个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会(huì)保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市(shì)场空间初步(bù)打(dǎ)开。

　　作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧密(mì)联系和与(yǔ)投资(zī)者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际(jì)，中国基金报记者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个(gè)人养(yǎng)老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正在获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销资格。截至今年(nián)3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证(zhèng)券(quàn)公司在个人(rén)养(yǎng)老金业务试(shì)点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人养老金业务也成为大(dà)型券(quàn)商们财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心(xīn)布(bù)局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款、养(yǎng)老保(bǎo)险、公(gōng)募基金。据人社部个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司可销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多数试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开(kāi)拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金(jīn)管(guǎn)理公司共(gòng)计126只个人养老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客(kè)户服务办理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系(xì)的(de)基(jī)础(chǔ)架(jià)构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体验，产(chǎn)品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类(lèi)产品的特性(xìng)；结(jié)合存量客户(hù)的个(gè)性化画像(xiàng)和客户特点，为客(kè)户提供切实可(kě)行的产(chǎn)品评估(gū)体系(xì)和(hé)养老(lǎo)规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认(rèn)可(kě)并开通个(gè)人养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的(de)多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但(dàn)如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到(dào)适合自(zì)己的(de)产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规划(huà)和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取(qǔ)线上线下相结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在推(tuī)广个(gè)人养老(lǎo)金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价、风险(xiǎn)管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在(zài)“金融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以(yǐ)与(yǔ)大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发(fā)布会上，该行高管(guǎn)透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老(lǎo)金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有限，仍处于积(jī)极开拓(tuò)阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客(kè)户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角出发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投(tóu)资一(yī)站(zhàn)式(shì)解(jiě)决方案“信养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于(yú)一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标客群的深入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上(shàng)花费(fèi)的时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户(hù)时间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年(nián)

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展(zhǎn)，券商(shāng)在(zài)业务内涵上正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家(jiā)政(zhèng)策(cè)选择社保关(guān)系(xì)在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的(de)客户进行(xíng)第(dì)一阶段的重点(diǎn)服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着(zhe)试点扩大和客(kè)户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵(dǐ)扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休(xiū)有(yǒu)一(yī)定的(de)规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对证券(quàn)公司而言，针对潜(qián)在(zài)客群(qún)可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专(zhuān)业投(tóu)顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的(de)养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养老金投(tóu)资计划(huà)。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如(rú)对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗(sú)易懂的(de)“养老看隔(gé)壁”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充养老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服(fú)务创(chuàng)新(xīn)方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教(jiào)方(fāng)面(miàn)，应(yīng)加大资源(yuán)投(tóu)入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过(guò)上门服务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助(zhù)客户了(le)解个人(rén)养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略(lüè)和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰(fēng)富的一站(zhàn)式个人(rén)养老金专区，既包括(kuò)产品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老工具（如节税计算器），加(jiā)强与(yǔ)客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据(jù)分析(xī)和(hé)算法模型，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析(xī)系统的基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不(bù)同养(yǎng)老诉求(qiú)的客户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和(hé)年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要(yào)关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整体收益水平并不(bù)乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来(lái)回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养(yǎng)老一年Y、中欧(ōu)预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类(lèi)产品(pǐn)风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难(nán)做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休的投资(zī)者也是(shì)可以(yǐ)选择(zé)的，拉长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资(zī)金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者同策略(lüè)产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将好的产(chǎn)品、合适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类(lèi)，投资者可(kě)以根据自身(shēn)投(tóu)资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际(jì)经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水(shuǐ)平，养老(lǎo)金投资的增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等(děng)条件，投资资金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一(yī)定(dìng)的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的(de)保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关(guān)注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想(xiǎng)要实(shí)现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可或缺(quē)。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实现风(fēng)险分散、降低总(zǒng)体波动，从(cóng)而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是(shì)“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构或者(zhě)每家机(jī)构可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参(cān)与个人养老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端(duān)、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供投(tóu)资(zī)者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养(yǎng)老(lǎo)金配置方(fāng)案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提升客(kè)户体验；给(gěi)予券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元化的投(tóu)资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的(de)退税(shuì)比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金业(yè)务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了不少本(běn)来不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开(kāi)户(hù)速度明显提升(shēng)。

　　虽(suī)然开户数(shù)快速攀升(shēng)，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截(jié)至2023年3月开立个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人(rén)完(wán)成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访(fǎng)的结(jié)果来看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入(rù)金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出台(tái)了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既(jì)需要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云(yún)在近(jìn)期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗分压公式是什么，分压公式是什么意思(dòu)状，即建立账户人(rén)数占基(jī)本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局(jú)出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于(yú)促进专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发展(zhǎn)有关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业(yè)务(wù)。

　　业内人士(shì)表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保(bǎo)险的收(shōu)益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设(shè)计端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投资(zī)风(fēng)险相比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的(de)收入(rù)补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初心，必须切实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否(fǒu)设计出充分利(lì)用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品(pǐn)设(shè)计能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建议(yì)，参考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以考虑增加底层(céng)可投标(biāo)的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者(zhě)的可(kě)选标的(de)，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公司(sī)可以(yǐ)通过“保单质押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案

　　此(cǐ)外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据在职(zhí)群体养(yǎng)老(lǎo)规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安(ān)全性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案(àn)，积(jī)极履行养老保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持续卓越(yuè)的(de)养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个(gè)人(rén)养老场景，引(yǐn)入更丰富的(de)养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)中的企业(yè)年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金(jīn)综合评(píng)价(jià)系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数(shù)据，结合(hé)公募基金、股市债市数据，展示客(kè)户委托(tuō)年金组合的评(píng)价结果。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间(jiān)接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年(nián)金的组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结(jié)合机(jī)构条(tiáo)线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务(wù)，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二(èr)、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了(le)个(gè)人养老金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客(kè)户认识(shí)程度在不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具(jù)体实操过程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点和券商营业部(bù)，了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人(rén)更在意(yì)退休后多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台数据(jù)可知(zhī)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经(jīng)过(guò)半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热情高涨(zhǎng)，有(yǒu)直(zhí)接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是打电话过来问(wèn)。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业(yè)务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通分压公式是什么，分压公式是什么意思过企(qǐ)业(yè)和单(dān)位组织来了(le)解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即使存(cún)长期(qī)也不会影响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的过程(chéng)中(zhōng)确(què)实会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经了解个(gè)人(rén)养老金业(yè)务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了户但没存(cún)储的主要(yào)顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人养(yǎng)老金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从业(yè)人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示(shì)：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销(xiāo)公募基金(jīn)，无法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风险承受能力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分(fēn)年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养(yǎng)老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状况才(cái)是(shì)更重(zhòng)要的。

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