个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)落地(dì)半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开(kāi)始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人养老金业(yè)务正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格(gé)。截(jié)至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人养老金基金数(shù)量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点的铺开和(hé)推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款(kuǎn)、养(yǎng)老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产(chǎn)品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于(yú)公(gōng)募(mù)基金上进行重(zhòng)点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称(chēng)，中信建投(tóu)已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善(shàn)产品池(chí)。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实(shí)现了养老公(gōng)募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投(tóu)资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策(cè)略的认知、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构(gòu)需(xū)要深入、充分、严谨(jǐn)地研究每类产品(pǐn)的特性；结合(hé)存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养老金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量众多(duō)，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才能取出，这每年12000元(yuán)自(zì)然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品(pǐn)的(de)选择已令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高(gāo)素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和(hé)资产配置，做到客户的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下(xià)相结(jié)合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养(yǎng)老金基金特(tè)点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上(shàng)门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年(nián)报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建(jiàn)设(shè)银行和工(gōng)商银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业(yè)务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相(xiāng)比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自(zì)有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示(shì)，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观(guān)念(niàn)的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对个人养(yǎng)老金目标(biāo)客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服务效16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度试点半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金(jīn)业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿(lù)个(gè)人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半(bàn)年(nián)，相关产品的收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通(tōng)过不(bù)断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享(xiǎng)受税(shuì)优且对税优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步(bù)认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金(jīn)是一(yī)个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效(xiào)应对投资组合净值(zhí)的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资(zī)，提(tí)升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补充养老(lǎo)解决(jué)方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱的(de)重要使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长(zhǎng)期规划，激发客户(hù)对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯(xùn)和实(shí)用养(yǎng)老工具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品(pǐn)组合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工具(jù)，帮助客户(hù)更好地实现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基础上，可(kě)以针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千(qiān)面(miàn)”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目(mù)标基金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时(shí)又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应(yīng)力争(zhēng)为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违(wéi)背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证(zhèng)券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)介(jiè)绍，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)投资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本(běn)金安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个(gè)类别(bié)很难做(zuò)到(dào)在保证其(qí)特点(diǎn)达到的(de)同时(shí)又规(guī)避(bì)掉该类产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较近的投资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两(liǎng)个(gè)目的(de)，前提(tí)是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评(píng)价(jià)，能(néng)较为(wèi)清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的(de)客户(hù)可(kě)选择(zé)目标日(rì)期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金(jīn)替(tì)代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金取用需要(yào)达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投资(zī)的保值增(zēng)值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资回报(bào)，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收(shōu)益(yì)特征、低相关性(xìng)的金融(róng)资(zī)产，有助于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质(zhì)量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到为客户提(tí)供个(gè)人(rén)养(yǎng)老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根(gēn)据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自(zì)身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是(shì)增强基(jī)础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产(chǎn)品销(xiāo)售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的(de)养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人提出，当前(qián)的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单(dān)一(yī)，难以进(jìn)一步为投资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大(dà)刺激了(le)不少本来不想开户(hù)的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的(de)时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择开户的原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银(yín)河证券相关业(yè)务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者认为，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前(qián)的应急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人养老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展有关事项征求意见。根据(jù)征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟(nǐ)由(yóu)试点(diǎn)业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人养老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券(quàn)相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其(qí)他投资风险相比，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群储备失(shī)能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产(chǎn)品的设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实(shí)从客户(hù)需求(qiú)出发；养(yǎng)老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长融产品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金融(róng)工(gōng)具、做艰难但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出(chū)充分(fēn)利用(yòng)资本(běn)市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与(yǔ)到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标(biāo)的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就(jiù)是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开(kāi)户(hù)的(de)时(shí)候就(jiù)可以形(xíng)成闭环(huán)体验。

　　针对参与个人(rén)养(yǎng)老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日(rì)表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多种金融(róng)工具来(lái)解决客户对短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发(fā)力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发(fā)力(lì)个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银(yín)河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不(bù)同养老需求的(de)资产(chǎn)配置(zhì)服务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河证(zhèng)券基金(jīn)研究(jiū)中心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年金的(de)组合评价(jià)与管理咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业务规划为央(yāng)企与国企提供企(qǐ)业年(nián)金组(zǔ)合评(píng)价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年金(jīn)综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立(lì)了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老(lǎo)金(jīn)融服务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪(xù)浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金制度近半年的(de)落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关注税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是(shì)打电话过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养(yǎng)老金产品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融(róng)机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入(rù)的(de)一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不(bù)久(jiǔ)的(16英寸是多少厘米，16英寸是多少厘米长de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人(rén)养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活(huó)质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不(bù)同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不久的(de)年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多(duō)万(wàn)人。

　　林(lín)漪(yī)在银(yín)行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客户(hù)开了户但没(méi)存(cún)储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门(mén)设计且收(shōu)益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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