本(běn)市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能力。“证券公司(sī)作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人(rén)）合作，根(gēn)据客(kè)户(hù)需求设计出(chū)在养老(lǎo)功能方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能(néng)参(cān)与到具体的产品设(shè)计之中。其(qí)个(gè)人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了(le)股、债配置，或(huò)在未(wèi)来可以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者(zhě)的可选标的(de)，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿(shòu)保险股(gǔ)份有限公司总经理(lǐ)王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来(lái)解决客(kè)户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多家券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例(lì)如(rú)银(yín)河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心副总经(jīng)理(lǐ)鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰(fēng)富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收益性资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通(tōng)过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年(nián)金(jīn)组合的(de)评(píng)价(jià)结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制间(jiān)接服务背后的(de)企业(yè)员工和(hé)机构事业(yè)单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业(yè)务规(guī)划为央(yāng)企与国企提供(gōng)企业年金组合评价(jià)等(děng)综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积(jī)极响应国家(jiā)养(yǎng)老发(fā)展战略而推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了(le)在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照(zhào)和(hé)保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记(jì)者，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们(men)就(jiù)会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向(xiàng)客户进行详(xiáng)细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群(qún)体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过(guò)半年时(shí)间的(de)发展，在产(chǎn)品种类、数量和参(cān)与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财(cái)富管理相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁(níng)（化名）告诉记者(zhě)：“很(hěn)多(duō)客(kè)户都对个人养老(lǎo)金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除(chú)了个人(rén)咨询和(hé)开户外(wài)，还(hái)有(yǒu)不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组(zǔ)织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉(sù)记(jì)者，自从工作以(yǐ)来，她每(měi)年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养老金(jīn)账户中，这部分(fēn)强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养(yǎng)老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不(bù)同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记(jì)者坦言，他们(men)在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会(huì)考虑(lǜ)到(dào)不同(tóng)年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推(tuī)广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老金业务(wù)的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端(duān)个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感(gǎn)受到，一些客户开(kāi)了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业(yè)人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险，有(yǒu)些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需(xū)求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者(zhě)直(zhí)言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说，养(yǎng)老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是更重(zhòng)要的。

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