个人养老金业务试(shì)点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取(qǔ)了36个(gè)试点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业务的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的紧密(mì)联系(xì)和与投(tóu)资者的深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来(lái)，个人养老金(jīn)业务正(zhèng)在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名录中个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成(chéng)为大(dà)型券商们财富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基(jī)金(jīn)销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有(yǒu)四类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保险、公募基(jī)金。据人社(shè)部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分具(jù)备(bèi)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上(shàng)线(xiàn)，基本实(shí)现个人养老金公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负(fù)责人向中(zhōng)国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏(xià)基金等发行养老基金(jīn)管理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局(jú)的“全(quán)面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户(hù)投(tóu)资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特(tè)征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的(de)认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户(hù)做好“养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可投资的产品类型的(de)基(jī)础上，各家机构需要深入(rù)、充(chōng)分、严谨地研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说(shuō)，当前(qián)阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开户(hù)渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资(zī)也(yě)令不少投(tóu)资者犯难(nán)：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目(mù)不暇(xiá)接，如何让投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名(míng)高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形(xíng)成(chéng)“甄选100个人(rén)养老(lǎo)金基(jī)金评价标准”，综合基(jī)金公司治(zhì)理(lǐ)水平、投研能力(lì)、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信(xìn)赖的养老金(jīn)基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次于建设银行(xíng)和(hé)工商银(yín)行。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台上仅可(kě)查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金交(jiāo)易业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易(yì)业(yè)务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人(rén)养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念的(de)长远视角出(chū)发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到(dào)产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含账户(hù)管理(lǐ)、资产配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并(bìng)全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介(jiè)绍，东方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作(zuò)为个人养老金客户拓展的(de)重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深(shēn)度(dù)、全国广度”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同(tóng)系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个(gè)人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报(bào)记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个(gè)人养老金业务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情况(kuàng)、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求(qiú)等问题(tí)，持(chí)续成为(wèi)市场关(guān)注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客户体(tǐ)验良好是个(gè)人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金融需(xū)求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵(hán)上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保(bǎo)关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对税(shuì)优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重(zhòng)点服(fú)务，对其他客户会随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点关注(zhù)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业(yè)员工，他们能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一(yī)定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场覆(fù)盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合(hé)稳(wěn)健、平(píng)衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助客户建立(lì)个人养(yǎng)老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值(zhí)的波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升(shēng)客户养老(lǎo)投(tóu)资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个(gè)性化养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的(de)补充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务(wù)的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨(tǎo)会(huì)和投资教育活(huó)动，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和(hé)长期规(guī)划，激发客(kè)户对(duì)个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在(zài)App服务功(gōng)能优化方面，建立内容丰(fēng)富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定(dìng)投、持仓查询(xún)等基础功能(néng)，提供(gōng)丰(fēng)富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第(dì)三，在(zài)金融科(kē)技(jì)应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技(jì)术，通过数据分析和算法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客(kè)户的(de)风(fēng)险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养(yǎng)老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回撤率大不(bù)大？产品能不(bù)能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全(quán)市(shì)场149只公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则(zé)将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过(guò)投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投(tóu)资的4类(lèi)产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到(dào)在保证其特(tè)点达到(dào)的同(tóng)时(shí)又规避掉该类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况(kuàng)来(lái)看，低波低回(huí)撤(chè)对于离(lí)退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的(de)中波(bō)动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年(nián)才退(tuì)休的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配(pèi)的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比(bǐ)”（如风险收益(yì)比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的(de)产品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可以根(gēn)据(jù)自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的(de)客(kè)户可选择目标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇职工养老金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量。由(yóu)于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受(shòu)一定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权(quán)益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定(dìng)的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投资(zī)回报，资产配置(zhì)不可或(huò)缺。通过投资不同(tóng)品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降(jiàng)低总(zǒng)体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)高质量发(fā)展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，银行(xíng)、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个(gè)人(rén)养老基金服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补(bǔ)，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发(fā)挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列前(qián)序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程的投(tóu)资者(zhě)来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由(yóu)于政策对(duì)代(dài)销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以(yǐ)进(jìn)一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样化(huà)个人(rén)养老金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户(hù)多(duō)元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税的开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自己的(de)退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人(rén)养老金业务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部(bù)披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养(yǎng)老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人(rén)均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会(huì)执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选择开户(hù)的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的经济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划，也需要业务人(rén)员及(jí)其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业(yè)且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考(kǎo)虑；大多数产(chǎn)品流动(dòng)性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富(fù)，但是(shì)“开户热投(tóu)资冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业(yè)协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期(qī)举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化(huà)业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资(zī)风险(xiǎn)相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入(rù)补充(chōng)来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设(shè)计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的金融工(gōng)具(jù)、做(zuò)艰难(nán)但长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出(chū)充分利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设(shè)计能(néng)力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务(wù)提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达(dá)国(guó)家(jiā)的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置(zhì)，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层(céng)可投标的(de)类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ三件套是哪三件)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的(de)流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对(duì)1.2万难以(yǐ)满足(zú)个人或家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券商还(hái)发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河证(zhèng)券已根据在职群体养老规划的长期性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点(diǎn)，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的养老资产配置三件套是哪三件需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银(yín)河证券基金(jīn)研究中(zhōng)心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价(jià)与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构(gòu)条线(xiàn)业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金(jīn)组合(hé)评价(jià)等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设部署的年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综(zōng)合金融服(fú)务体(tǐ)系(xì)均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推(tuī)出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要(yào)因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年(nián)11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落(luò)地，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地(dì)已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展情况如何？从(cóng)业人员(yuán)在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年龄段(duàn)的群体会(huì)怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人(rén)社部和国家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类(lèi)、数量和参与人数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客(kè)户都对(duì)个(gè)人养老金业(yè)务(wù)热(rè)情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开(kāi)户(hù)外，还有不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了(le)身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所(suǒ)关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区(qū)金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来(lái)强制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账户(hù)中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基本养老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人(rén)养(yǎng)老金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退休后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年龄(líng)群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养(yǎng)老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个(gè)人养老(lǎo)金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不(bù)大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人员的角度谈到(dào)了推(tuī)广个(gè)人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到资产配置的(de)需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻(qīng)人向记者直(zhí)言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下(xià)的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要(yào)的。

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