个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始(shǐ)进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区进(jìn)行推进(jìn)。据人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金(jīn)开(kāi)户数量达到3324万，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联(lián)系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得(dé)更(gèng)多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金(jīn)最(zuì)主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布(bù)局产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合(hé)，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人(rén)养老金可(kě)投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品(pǐn)、基(jī)金类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年(nián)年报中表示(shì)，其顺利获得首批个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金管(guǎn)理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河(hé)证券相(xiāng)关业务(wù)负责(zé)人(rén)指出，从(cóng)客户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基(jī)础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多(duō)元的(de)产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的(de)服务办理体验，产(chǎn)品布局的(de)“全面”是个人养老金业(yè)务的基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规(guī)划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产品类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结(jié)合存量客户的个性化画像和客户特点，为客(kè)户提供(gōng)切实可行的产(chǎn)品评(píng)估体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可(kě)并开通个人养老金账(zhàng)户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户(hù)渠(qú)道的多重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存(cún)比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个(gè)人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资(zī)者犯难(nán)：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相结合(hé)的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细(xì)化形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力、业绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金(jīn)基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人(rén)养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其(qí)渠(qú)道开通(tōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平(píng)台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的银行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量难(nán)以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者(zhě)注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配置的全周期专业资配服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择(zé)。中信(xìn)证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐(xú)海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓展的(de)重点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员(yuán)公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金(jīn)活动(dòng)，为(wèi)企业单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务(wù)，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路(lù)上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问(wèn)题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做(zuò)到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务(wù)已然成为券(quàn)商财(cái)富管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服(fú)务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行(xíng)城市（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税(shuì)优(yōu)且对税优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服务，对(duì)其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单(dān)位员工，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工，他们(men)能(néng)够享受个税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证券公司而言，针对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险类型的养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过(guò)加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获(huò)得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养老策略(lüè)。比如(rú)对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提供(gōng)更丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化的补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教(jiào)育和陪伴，提高客户(hù)对个人养(yǎng)老金的认知。走(zǒu)进企事(shì)业单(dān)位(wèi)，通过上门服(fú)务的方式触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对(duì)个(gè)人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方面，引入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能(néng)技术，通过数(shù)据分(fēn)析和算法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组(zǔ)合(hé)，并(bìng)提供(gōng)实时投资(zī)组合跟(gēn)踪和风(fēng)险管理工具，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户(hù)更好地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的(de)客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户(hù)提(tí)供专业(yè)的、一对一的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目(mù)标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初(chū)衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目(mù)前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很难(nán)做到在保证其特(tè)点达到的(de)同时又规避掉(diào)该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低(dī)波低回撤对(duì)于(yú)离(lí)退休(xiū)时点较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年才退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可(kě)以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低风(fēng)险偏(piān)好的客户可(kě)选(xuǎn)择目(mù)标日期(qī)型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位(wèi)降低(dī)产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇behaviour可数吗，behaviour是可数名词吗(zhèn)职工养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养(yǎng)老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前(qián)的生(shēng)活(huó)水平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期(qī)性(xìng)，可以达到(dào)几十年，能够承(chéng)受一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以配置一定高(gāo)比例资金在(zài)权益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品具有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或缺。通过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助(zhù)于实现(xiàn)风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好(hǎo)地满足投(tóu)资者(zhě)的(de)养老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多(duō)的(de)银(yín)行等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人表示，银(yín)行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参与到为客户提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机构可以根据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分(fēn)发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建设，能在服务(wù)时效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小(xiǎo)时的(de)开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像(xiàng)的养老规划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前(qián)的政策要求下，客户如果想(xiǎng)在(zài)券商端参与个人养老金投资(zī)，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进(jìn)行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类(lèi)产品，可供(gōng)投资者选(xuǎn)择(zé)的产品种类较为单一，难以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策(cè)端进一步(bù)简化投资(zī)者(zhě)的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券(quàn)商在(zài)多样化(huà)个(gè)人养老金(jīn)品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千(qiān)多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出台(tái)了(le)不少吸(xī)引(yǐn)客户开(kāi)户的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人认为(wèi)，这是一个(gè)专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和(hé)养老(lǎo)规(guī)划，也需要(yào)业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部(bù)分投资者(zhě)认为，个(gè)人养老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产品(pǐn)流(liú)动性差(chà)，难以预防到退(tuì)休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华五(wǔ)道口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的(de)问题，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局已向业(yè)内(nèi)就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业(yè)务(wù)，参与该项业务的(de)险企数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的(de)主要保险产品(pǐn)，这意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)品名单也将扩(kuò)容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供(gōng)客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养(yǎng)老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对(duì)冲长寿(shòu)风险、为(wèi)高龄人(rén)群储备(bèi)失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急资产、为(wèi)退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与(yǔ)养老保障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念，必(bì)须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利(lì)于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力(lì)资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券公司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）合(hé)作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出(chū)在养老功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也就(jiù)是(shì)说，参与(yǔ)者(zhě)可以直接在开户的时候做(zuò)投资选择(zé)。这样(yàng)在开户的时(shí)候就(jiù)可以形成闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总(zǒng)经(jīng)理王玉改近日表示，保险公(gōng)司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多(duō)家(jiā)券商还发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银(yín)河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动(dòng)性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案(àn)，积极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提供持(chí)续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基(jī)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等(děng)不(bù)同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层级的养老资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务中的(de)企(qǐ)业年金业务，银(yín)河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事(shì)业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨(zī)询服(fú)务，也(yě)计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企(qǐ)提供企业年(nián)金组合评价(jià)等综合金(jīn)融服务。

　　银(yín)河证券副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉(sù)记者，公司自(zì)主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统(tǒng)及研究咨(zī)询服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步(bù)建立了(le)个(gè)人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务(wù)体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户(hù)人在(zài)我们介绍之(zhī)前都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普(pǔ)及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断提升。”某大型(xíng)银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这behaviour可数吗，behaviour是可数名词吗种(zhǒng)情况(kuàng)下我(wǒ)们(men)就会(huì)再用PPT或者是纸质资料向客户进(jìn)行详细介(jiè)绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海(hǎi)、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落(luò)地已经过(guò)去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不(bù)同(tóng)年龄(líng)段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实(shí)地探访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人数方(fāng)面都(dōu)有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业(yè)部(bù)咨询的，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金(jīn)业(yè)务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个(gè)人养老(lǎo)金制度(dù)后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长(zhǎng)期也不会(huì)影(yǐng)响她未来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老金可以享受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质(zhì)量还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在(zài)日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到(dào)不同年龄群(qún)体的(de)不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不(bù)久的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养(yǎng)老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了(le)解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开展中感受到，一些客户开了户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是(shì)锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门设计且收(shōu)益优(yōu)势不明显，目前个人养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过(guò)个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业人员(yuán)的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示：“券商端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销公(gōng)募(mù)基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财(cái)、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承(chéng)受能力(lì)较低(dī)，想寻求更(gèng)低(dī)风险等级的(de)产(chǎn)品，纯(chún)公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向(xiàng)behaviour可数吗，behaviour是可数名词吗记者直言(yán)，对于离(lí)退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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