个人养老金业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一(yī)年的试点，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源(yuán)和(hé)社(shè)会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初(chū)步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业(yè)务的代(dài)销主渠(qú)道(dào)之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资(zī)者的(de)深度了解(jiě)，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点推行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名(míng)录中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证(zhèng)券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证券公(gōng)司在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)试点的铺(pù)开和推广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商(shāng)们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势，做(zuò)“精(jīng)”养老基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全(quán)更要(yào)精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金。据(jù)人社(shè)部个人养(yǎng)老金(jīn)产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多(duō)数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老(lǎo)金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向中国基(jī)金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金等(děng)发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指(zhǐ)出(chū)，从(cóng)客户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此(cǐ)在服(fú)务体系(xì)的(de)基础架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能(néng)够带给客户更好(hǎo)的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的(de)的(de)认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的(de)产品”，就成为服(fú)务机构的(de)“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分、严(yán)谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化画像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴(jiǎo)存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择(zé)已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适(shì)合(hé)自己的(de)产品(pǐn)，证券公司的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高素质的(de)投资(zī)顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资(zī)产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务。

　　国泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评(píng)价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开(kāi)的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账户(hù)和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君(jūn)安此前(qián)表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科学(xué)养(yǎng)老理(lǐ)财观念(niàn)的长(zhǎng)远视角出(chū)发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产品优(yōu)选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个(gè)人(rén)养老金投资(zī)一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服(fú)务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了(le)“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券协同系(xì)统(tǒng)内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基(jī)金报(bào)记者曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度(dù)实施已有半年，相关产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题(tí)，持(chí)续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户(hù)体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户(hù)多层次金融需求，促进(jìn)财(cái)富管理业务高质量发展，券商在业务(wù)内(nèi)涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对税优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客(kè)户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对(duì)其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具有(yǒu)一定经营规(guī)模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群(qún)可(kě)以全(quán)市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助(zhù)客(kè)户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司可以(yǐ)通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不同风险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策(cè)略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户(hù)）提供(gōng)符合监管部门要求的金(jīn)融机构(gòu)和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养(yǎng)老直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和(hé)客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户(hù)了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长(zhǎng)期(qī)规划，激(jī)发客户对(duì)个人(rén)养老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣(qù)和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式个(gè)人(rén)养(yǎng)老金专(zhuān)区，既包括(kuò)产品购(gòu)买、定(dìng)投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供(gōng)丰(fēng)富的(de)养老(lǎo)资讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客(kè)户的深度(dù)互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面(miàn)，引入智能科技和人工智能技(jì)术，通过数据分析和(hé)算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风险承受(shòu)能力(lì)、资产状况和(hé)目标退(tuì)休年限，定制化推(tuī)荐养老(lǎo)金产品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工(gōng)具(jù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技(jì)（线(xiàn)上(shàng)与(yǔ)线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生(shēng)命周期和年(nián)龄阶段的(de)客户提供专业(yè)的、一(yī)对(duì)一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和(hé)回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投(tóu)资者的(de)重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市(shì)场149只公募养(yǎng)老基金产品，近(jìn)七成收(shōu)益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实(shí)现低波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性的产品(pǐn)应力争为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷。”银河(hé)证券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧(cè)重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述(shù)两个(gè)目(mù)的，前(qián)提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进(jìn)行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资(zī)者可以根据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户(hù)可选择目标日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过(guò)严格控制股票资产(chǎn)仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退休后(hòu)的养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需(xū)要达(dá)到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金(jīn)具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置(zhì)一定高比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在(zài)资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不可(kě)或(huò)缺。通过投资不同品种、不同收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满(mǎn)足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众(zhòng)多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发(fā)展，可以说是“道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人(rén)养(yǎng)老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补，严(yán)格意(yì)义上说(shuō)是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有(yǒu)以下(xià)三方面诉求(qiú)：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与(yǔ)银(yín)行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户(hù)提(tí)供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)提(tí)出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果想(xiǎng)在(zài)券商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来讲，体验不太(tài)友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可(kě全都是泡沫下一句套路是什么，全都是泡沫的下一句套路答案)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升(shēng)客户体验；给(gěi)予券商在多样化个人养(yǎng)老金(jīn)品种(zhǒng)的引入和(hé)研(yán)发(fā)上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显全都是泡沫下一句套路是什么，全都是泡沫的下一句套路答案(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会(huì)执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结(jié)果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金(jīn)的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开(kāi)户的原因主要(yào)是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的(de)问题(tí)？银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况(kuàng)、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及其所(suǒ)在机(jī)构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满(mǎn)足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还(hái)需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果(guǒ)呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立(lì)账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)的(de)问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险(xiǎn)产品的(de)供给。近日，国家金融(róng)监(jiān)督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参与该项业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味(wèi)着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加产品供给的同(tóng)时，多家金融机(jī)构呼(hū)吁从(cóng)产品设(shè)计(jì)端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳(wěn)定(dìng)安全(quán)有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲(chōng)长寿风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或(huò)转移上述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的(de)养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与产品发行(xíng)人(rén)（或(huò)管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品(pǐn)设计之(zhī)中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老业务负责(zé)人建议，参考部(bù)分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户(hù)的时候做投资选择。这样在开户(hù)的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例(lì)如银河证(zhèng)券的“安养(yǎng)计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计(jì)划”等(děng)。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计(jì)划(huà)”则基(jī)于个人养老场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富的养老型年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保障性资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金综合(hé)评价系统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已(yǐ)为部分省市提(tí)供职业年金的组合评(píng)价与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机构条线(xiàn)业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务(wù)，具有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金业务，目前公司(sī)已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代(dài)理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不少开户人在(zài)我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项制度(dù)的普及度和客户认(rèn)识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大(dà)型银行的(de)客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是(shì)开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他(tā)顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动实施。距离个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和(hé)业(yè)务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的(de)群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地(dì)探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意(yì)退休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍(wǔ)军人等通过企业(yè)和单位组(zǔ)织来了(le)解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两位(wèi)不同年龄(líng)段(duàn)、均已购买个人养老金产品的朋友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金(jīn)融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来，她(tā)每年都将收(shōu)入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户(hù)中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她未来(lái)的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生活质量还(hái)有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍(shào)“退休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养老金业务取得进展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心(xīn)之(zhī)后如(rú)果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养老金可以购(gòu)买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目(mù)标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈(tán)到(dào)了推广个人养老(lǎo)金业(yè)务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理财、商业养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和(hé)经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的。

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