个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人(rén)力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开(kāi)户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金业务的代销(xiāo)主渠道之一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际(jì)，中(zhōng)国基(jī)金报记者深(shēn)入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 闫晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老金业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去(qù)年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会更(gèng)新名录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最(zuì)主要的代销方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个(gè)人养老(lǎo)金业务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财(cái)富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试(shì)点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募(mù)基金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司(sī)代销个人(rén)养老金(jīn)产品资(zī)格受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金(jīn)基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基(jī)金(jīn)管理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出(chū)，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能(néng)够带(dài)给客户更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对(duì)自身投资(zī)能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投资(zī)目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构(gòu)的“核心竞争力(lì)”。在全(quán)面引(yǐn)入个(gè)人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机构宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的(de)个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产品评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠(qú)道的(de)多(duō)重福利动员，二(èr)是个(gè)人(rén)养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽(suī)然(rán)开户数量众(zhòng)多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不(bù)少投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素(sù)质的(de)投(tóu)资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下相结合的(de)方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国泰(tài)君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力(lì)、业绩(jì)评(píng)价(jià)、风(fēng)险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等宝剑锋从磨砺出梅花香自苦寒来的意思是什么，宝剑锋从磨砺出,梅花香自苦寒全诗特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然(rán)证券公司营(yíng)业(yè)网点数量在(zài)“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业(yè)银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全行(xíng)业(yè)第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查(chá)询(xún)商业银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有22家开(kāi)设(shè)了(le)资(zī)金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模相对(duì)有限(xiàn)，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服(fú)务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人(rén)养老金业务(wù)从引(yǐn)导客户形成科学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到组合(hé)配置(zhì)的全周期(qī)专业资配服(fú)务和一站式的产品选择(zé)。中信证券(quàn)亦推出(chū)个(gè)人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴于(yú)一体(tǐ)的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个(gè)人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人(rén)养老金(jīn)客户拓展的重点方向(xiàng)，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推广(guǎng)个人(rén)养老金活动，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了(le)超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近万人。

　　个人养老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹(cáo)雯(wén)璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年(nián)，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正(zhèng)满(mǎn)足(zú)养老诉求(qiú)等问题，持(chí)续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者(zhě)更希(xī)望能实(shí)现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型(xíng)的(de)核心(xīn)方向之一。通过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满(mǎn)足客户(hù)多层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质量发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他客户(hù)会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关(guān)注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经(jīng)营(yíng)规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)投研(yán)优(yōu)势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的(de)风(fēng)险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金投(tóu)资计(jì)划。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)加强顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有效(xiào)应对投资组(zǔ)合(hé)净(jìng)值的波动(dòng)，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承受能力、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符(fú)合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老(lǎo)解决(jué)方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直播服务，做好“老百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一(yī)，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老(lǎo)金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节(jié)税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能(néng)科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好(hǎo)地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科(kē)技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客(kè)户提(tí)供专业(yè)的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客(kè)户体(tǐ)验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)？这些问题都是投(tóu)资(zī)者(zhě)的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收(shōu)益水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立(lì)以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等旗下超10只养老目(mù)标基金收益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能(néng)实现低(dī)波(bō)动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验(yàn)良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败(bài)的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否则将违背客户(hù)通(tōng)过投资达到‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时(shí)，每个类(lèi)别很难(nán)做到(dào)在保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群(qún)情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适(shì)，性价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地(dì)对同类或者同(tóng)策(cè)略产品进行综合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为(wèi)目标风险型和目标日期型两(liǎng)大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和(hé)风险承受(shòu)能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中的稳健类(lèi)产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休(xiū)前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到(dào)年龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长期(qī)性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上(shàng)，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健(jiàn)投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可参(cān)与到为客户(hù)提供(gōng)个人养老基金服务，几类(lèi)机构优(yōu)势互补，严格意义(yì)上说是(shì)竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能(néng)在服务时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养(yǎng)老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客户(hù)提供的(de)养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客户需(xū)求和画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人提出(chū)，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供(gōng)投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的(de)投(tóu)资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一(yī)消息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人养老金账户(hù)的三千多(duō)万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入金的(de)主要原因。而(ér)选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个(gè)专(zhuān)业活，既需要了(le)解客户的经(jīng)济(jì)状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他商业产(chǎn)品等综合考虑；大多数产品流(liú)动性差，难以(yǐ)预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的(de)现象没(méi)有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例(lì)低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产(chǎn)品的供给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对(duì)接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产(chǎn)品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个(gè)人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设(shè)计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人(rén)看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风(fēng)险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加(jiā)突(tū)出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕(rào)承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理(lǐ)能力(lì)。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提供商，可以与(yǔ)产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在养老功能方(fāng)面更有竞争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人(rén)养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的(de)可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司(sī)可以通过(guò)“保(bǎo)单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融(róng)工具来解决(jué)客户对短期(qī)资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个(gè)人或(huò)家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健(jiàn)性、安全(quán)性等特(tè)点，已退休人群养老(lǎo)需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任(rèn)，力(lì)争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引(yǐn)入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性资(zī)产(chǎn)和保(bǎo)障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养老(lǎo)资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务中的企(qǐ)业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综(zōng)合评(píng)价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通过客户(hù)提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企业(yè)年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合(hé)评价(jià)系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金融服务体系(xì)均是公司积极响应国(guó)家养老发展战(zhàn)略(lüè)而(ér)推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老(lǎo)金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和(hé)保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过(guò)程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人(rén)只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主(zhǔ)要(yào)因为(wèi)不知道(dào)如(rú)何(hé)选择产品或(huò)者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质(zhì)资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养(yǎng)老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在(zài)具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些困难(nán)？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上海地区(qū)几家银行网点(diǎn)和(hé)券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休(xiū)后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营(yíng)业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的(de)黄宁（化名）告诉记(jì)者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金(jīn)业务热(rè)情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企(qǐ)业和(hé)单位(wèi)组织来(lái)了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两(liǎng)人(rén)所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并且放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作(zuò)不(bù)久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人(rén)养老金可(kě)以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的(de)过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法(fǎ)，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金(jīn)业务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资金存储的(de)只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但(dàn)没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如(rú)果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外一些客户(hù)则(zé)是(shì)认为在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目(mù)前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理(lǐ)财、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四类产品，即使不(bù)通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业人(rén)员(yuán)的角度谈到了(le)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金业务过(guò)程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公募(mù)基金(jīn)难(nán)以达到(dào)资产配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生活和(hé)经济状况(kuàng)才是更重要的。

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