个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你(nǐ)参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取(qǔ)了36个试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末(mò)，个人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的(de)紧密联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销(xiāo)中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势(shì)

　　券商深(shēn)耕(gēng)个(gè)人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今(jīn)年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券（山(shān)东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的产品(pǐn)主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务(wù)办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品货(huò)架能够带给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品类型的(de)基(jī)础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地研(yán)究(jiū)每类产(chǎn)品的特性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画(huà)像和客(kè)户(hù)特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠(qú)道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但如何投资也(yě)令不少(shǎo)投(tóu)资者犯难：买(mǎi)什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选择已(yǐ)令(lìng)投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的(de)养(yǎng)老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提(tí)供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管(guǎn)理、声誉(yù)口(kǒu)碑量(liàng)化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办(bàn)个人养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务，8家(jiā)同时开展了(le)基金(jīn)交易(yì)业务、保险交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠(qú)道优(yōu)势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前(qián)表示，其个人养老(lǎo)金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形(xíng)成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出(chū)个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一(yī)体的(de)个人(rén)养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方(fāng)证券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究(jiū)，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓(tuò)展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员(yuán)工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花(huā)费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不断(duàn)完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示，在(zài)客(kè)户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据(jù)国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一阶段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海(hǎi)宁表示，证券公司(sī)可重点关(guān)注(zhù)企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企(qǐ)业员工(gōng)，他们能够享受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具(jù)备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了(le)解客(kè)户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客(kè)户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体(tǐ)量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求的(de)金(jīn)融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富(fù)的(de)“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要(yào)有长远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教(jiào)方面(miàn)，应(yīng)加大资源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投(tóu)资(zī)策(cè)略和长期(qī)规划，激发(fā)客户(hù)对个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优(yōu)化(huà)方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品购买、定投、持(chí)仓查询(xún)等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模型，根据(jù)客户的风(fēng)险承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品(pǐn)组合，并(bìng)提(tí)供实(shí)时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助客户(hù)更(gèng)好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的(de)、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目(mù)前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成(chéng)收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平安稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户(hù)体验良好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该(gāi)类产品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看，低(dī)波(bō)低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点(diǎn)较近的投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比(bǐ)高的中波动中回撤(chè)、高(gāo)波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资者(zhě)也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰(xī)地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等(děng)）、能公平、公正地对(duì)同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将好的产品、合适的(de)产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分(fēn)为目(mù)标(biāo)风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据(jù)自身(shēn)投资(zī)目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低(dī)产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益(yì)的(de)客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责(zé)人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺(quē)。通过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产(chǎn)，有助于实(shí)现(xiàn)风(fēng)险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地(dì)满足投资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目标。

　　推(tuī)动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务积(jī)极发展的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破(pò)自身瓶颈，实现差异(yì)化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀”关(guān)系，每类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下(xià)单服务(wù)；二(èr)是增(zēng)加(jiā)产品销(xiāo)镇关西是谁，镇关西是谁打死的售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银(yín)行(xíng)端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个人养老金产品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流(liú)程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年(nián)底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的(de)三千多(duō)万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结(jié)果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于(yú)预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机(jī)构出台(tái)了不少吸引(yǐn)客户开(kāi)户的(de)优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是镇关西是谁，镇关西是谁打死的“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随(suí)之发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老金试点效果呈(chéng)“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低(dī)、已缴费人数占建立账户人数(shù)比(bǐ)例低(dī)；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督管理总局已向业内就关于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随(suí)着专属商业养老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)的主要保险产品(pǐn)，这意味(wèi)着个人养老(lǎo)金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也将(jiāng)扩(kuò)容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供(gōng)客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供(gōng)稳定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成(chéng)果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资本市场具有良好增值能力资(zī)产的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理(lǐ)能力。“证券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时(shí)候做(zuò)投(tóu)资(zī)选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人(rén)养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通(tōng)过“保单质押贷款”等(děng)多种金融工具来解(jiě)决(jué)客(kè)户对短期(qī)资(zī)金的(de)需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总经理(lǐ)鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已(yǐ)退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障社会(huì)责任，力(lì)争为居民提供持(chí)续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金(jīn)、增额(é)终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务中的(de)企(qǐ)业(yè)年(nián)金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服(fú)务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公(gōng)司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综合评价系(xì)统及研究咨(zī)询服务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新(xīn)服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养老金及(jí)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人(rén)只是开了(le)账户并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度落地已(yǐ)经过去半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者(zhě)实(shí)地探访上海地区几家(jiā)银(yín)行网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业(yè)部(bù)，了解个人养老(lǎo)金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知，个人(rén)养老金制度(dù)经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业(yè)务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更(gèng)高，并且除了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现(xiàn)，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她(tā)每年都(dōu)将收入的(de)一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是(shì)在基本养老保险之(zhī)外(wài)多(duō)一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对(duì)上述两种不同的(de)想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多(duō)万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑是(shì)锁定时(shí)间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人(rén)养老金产品并非专门(mén)设计且(qiě)收(shōu)益优势不明(míng)显，目(mù)前个人养老金可以购买的(de)养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通过个(gè)人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对(duì)于(yú)离(lí)退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养(yǎng)老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是(shì)更重要(yào)的。

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