个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产(chǎn)品的紧密联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试(shì)点半年(nián)以来，个人养老(lǎo)金业务正(zhèng)在(zài)获(huò)得更多证(zhèng)券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代销资格(gé)。截至今(jīn)年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试(shì)点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产(chǎn)品(pǐn)、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别(bié)为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证(zhèng)券公司可(kě)销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老(lǎo)金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个(gè)人养老金(jīn)公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养(yǎng)老基金管(guǎn)理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的(de)全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基(jī)础架构上，风格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架(jià)能够带给客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资(zī)能力、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服(fú)务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可(kě)投资的产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量(liàng)客户的个性化画像和(hé)客户(hù)特(tè)点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个人(rén)投(tóu)资者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的(de)多重福(fú)利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣优(yōu)惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元自(zì)然是(shì)需要(yào)在账(zhàng)户内(nèi)充分利(lì)用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什(shén)么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困难越多。现(xiàn)有(yǒu)养(yǎng)老产品的选(xuǎn)择已令(lìng)投资者目(mù)不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者选择到适合自(zì)己(jǐ)的产品，证券公司(sī)的(de)投(tóu)顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名(míng)高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做(zuò)好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采(cǎi)取(qǔ)线(xiàn)上线下(xià)相结合(hé)的方式(shì)，注(zhù)重交流和(hé)体验，为(wèi)客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结合(hé)个(gè)人养老金(jīn)基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司(sī)治理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖(lài)的(de)养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优(yōu)选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清(qīng)单(dān)，满足养(yǎng)老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券(quàn)公(gōng)司(sī)营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公布投资者通过(guò)其渠道(dào)开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银(yín)行个人养老金业务(wù)开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办(bàn)个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中，有22家开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银(yín)行(xíng)所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其(qí)独(dú)特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券商在推(tuī)广个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资一站式(shì)解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账(zhàng)户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的(de)个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位(wèi)服务投资(zī)者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商(shāng)开拓个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证券副总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证券(quàn)基于对个人养老金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司(sī)开展走进企业推广个人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理业(yè)务路上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高(gāo)服务效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好是个人养老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里)老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型(xíng)的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服(fú)务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名(míng)券商业内人(rén)士表示，在(zài)客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行(xíng)城市(shì)（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位员(yuán)工，特(tè)别是(shì)大中(zhōng)型(xíng)城市具(jù)有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业(yè)员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资(zī)意识和(hé)财(cái)务(wù)认知(zhī)；这(zhè)类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对证券(quàn)公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金，帮助客户建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构和(hé)不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老讲堂等信(xìn)息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报告以及养老直(zhí)播服务(wù)，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教育(yù)和(hé)陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服(fú)务(wù)的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户(hù)对(duì)个(gè)人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方面，引入智能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和(hé)目标退(tuì)休(xiū)年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年(nián)龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平(píng)安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负(fù)责(zé)人介绍，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特点达到的同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对于离退休时点较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区分出产品的(de)“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同策略(lüè)产品进行综合评判。如此，才(cái)能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控(kòng)制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇(zhèn)职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据国际(jì)经验，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由(yóu)于个人养老金取用(yòng)需(xū)要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资(zī)收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高(gāo)比例资(zī)金在(zài)权益(yì)型资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的发(fā)展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金(jīn)独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金(jīn)服(fú)务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基(jī)础设施建设，能在服务(wù)时效性上与银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户(hù)、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税端(duān)进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投(tóu)资(zī)者(zhě)选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰(fēng)富的个人养老金配置(zhì)方(fāng)案。未来期待(dài)能(néng)够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引(yǐn)入和研发上的政策支(zhī)持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的(de)开始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入(rù)了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人(rén)数达(dá)3324万人。与(yǔ)3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了(le)500万户，开户速漠北是现在的哪里，明朝的漠北是现在的哪里度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在(zài)截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养老金(jīn)账户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率远低(dī)于预(yù)期(qī)，是大多人不愿意(yì)入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机(jī)构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户的经(jīng)济状(zhuàng)况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划(huà)，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他(tā)商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资(zī)金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善(shàn)“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数(shù)比例低(dī)；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产(chǎn)品供应不均衡(héng)的(de)问题(tí)，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由(yóu)试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该项业(yè)务的(de)险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保(bǎo)险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意(yì)味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了(le)解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加产品供给的同时，多家(jiā)金融机构(gòu)呼(hū)吁从产品(pǐn)设(shè)计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相比，有其(qí)更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群提供稳定安全(quán)有(yǒu)保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养老(lǎo)投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老金融产(chǎn)品的(de)设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供(gōng)商，可以与产(chǎn)品发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求设计出(chū)在养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个(gè)人(rén)养老业务负责人建(jiàn)议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未(wèi)来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可(kě)以直(zhí)接在开户(hù)的(de)时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保(bǎo)险(xiǎn)股份(fèn)有限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近(jìn)日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工(gōng)具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求(qiú)，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的(de)个人(rén)补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券(quàn)的“安(ān)养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养老需求(qiú)的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的(de)养老(lǎo)规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需(xū)求(qiú)的资(zī)产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增额(é)终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老收(shōu)益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化(huà)、多层级的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支(zhī)柱养老金业务(wù)中的企(qǐ)业年金业务，银河证券(quàn)还(hái)上线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系统。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏(mǐn)”后年金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金(jīn)组合的评价(jià)结(jié)果。此外，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机制(zhì)间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中(zhōng)心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组合评(píng)价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计划结合(hé)机(jī)构条线业务规(guī)划(huà)为央企与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合金融(róng)服务体(tǐ)系(xì)均是公司积极(jí)响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的(de)新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司(sī)已初步(bù)建立(lì)了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其他顾虑。”林(lín)漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种情(qíng)况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人(rén)员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家银行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金制度近(jìn)半年的(de)落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人养老金(jīn)制(zhì)度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面(miàn)都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工、学(xué)校教(jiào)师、退伍军(jūn)人等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人养老金投(tóu)资。

　　记者了解(jiě)了(le)身边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金融(róng)机构(gòu)工作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来，她每年都将收(shōu)入的(de)一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放进个人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养(yǎng)老保险(xiǎn)之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休(xiū)后(hòu)的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦言(yán)，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务的过程中确实会(huì)考虑到不同年龄群体(tǐ)的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚(gāng)工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多一份保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个(gè)人养老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养(yǎng)老理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且收益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老(lǎo)金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力较低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品(pǐn)，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者(zhě)直言，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当(dāng)然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的(de)。

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