个人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金开(kāi)始进入为期(qī)一年(nián)的试点，在全国选取了(le)36个(gè)试(shì)点城市和地区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深(shēn)耕个人养(yǎng)老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在去(qù)年11月(yuè)个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华(huá)南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人养老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商充(chōng)分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险类产品(pǐn)分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司(sī)代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公(gōng)司可销售养老保险，大(dà)多(duō)数(shù)试(shì)点券商将(jiāng)视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得(dé)首批个(gè)人养老金基(jī)金销售(shòu)资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人向中国(guó)基金报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完善产品池。东方(fāng)证(zhèng)券亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人指出(chū)，从客(kè)户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大部分客(kè)户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰富(fù)的(de)机构办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风(fēng)格(gé)多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品(pǐn)布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基(jī)础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资(zī)选择的(de)角度讲，大(dà)部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规(guī)划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上(shàng)，各家机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二(èr)是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期(qī)投资(zī)，但如何投资也令(lìng)不少投资者犯(fàn)难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如(rú)何(hé)让投资(zī)者选择到适合自己的产品，证(zhèng)券公司的(de)投顾力量(liàng)大有可(kě)为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮(bāng)助客(kè)户甄(zhēn)选适合(hé)自(zì)身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有(yǒu)温(wēn)度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金基金特(tè)点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑87的所有因数有哪些数，87的所有因数有哪些量化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满(mǎn)足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务(wù)”企业(yè)员(yuán)工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券公司(sī)营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高(gāo)管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第(dì)三位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠(qú)道开(kāi)通(tōng)个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有(yǒu)22家(jiā)开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易(yì)业(yè)务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银(yín)行(xíng)所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司(sī)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注意到，多(duō)家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务(wù)从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走(zǒu)出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对个人(rén)养老金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发(fā)大(dà)中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人(rén)养老金走(zǒu)进(jìn)企业(yè)服(fú)务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机构(gòu)正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真正满足养老诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券(quàn)商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有初步(bù)认知的客户进行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务(wù)，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的覆盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型城市具有一定经营(yíng)规(guī)模的企业员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵(dǐ)扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认知；这类人(rén)群对未来退休(xiū)有一87的所有因数有哪些数，87的所有因数有哪些定的规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是一个增(zēng)量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司而言(yán)，针对潜(qián)在(zài)客群可以(yǐ)全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专(zhuān)业(yè)投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的风(fēng)险偏(piān)好，结(jié)合(hé)稳健、平(píng)衡、积极等(děng)不同风险类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)可以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引(yǐn)导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的(de)金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金(jīn)，提供更丰(fēng)富(fù)的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案(àn)跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市(shì)场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及(jí)投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业(yè)单位，通过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业和客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发客户对个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等(děng)基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引入智(zhì)能科(kē)技和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理(lǐ)工(gōng)具(jù)，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可(kě)以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与(yǔ)线下(xià)结合）是(shì)后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周(zhōu)期和年(nián)龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负(fù)

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度实施(shī)已有半年，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能满足(zú)真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些问题(tí)都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整(zhě87的所有因数有哪些数，87的所有因数有哪些ng)体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标(biāo)基金自成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老(lǎo)产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力(lì)争为客户(hù)保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类别很难做(zuò)到(dào)在保(bǎo)证其特(tè)点达到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客群情况来(lái)看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤对于离退(tuì)休时(shí)点较近的(de)投资(zī)者比较合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回撤特(tè)征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期看也能(néng)满足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客(kè)户可选(xuǎn)择目标(biāo)日(rì)期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波(bō)动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益(yì)。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚(shàng)有不(bù)足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金投资的(de)增(zēng)值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要(yào)达到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的(de)客户，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资(zī)金在权益型资(zī)产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)也认为(wèi)，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注(zhù)老百姓(xìng)长期(qī)保值(zhí)增值(zhí)的(de)养老需求。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金(jīn)的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同(tóng)品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构(gòu)都可参与到为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类(lèi)机(jī)构(gòu)优(yōu)势互(hù)补(bǔ)，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机构可以根据自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥自身(shēn)优(yōu)势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可(kě)为客户提供的养老(lǎo)产品(pǐn)（如养(yǎng)老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不同(tóng)的客(kè)户(hù)提供基于客(kè)户需(xū)求和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策(cè)要(yào)求下，客(kè)户如果想在(zài)券(quàn)商端参与个人(rén)养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进(jìn)一步(bù)为投资(zī)者提供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期(qī)待(dài)能够(gòu)从(cóng)政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资(zī)者的(de)办理流程，提升客户体验；给予券商在(zài)多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了(le)不(bù)少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开(kāi)立个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的(de)原因主要(yào)是为(wèi)了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既(jì)需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华(huá)五道(dào)口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保险(xiǎn)参(cān)保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡(héng)的问题，国(guó)家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择。据各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的(de)专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人(rén)养老保险的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产(chǎn)品设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加(jiā)突出的特点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全(quán)有保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群储备(bèi)失能养护和(hé)医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划(huà)遗产(chǎn)、将养老投资与养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从(cóng)客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设(shè)计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有良好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力(lì)和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行(xíng)人(rén)（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述(shù)负责人(rén)表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考(kǎo)虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭(bì)环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁(níng)告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需(xū)求的流(liú)动(dòng)性、安(ān)全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与(yǔ)满足(zú)不(bù)同养老需求的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人(rén)养老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富的(de)养老型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满(mǎn)足客(kè)户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上(shàng)线了(le)自研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系统可以通过客户(hù)提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金(jīn)组合净值(zhí)与持股比例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企(qǐ)与国(guó)企(qǐ)提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署(shǔ)的(de)年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务(wù)体系(xì)，充分利用金融产品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)，为百姓提供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有态度的个(gè)人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解，感觉这(zhè)项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户(hù)进行(xíng)详细介绍(shào)和(hé)对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何(hé)？从业人(rén)员(yuán)在(zài)具体实操(cāo)过程中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报(bào)记(jì)者实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营业(yè)部，了解(jiě)个人养(yǎng)老金制(zhì)度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营业部(bù)财(cái)富管理相关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对(duì)个(gè)人养(yǎng)老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的(de)，还(hái)有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户外(wài)，还(hái)有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)。

　　记(jì)者了解了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品的(de)朋(péng)友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就(jiù)是买个(gè)人养老(lǎo)金可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年(nián)龄群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得(dé)进展的同时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数(shù)据可知(zhī)，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业(yè)务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户(hù)但没存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益(yì)优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)也可(kě)以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端个人(rén)养老金只支持代销公募(mù)基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些(xiē)客户风险承受能力较低，想寻求(qiú)更低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到(dào)资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对(duì)于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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