个(gè)人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部(bù)数(shù)据显示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代(dài)销主渠道之一(yī)，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和(hé)与投资者的深(shēn)度了解，在养老基金销售(shòu)方面已有多(duō)方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个(gè)人(rén)养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月个人(rén)养老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信(xìn)证(zhèng)券(quàn)及中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券(quàn)华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之(zhī)一，证券公司在个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和推广(guǎng)中(zhōng)持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为大(dà)型券(quàn)商们(men)财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优(yōu)势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金产品资格受到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险，大多(duō)数试点券(quàn)商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金产品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者介(jiè)绍称，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现(xiàn)了养(yǎng)老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服(fú)务体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样(yàng)、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业(yè)务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于(yú)金融产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个性化画像(xiàng)和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行(xíng)的产品(pǐn)评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期(qī)投(tóu)资，但如何投资也令不少投资者(zhě)犯难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重(zhòng)交流(liú)和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投(tóu)研能力、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足(zú)养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网(wǎng)点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远难以与大(dà)型商业(yè)银(yín)行的(de)优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和(hé)工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资(zī)者通(tōng)过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险公共服务平台(tái)上(shàng)仅可(kě)查询商业银行个(gè)人养老金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的(de)银(yín)行(xíng)中，有22家开设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学(xué)养老理(lǐ)财(cái)观念(niàn)的长远视角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的(de)产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入研究(jiū)，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动(dòng)，为企业(yè)单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时(shí)间，提高(gāo)服务效率，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的(de)个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代(dài)销个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配的(de)养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成(chéng)为券商财富(fù)管理转型的核(hé)心方(fāng)向之一(yī)。通过(guò)不断完善(shàn)客户服务体系，满足(zú)客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知(zhī)的客户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服务，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客户画(huà)像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企事(shì)业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中型城(chéng)市具(jù)有一定经(jīng)营规(guī)模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同风险类型的养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组(zǔ)合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获(huò)得感(gǎn)、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表(biǎo)示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养(yǎng)老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身(shēn)边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为(wèi)，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建养(yǎng)老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企事业单位，通过上门服务的方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户对个人养(yǎng)老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目(mù)标退(tuì)休年限，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一(yī)对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七(qī)成收益告(gào)负。其中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳(wěn)健养老一(yī)年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需(xū)求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券相关业务(wù)负(fù)责人介绍(shào)，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险(xiǎn)收益特点明显，有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧(cè)重本金安(ān)全、有的类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值；但同时，每(měi)个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉(diào)该类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投(tóu)资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到上述两个(gè)目的(de)，前提是(shì)有一套(tào)完(wán)整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将好的(de)产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金(jīn)分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标日期型中(zhōng)的稳健类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票资(zī)产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健的(de)收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的增(zēng)值功能(néng)也(yě)是(shì)一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十年，能(néng)够承受(shòu)一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要(yào)关注(zhù)老(lǎo)百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户(hù)众多的(de)银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如(rú)何(hé)突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为(wèi)客户(hù)提供个人(rén)养(yǎng)老基(jī)金服务，几类机(jī)构优势互补，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机(jī)构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基(jī)础设施建设，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端进行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟(shú)悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰(fēng)富的个人养老金配置方案。未来(lái)期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理流程，提升客(kè)户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多(duō)样化个人(rén)养老金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰富客户(hù)多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现，是因为去年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少(shǎo)本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业协会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长曹德云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月一切后果自负是什么意思，不然后果自负是什么意思(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万(wàn)人完成(chéng)了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较(jiào)专业且综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产(chǎn)品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论(lùn)坛上(shàng)表示(shì)，目(mù)前个(gè)人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均衡的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增(zēng)加(jiā)不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度(dù)的(de)主(zhǔ)要保(bǎo)险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务负责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养(yǎng)护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发(fā)；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或(huò)转移上(shàng)述“老龄(líng)风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成(chéng)果，应(yīng)该更多的让利(lì)于(yú)民、普(pǔ)惠(huì)百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但长期正确(què)的事。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发行人（或(huò)管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富(fù)管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产(ch一切后果自负是什么意思，不然后果自负是什么意思ǎn)品发(fā)行人（或管理(lǐ)人(rén)）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功(gōng)能方面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参与到(dào)具体的(de)产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负(fù)责人建议，参(cān)考部(bù)分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时候做投资选择。这样在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临(lín)的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金的(de)需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，多家券商还发(fā)力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补充(chōng)养(yǎng)老金融方(fāng)案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等(děng)特点，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个(gè)性(xìng)化(huà)的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的(de)养老规划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足客户多(duō)样(yàng)化(huà)、多(duō)层级的(de)养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提(tí)供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净(jìng)值与持(chí)股比(bǐ)例等数(shù)据(jù)，结合公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户(hù)委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评(píng)价结果。此(cǐ)外，也可(kě)以(yǐ)利用(yòng)年(nián)金机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务，也计划结合机(jī)构条线(xiàn)业务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企业(yè)年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部署的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服(fú)务，具有养老属(shǔ)性的(de)综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代(dài)理牌照(zhào)，为(wèi)百姓提供(gōng)更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有(yǒu)不(bù)少开户人在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断提升(shēng)。”某大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。<一切后果自负是什么意思，不然后果自负是什么意思/p>

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开(kāi)了(le)账户并没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本(běn)报记(jì)者实地(dì)探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务(wù)平(píng)台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年(nián)时(shí)间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人(rén)数(shù)方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业(yè)务(wù)热情高涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询(xún)的，还有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者(zhě)了解了身边(biān)两位不同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买(mǎi)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题(tí)“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作(zuò)以(yǐ)来，她每(měi)年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了(le)个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在(zài)意的就是买个人(rén)养老金可以(yǐ)享受(shòu)税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个(gè)人养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同(tóng)年龄(líng)群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作(zuò)不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务取得(dé)进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众仍在(zài)“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了户但(dàn)没(méi)存(cún)储的主要顾(gù)虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则是认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务过(guò)程中的(de)“困境(jìng)”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销(xiāo)存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分年(nián)轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活(huó)和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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