个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始(shǐ)进入(rù)为期(qī)一年的(de)试点，在全国选取了36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截至今年3月(y厦门面积多少万平方公里，厦门岛内多大面积uè)末(mò)，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧(jǐn)密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方(fāng)实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基(jī)金报记者深入(rù)多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新(xīn)名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主要(yào)的代销(xiāo)方之(zhī)一(yī)，证券公司(sī)在(zài)个人养老(lǎo)金业务试(shì)点(diǎn)的铺(pù)开和推广中持续(xù)发力，个人(rén)养老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前，个人养老金可(kě)投资的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社(shè)部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限制(zhì)，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照的证券公(gōng)司可(kě)销(xiāo)售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获(huò)得(dé)首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基(jī)金(jīn)产品的(de)上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基(jī)金等发(fā)行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基金的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布(bù)局的“全(quán)面”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于(yú)金融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投(tóu)资(zī)目的(de)的认知(zhī)较(jiào)为模(mó)糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛选“合适的(de)产品(pǐn)”，就成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家(jiā)机构需(xū)要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少(shǎo)，在(zài)哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选择已令投资(zī)者目不暇接(jiē)，如(rú)何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有近万名高素质的(de)投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责(zé)人称，中(zhōng)信建投采取线(xiàn)上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金特(tè)点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能(néng)力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然(rán)证券公司营业(yè)网点数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发(fā)布会(huì)上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和(hé)工商银行。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通过(guò)其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务(wù)平台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和(hé)储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型商(shāng)业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推广个人养老金业务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财观念的长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到(dào)组合配置的(de)全周期专(zhuān)业资配服(fú)务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方位服务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究(jiū)，将开(kāi)发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金(jīn)活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组(zǔ)织了超过100场的个人养老金走进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构(gòu)正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年(nián)，相关产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续(xù)成为(wèi)市(shì)场关注焦点。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是(shì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下(xià)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客(kè)户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展，券商在(zài)业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人(rén)士表示，在客(kè)户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择(zé厦门面积多少万平方公里，厦门岛内多大面积)社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初步认知(zhī)的(de)客户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业单(dān)位员工，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企(qǐ)业员工，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识(shí)和财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队(duì)伍，创造更(gèng)多(duō)养老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客(kè)户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养老金投资，提升客户养老投资的(de)获得(dé)感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人表(biǎo)示，会针对不同(tóng)风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂等信息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老直播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老(lǎo)金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事(shì)业(yè)单(dān)位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办专题讲座、在(zài)线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会和投资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资(zī)策(cè)略和长期规划，激(jī)发客户对(duì)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老(lǎo)金专(zhuān)区，既包括(kuò)产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买(mǎi)、定(dìng)投、持仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方(fāng)面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析和(hé)算法模型，根(gēn)据客(kè)户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目(mù)标退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础上，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的(de)个性(xìng)化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与(yǔ)线(xiàn)下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运(yùn)行半年七(qī)成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否(fǒu)则将违背客(kè)户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河(hé)证券相关(guān)业务负责人介绍，目(mù)前个人养(yǎng)老金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点明显，有的类别(bié)更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到(dào)在保证其(qí)特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的(de)产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型(xíng)两(liǎng)大(dà)类，投资者可(kě)以(yǐ)根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力(lì)选择(zé)具(jù)体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇(zhèn)职工养(yǎng)老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休(xiū)后的养老金替代(dài)率(lǜ)大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的增值功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需(xū)要(yào)达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的(de)短期波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的(de)普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需求。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长(zhǎng)期资金的稳健投资(zī)回报，资(zī)产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低(dī)总体波(bō)动(dòng)，从而更好(hǎo)地(dì)满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业(yè)务高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何(hé)突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独立(lì)销售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到为客户提(tí)供个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋(fù)，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类(lèi)上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求下(xià)，客户如(rú)果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚(shàng)不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂(zàn)时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投资者(zhě)选择的产品种(zhǒng)类(lèi)较为(wèi)单一(yī)，难以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的(de)办理流(liú)程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上(shàng)的(de)政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元化的投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少(shǎo)，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不(bù)少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至(zhì)2023年(nián)3月开立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三千多(duō)万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看(kàn)，个人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原(yuán)因(yīn)。而(ér)选择(zé)开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引(yǐn)客户开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经(jīng)济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要(yào)业务(wù)人员及其所(suǒ)在机(jī)构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合的服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每年(nián)封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休(xiū)前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富(fù)，但(dàn)是(shì)“开户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业内(nèi)就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发(fā)展有关事项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个(gè)人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家(jiā)保险(xiǎn)公司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包(bāo)括为退休人(rén)群(qún)提供稳定安(ān)全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求出发；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融(róng)工具(jù)、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人(rén)（或管理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)也希望能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业务负责人建议，参考(kǎo)部(bù)分发达国(guó)家的经验(yàn)，未来除了(le)股、债配置，或(huò)在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资(zī)产，丰富(fù)投资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区(qū)总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该(gāi)避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就是(shì)说(shuō)，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的(de)时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户(hù)的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可(kě)能(néng)面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过(guò)“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力个人(rén)养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者(zhě)，目前(qián)，银河证券(quàn)已根(gēn)据在(zài)职群体养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额终身寿等不(bù)同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产(chǎn)和保障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老(lǎo)金业务中的(de)企(qǐ)业年金(jīn)业务，银(yín)河(hé)证券(quàn)还(hái)上线了(le)自研的年金综合评(píng)价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募(mù)基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间接服务背(bèi)后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年金的(de)组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计划(huà)结合(hé)机构(gòu)条线(xiàn)业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应(yīng)国(guó)家养老发(fā)展战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们(men)高度(dù)重(zhòng)视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉(jué)这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认(rèn)识(shí)程度(dù)在不断提升。”某大型银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记(jì)者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知道如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时间的(de)发(fā)展(zhǎn)，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普(pǔ)遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后”更高，并且除了个(gè)人咨(zī)询(xún)和开(kāi)户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都(dōu)将(jiāng)收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了(le)个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并(bìng)且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍个(gè)人(rén)养老金业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人(rén)养老金账(zhàng)户，但(dàn)完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受到(dào)，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾虑是(shì)锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个(gè)人(rén)养老金产品并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券商从业人员的(de)角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以(yǐ)达(dá)到(dào)资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对(duì)于离退休(xiū)还(hái)较遥(yáo)远的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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