个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了(le)36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地吉H是哪里的车牌号，吉h是哪个城市的车牌(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据(jù)人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部数据显示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半(bàn)年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业务正在获得更多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金业(yè)务也成为大型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代(dài)销个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公(gōng)募(mù)基(jī)金上进行(xíng)重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公(gōng)司共计126只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上线，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客(kè)户(hù)服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架(jià)能够带给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局(jú)的(de)“全面(miàn)”是(shì)个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的(de)认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户(hù)筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投(tóu)资(zī)者来(lái)说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一是来自(zì)开户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二是(shì)个人养老金(jīn)带来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账(zhàng)户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素质的(de)投资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到(dào)客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信(xìn)建(jiàn)投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结(jié)合的(de)方式(shì)，注重(zhòng)交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声誉(yù)口碑量(liàng)化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产(chǎn)品清单，满足养老金客户(hù)个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布(bù)会上，该行(xíng)高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户229.16万户，位列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人(rén)养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户和储(chǔ)蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业(yè)务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和(hé)渠(qú)道优势(shì)相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商在推广个(gè)人养老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引导客(kè)户形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一(yī)站式(shì)的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服(fú)务陪伴于一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位服务投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解(jiě)决方案。东(dōng)方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的(de)重点方向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人养老金走进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年(nián)，相关产品的收益率和回(huí)撤情况、产品(pǐn)能否真正满足养(yǎng)老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注(zhù)焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足(zú)养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的(de)核心方(fāng)向之一。通过(guò)不(bù)断(duàn)完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次(cì)金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择社(shè)保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对税优(yōu)敏感、对(duì)理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针(zhēn)对潜在(zài)客群(qún)可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有(yǒu)效(xiào)应(yīng)对投资组(zǔ)合净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方案(àn)、定(dìng)期的养(yǎng)老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边(biān)的(de)养(yǎng)老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光(guāng)，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客(kè)户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方式(shì)触(chù)达企业和客(kè)户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税(shuì)计(jì)算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技(jì)和人工智能技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定(dìng)制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供(gōng)实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为(wèi)不同(tóng)生命(mìng)周期和年(nián)龄阶段(duàn)的客(kè)户提(tí)供专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公(gōng)募(mù)养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目标基(jī)金(jīn)自(zì)成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何(hé)做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时(shí)又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在保证其特(tè)点达到(dào)的(de)同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客群情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才(cái)退休的(de)投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平(píng)、公正地对同类或者(zhě)同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为(wèi)目标风险型和(hé)目(mù)标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能(néng)力(lì)选择(zé)具体的(de)产品。比如(rú)低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后(hòu)的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增(zēng)值功能也(yě)是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波(bō)动(dòng)，对于追求(qiú)长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而(ér)更(gèng)好地(dì)满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业(yè)务(wù)积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞(jìng)争更非“相杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家机构(gòu)可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上(shàng)，未(wèi)来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规(guī)性，为不同(tóng)的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的(de)投(tóu)资者来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财(cái)类、保(bǎo)险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一(yī)，难以进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能(néng)够从政策端(duān)进一步简化投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个(gè)人养老金品(pǐn)种的(de)引入和研(yán)发上的政(zhèng)策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了(le)不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是(shì)因为去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少本(běn)来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云(yún)透露，在截至2023年3月开(kāi)立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结(ji吉H是哪里的车牌号，吉h是哪个城市的车牌é)果来(lái)看，个人(rén)养老(lǎo)金产品的收益(yì)率远低(dī)于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客(kè)户(hù)开户(hù)的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全(quán)面(miàn)需(xū)求，还(hái)需要结合(hé)其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多(duō)数(shù)产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休(xiū)前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的(de)2023清(qīng)华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点(diǎn)效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养老保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意(yì)见。根(gēn)据征求意见(jiàn)稿，专属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人(rén)士表示(shì)，随着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了(le)解(jiě)，专属商(shāng)业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进(jìn)取(qǔ)型两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多家金融(róng)机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有(yǒu)其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休(xiū)人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实(shí)从客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上(shàng)述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值(zhí)能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能力(lì)。“证券公司作(zuò)为财富管理(lǐ)服务提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发(fā)达(dá)国家的经验(yàn)，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可(kě)投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记(jì)者，目前，银(yín)河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银河证券还上线了自研(yán)的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户(hù)提供的“脱敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客户委托(tuō)年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提(tí)供职业年金的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自(zì)主开(kāi)发建(jiàn)设(shè)部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极(jí)响应国(guó)家养(yǎng)老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之前(qián)都(dōu)已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没有(yǒu)存钱(qián)，或(huò)存了钱没(méi)有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操(cāo)过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海地区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度(dù)近半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨(zī)询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通(tōng)过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了解、参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人(rén)养老金账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会(huì)影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一(yī)份积(jī)累。

　　而另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买个(gè)人养老金可以享受(shòu)税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给(gěi)刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务(wù)取得进展的同时(shí)，还(hái)有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可(kě)知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银行端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户开了(le)户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的主要顾(gù)虑是(shì)锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个人养老(lǎo)金产品并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端个(gè)人(rén)养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金(jīn)，无法代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承受能力(lì)较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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