个人(rén)养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期一年(nián)的试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系(xì)和与投资(zī)者的(de)深(shēn)度了(le)解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解个(gè)人(rén)养老金(jīn)代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获得(dé)更多(duō)证券公司的重视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资(zī)的产品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类(lèi)产(chǎn)品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证(zhèng)券(quàn)公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产品的上线，基本实(shí)现个(gè)人养老金(jīn)公募基(jī)金产品全覆(fù)盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客户服务办理的(de)角度看，大部分(fēn)客户更愿(yuàn)意(yì)在产品(pǐn)货架丰(fēng)富(fù)的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体(tǐ)系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客(kè)户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部(bù)分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老规(guī)划”、协(xié)助(zhù)客户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构的“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产品的(de)特性；结(jié)合存量客户的个性化画(huà)像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和(hé)养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的(de)理由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好养老规划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合(hé)的方式，注重交流(liú)和体验(yàn)，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时曾介绍(shào)，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综(zōng)合(hé)基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商(shāng)业(yè)银行所拥(yōng)有的(de)产品和渠道优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)，虽然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以(yǐ)比(bǐ)拼，但券(quàn)商发力个人养老金业(yè)务，自有(yǒu)其独特“打(dǎ)法”。记者注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前(qián)表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从引(yǐn)导(dǎo)客户形成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为(wèi)客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的(de)全(quán)周期专业资配服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投(tóu)资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业(yè)作(zuò)为个人养老(lǎo)金客户拓展的(de)重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组(zǔ)织了超过100场(chǎng)的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬(xún)，券(quàn)商(shāng)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资(zī)质(zhì)的机构正式展业，逐(zhú)鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施(shī)已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位(wèi)券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转型的核(hé)心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第一阶段的(de)重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画像的覆盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示，证券公司可重点关注企事业单(dān)位员工，特别(bié)是大中型(xíng)城市(shì)具(jù)有一定经(jīng)营规模的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)，他们能够(gòu)享受(shòu)个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定投(tóu)资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老(lǎo)金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升客户养老投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化养老策(cè)略。比如对每年享税优(yōu)的(de)1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无(wú)需开户）提(tí)供符合监管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的(de)补充(chōng)养老解决方案、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入(rù)，通(tōng)过教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客(kè)户对(duì)个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴(xīng)趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养老金(jīn)专(zhuān)区(qū)，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算(suàn)器），加强与客(kè)户的(de)深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技应用方面，引入智(zhì)能(néng)科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实时投资(z别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你ī)组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮(bāng)助(zhù)客户更(gèng)好地实(shí)现养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客(kè)户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对(duì)不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二(èr)者有机结合(hé)，为(wèi)不同生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告(gào)负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率(lǜ)大(dà)不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公(gōng)募(mù)养老(lǎo)基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只产(chǎn)品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳(wěn)健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为了(le)满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将(jiāng)违背客户通过(guò)投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的(de)初衷(zhōng)。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的(de)投资(zī)者(zhě)比较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也是(shì)可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足(zú)客户养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价(jià)体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区分出(chū)产品的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综(zōng)合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据(jù)自身投(tóu)资目标和风险承(chéng)受能力选择具体的产(chǎn)品(pǐn)。比如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据(jù)国际经验，如果退休(xiū)后的(de)养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是(shì)一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有(yǒu)长期(qī)性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一定的短期(qī)波动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资(zī)收益的(de)客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人也认为(wèi)，个人(rén)养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同(tóng)品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个(gè)人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众(zhòng)多的银行等机构(gòu)相比，券商(shāng)如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独(dú)立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为客户(hù)提(tí)供个(gè)人养老别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意义(yì)上说是竞(jìng)合而(ér)非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构(gòu)或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老(lǎo)投资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供(gōng)7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者(zhě)来(lái)讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政(zhèng)策对(duì)代销(xiāo)个人养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产(chǎn)品(pǐn)种类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该(gāi)负(fù)责人称(chēng)。

　　开户(hù)热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发现，是(shì)因为(wèi)去年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根据人社(shè)部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人(rén)养(yǎng)老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万(wàn)人中，仅900多(duō)万(wàn)人(rén)完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿意入金的主要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业务负责人认为(wèi)，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险(xiǎn)偏好和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给(gěi)。近日，国(guó)家(jiā)金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增加不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披(pī)露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家(jiā)金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突出的(de)特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群(qún)提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必(bì)须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利于民(mín)、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分(fēn)利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和(hé)资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人(rén)（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述(shù)负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体的(de)产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责(zé)人(rén)建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另(lìng)类(lèi)资产(chǎn)，丰(fēng)富投(tóu)资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账”。也就(jiù)是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司(sī)总(zǒng)经理王(wáng)玉(yù)改近日(rì)表示，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券商(shāng)还发力(lì)个人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方(fāng)案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划的(de)长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方(fāng)案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民(mín)提供(gōng)持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同养老需(xū)求(qiú)的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的(de)企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上线了自研的(de)年金综合评价系统。该(gāi)系统可以通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制间接服务背后的企业员工和(hé)机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合(hé)评价等综(zōng)合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价系统(tǒng)及(jí)研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务(wù)，目前公司已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利(lì)用金(jīn)融产品(pǐn)代(dài)理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断提升。”某大(dà)型银行的(de)客(kè)户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不(bù)知道(dào)如何选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资(zī别急老师今天晚上随你弄，别急老师来满足你)料向客户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度近半年(nián)的(de)落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量(liàng)和参(cān)与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记(jì)者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了解、参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边两位(wèi)不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从工作以来，她每(měi)年都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生(shēng)活质(zhì)量，并且放进个(gè)人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份积累(lèi)。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生活(huó)质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低(dī)风险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但(dàn)眼下(xià)的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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