个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进。据人力资源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截(jié)至(zhì)今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养老金业务的(de)代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基(jī)金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年以(yǐ)来，个人养老金业(yè)务正在获得更多证券公(gōng)司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资(zī)格。截至(zhì)今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只(zhǐ)，券商数量扩(kuò)容至18家(jiā)，平安(ān)证券、安信证(zhèng)券及(jí)中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金(jīn)最主(zhǔ)要的代(dài)销方(fāng)之(zhī)一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受(shòu)到(dào)明显(xiǎn)限制，仅部分具(jù)备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公(gōng)募(mù)基金上进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获得首批个人养老金(jīn)基(jī)金销(xiāo)售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向(xiàng)中国基金报(bào)记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意(yì)在(zài)产品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养老金业(yè)务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客(kè)户更好的(de)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时，从客(kè)户投资选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户(hù)对(duì)于金融产(chǎn)品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的(de)产(chǎn)品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个(gè)人投资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由，一是(shì)来自(zì)开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少投(tóu)资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么(me)买(mǎi)，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温(wēn)度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍(shào)，其结(jié)合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特(tè)点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口(kǒu)碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户个性化(huà)养老需(xū)求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠(qú)道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其中显示(shì)，23家获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和(hé)理财交易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)从引导客户(hù)形成(chéng)科学(xué)养(yǎng)老(lǎo)理财观念的长远视(shì)角出发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置(zhì)的全周期专业资配服务和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决(jué)方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海宁向记(jì)者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点方向(xiàng)，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国(guó)广度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进(jìn)企业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理业务路上花费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间(jiān)。展业(yè)初(chū)期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半年，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体验良好是(shì)个人养老产品(pǐn)成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选(xuǎn)择(zé)社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有(yǒu)初步认知的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶(jiē)段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务(wù)。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司(sī)可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一(yī)定经营规模的企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识(shí)和(hé)财务认(rèn)知(zhī)；这类人群对(duì)未来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投(tóu)研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)表示(shì)，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承(chéng)担(dān)起构建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应加大资源(yuán)投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单(dān)位，通(tōng)过上门服(fú)务的方式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮(bāng)助客户了解个人养老金(jīn)的重要性、投资策略(lüè)和长期规划(huà)，激发客(kè)户(hù)对个人养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服务功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包(bāo)括产品购(gòu)买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千(qiān)人千面”的个性(xìng)化服务(wù)，人(rén)是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专(zhuān)业的、一对(duì)一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的(de)养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市(shì)场149只公(gōng)募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业绩(jì)垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金(jīn)自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目标基金收益(yì)在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到在(zài)保证(zhèng)其(qí)特点达到的(de)同时(shí)又(yòu)规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于(yú)离退休(xiū)时(shí)点较近的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才退休的(de)投资者也是可(kě)以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动(dòng)态(tài)适(shì)配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策(cè)略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资(zī)目(mù)标(biāo)和风险承受能(néng)力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波(bō)动，带给(gěi)客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功(gōng)能也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到(dào)年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对于追求长期投资收(shōu)益的(de)客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有一定的普惠金(jīn)融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投(tóu)资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的(de)养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人(rén)养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与渠道(dào)网(wǎng)点和客(kè)户众(zhòng)多的银行等机(jī)构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与(yǔ)到(dào)为(wèi)客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服务(wù)好有养老(lǎo)投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还(hái)有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时(shí)效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户提供基于客户(hù)需求和画(huà)像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步骤(zhòu)，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产品的(de)管理(lǐ)要(yào)求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品(pǐn)种类较为单一，难(nán)以进一步(bù)为(wèi)投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资(zī)者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多(duō)元化的(de)投资选择(zé)。”该负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少(shǎo)人发(fā)现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询(xún)问(wèn)之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露(lù)的数(shù)据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参加人(rén)数达3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户(hù)，开(kāi)户速度明(míng)显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升，但是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来看，个人养老金产品的(de)收益率远低(dī)于(yú)预(yù)期，是(shì)大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题(tí)？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)认(rèn)为，这是一(yī)个专业活，既需要(yào)了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养(yǎng)老规划(huà)，也(yě)需要(yào)业务(wù)人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为，个人养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分(fēn)满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退(tuì)休前的(de)应急资金(jīn)需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年(nián)来，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近(jìn)期举办的2023清(qīng)华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养(yǎng)老金(jīn)试(shì)点效(xiào)果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的供给。近日(rì)，国家金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求(qiú)意见。根(gēn)据(jù)征酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的求意见稿，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险是对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设(shè)计端解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括(kuò)为(wèi)退休人(rén)群提(tí)供稳定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专(zhuān)业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能力。“证券公司(sī)作为财富管理服(fú)务(wù)提供(gōng)商，可(kě)以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老(lǎo)功(gōng)能方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这样在开户的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可(kě)以通(tōng)过“保单质押贷酒店的大镜子对着床做什么用的，酒店的镜子对着床做什么用的款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案(àn)，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总(zǒng)经理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河证券已根据在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全(quán)性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安全(quán)性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社(shè)会(huì)责任(rèn)，力争为居民提供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收(shōu)益性(xìng)资(zī)产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金综(zōng)合评价系统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金(jīn)组合(hé)净值与持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服(fú)务背(bèi)后的企业员工和机构事(shì)业单(dān)位(wèi)职工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务(wù)，体现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划(huà)。

　　“我们高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目(mù)前公司已初步建立了个(gè)人养老(lǎo)金及(jí)个(gè)人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更(gèng)加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项制(zhì)度的普(pǔ)及度(dù)和客户认识程度在不断(duàn)提(tí)升(shēng)。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或存了(le)钱没(méi)有(yǒu)开始(shǐ)投(tóu)资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度正式(shì)落(luò)地，在北(běi)京、上海(hǎi)、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距离(lí)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员在(zài)具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券(quàn)商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务(wù)平(píng)台(tái)数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经(jīng)过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和(hé)开户(hù)外，还有不少(shǎo)企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和(hé)单位组织来了(le)解、参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边(biān)两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同(tóng)时，还有(yǒu)不(bù)少已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到(dào)，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客(kè)户则是认为在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通过个人养(yǎng)老金账户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券(quàn)商从业(yè)人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募基金，无(wú)法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些(xiē)客户风(fēng)险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯(chún)公募基金难(nán)以达(dá)到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此(cǐ)外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需(xū)要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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