个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务试点落地半年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点城市(shì)和地区(qū)进行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和(hé)社会保障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时(shí)值(zhí)个人(rén)养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养老金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月(yuè)个(gè)人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名录中个人养老领略的意思金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家(jiā)，平安证券(quàn)、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的(de)重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品(pǐn)主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产(chǎn)品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备(bèi)保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照(zhào)的证券公司可(kě)销售养老保险，大多数试点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表(biǎo)示，其顺(shùn)利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已(yǐ)引(yǐn)进(jìn)华夏基(jī)金(jīn)等发行养老基(jī)金管理人(rén)的(de)137只Y份额(é)产品，后续(xù)将不(bù)断完善产(chǎn)品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大(dà)部(bù)分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服(fú)务体系的基础架(jià)构(gòu)上，风格(gé)多样、风险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客(kè)户投资(zī)选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和策略的(de)认知、对自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认知较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者(zhě)来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老(lǎo)金(jīn)带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量(liàng)众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍不(bù)理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让(ràng)投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的(de)投顾力量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投(tóu)资顾(gù)问，帮助客户(hù)甄(zhēn)选适(shì)合自身(shēn)的养老领略的意思产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)时(shí)曾(céng)介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查(chá)询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的规(guī)模相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个人养老金业(yè)务(wù)从引导(dǎo)客户形(xíng)成(chéng)科学(xué)养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组合配置的全(quán)周期专业资配服(fú)务(wù)和(hé)一(yī)站式的产品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人养老金投资一站式(shì)解决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提(tí)供含账户管理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者(zhě)外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老金(jīn)业(yè)务的(de)解决方案。东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国(guó)广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组织了超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出(chū)”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会(huì)根据(jù)国家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知的客(kè)户进行第(dì)一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会(huì)随着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中型城市具有一定经营规模的企业员工(gōng)，他(tā)们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队(duì)伍，创造(zào)更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体量制定个(gè)性化养老(lǎo)策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)，包括(kuò)养老计算器、个(gè)性化(huà)的补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券(quàn)公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育(yù)和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人养老金的(de)重要性、投资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资(zī)产状(zhuàng)况和目标(biāo)退(tuì)休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工(gōng)具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的(de)基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线(xiàn)上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供(gōng)专业(yè)的、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问题都是投资者的重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健(jiàn)养(yǎng)老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违(wéi)背客户通过投资(zī)达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤(chè)对(duì)于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合(hé)适，性价比高(gāo)的(de)中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是(shì)可以选择的，拉长周期看也(yě)能满足(zú)客户养老(lǎo)类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是(shì)有一套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两大类(lèi)，投(tóu)资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标(biāo)和风险承(chéng)受(shòu)能力(lì)选择具体的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳健(jiàn)类产品，通(tōng)过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低(dī)产品波(bō)动，带给(gěi)客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城镇职(zhí)工养(yǎng)老金替代率尚有不足(zú)，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投(tóu)资的(de)增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要(yào)达(dá)到年龄(líng)等(děng)条件，投资(zī)资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收(shōu)益(yì)的客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的(de)稳健投资(zī)回(huí)报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低相(xiāng)关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动(dòng)，从而(ér)更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可(kě)参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求(qiú)：一(yī)是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可(kě)为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划(huà)业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分(fēn)别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的(de)投资者(zhě)来讲，体(tǐ)验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以(yǐ)进一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的(de)个人养老(lǎo)金配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化个人养老金品种的引入(rù)和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通了个人养老金业务，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人相比，短短的(de)一个(gè)月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意入金的主(zhǔ)要原因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人认为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个(gè)人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产(chǎn)品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金(jīn)融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占(zhàn)基(jī)本养(yǎng)老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例(lì)低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅(chàng)、民众参(cān)保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局出手，率先(xiān)增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为(wèi)常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，随着专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风(fēng)格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退(tuì)休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设(shè)计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产(chǎn)品(pǐn)取(qǔ)决于发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司作为财富管(guǎn)理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或(huò)管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需(xū)求设计出(chū)在养老功能方面更有(yǒu)竞争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人(rén)养老业(yè)务负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应(yīng)该(gāi)避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公(gōng)司总经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来(lái)解(jiě)决客户对短期(qī)资(zī)金(jīn)的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多(duō)层次、多(duō)元化、个性化的养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力(lì)争为(wèi)居民提供持(chí)续卓越的养老规划与满(mǎn)足不同(tóng)养(yǎng)老需求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年(nián)金(jīn)业(yè)务(wù)，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企(qǐ)业(yè)员(yuán)工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合(hé)评(píng)价(jià)等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研(yán)究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养老金及个人养(yǎng)老金融(róng)服务体系，充分(fēn)利用金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的个(gè)人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们(men)介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉(jué)这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或(huò)存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实(shí)施。距(jù)离个人养(yǎng)老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业(yè)人员(yuán)在具体实操(cāo)过程中(zhōng)又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实(shí)地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和(hé)国家社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数(shù)方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财富管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通(tōng)过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一(yī)部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后(hòu)的生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们(men)在(zài)日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求(qiú)和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而(ér)，在(zài)个人养老金业(yè)务(wù)取得(dé)进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人(rén)开通了个人养老(lǎo)金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开(kāi)展中感受到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如(rú)果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专(zhuān)门设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品(pǐn)，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也(yě)可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人员(yuán)的(de)角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表(biǎo)示：“券商端个人(rén)养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活(huó)和(hé)经济状况(kuàng)才是更重(zhòng)要的(de)。

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