个(gè)人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力(lì)资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多方实(shí)践(jiàn)。时值个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金报(bào)记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个(gè)人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个人(rén)养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得(dé)代销资格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证券公司在个(gè)人养老金业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商(shāng)们(men)财富管理转(zhuǎn)型的(de)重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投顾(gù)大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公(gōng)募基(jī)金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线(xiàn)个人(rén)养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产(chǎn)品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点券(quàn)商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募(mù)基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券亦(yì)表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务(wù)办理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基础架构上(shàng)，风(fēng)格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的(de)服(fú)务办理(lǐ)体(tǐ)验，产(chǎn)品(pǐn)布局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的(de)“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入(rù)个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每类产品的(de)特性；结合存量客户的(de)个性化画(huà)像和(hé)客户特点(diǎn)，为客户提(tí)供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系(xì)和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养老金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠(huì)。但不(bù)可否认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资(zī)，但如何投资也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适(shì)合自己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养(yǎng)老金业务时曾(céng)介绍，其(qí)结合个人养老金(jīn)基金特(tè)点，细化(huà)形成“甄选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金(jīn)公司治(zhì)理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口(kǒu)碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特(tè)色养老金基金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不承(chéng)认的是，虽然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与(yǔ)大型商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建(jiàn)设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券(quàn)商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人(rén)养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询商业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和(hé)理(lǐ)财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人养老金业务时(shí)，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君(jūn)安(ān)此前表示(shì)，其个人(rén)养老金(jīn)业务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再到组合(hé)配置的全周期(qī)专业资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品选择(zé)。中(zhōng)信证券(quàn)亦推出个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案(àn)“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账(zhàng)户管理、资产配(pèi)置、服(fú)务陪(péi)伴于(yú)一体的个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养(yǎng)老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工(gōng)提供个人养老金上门(mén)服务，免去客(kè)户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上花(huā)费的时间，提高服务效km是公里吗，1km等于多少公里(xiào)率，节约客户时间(jiān)。展业初期组(zǔ)织(zhī)了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业员工(gōng)近(jìn)万(wàn)人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国(guó)基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的收益率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富管理转型的核心方(fāng)向之(zhī)一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券(quàn)商在(zài)业务(wù)内(nèi)涵(hán)上(shàng)正(zhèng)不(bù)断(duàn)挖(wā)潜(qián)。

　　多(duō)名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏(mǐn)感(gǎn)、对理财有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点服(fú)务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单位员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的(de)优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多养老投(tóu)资(zī)场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡(héng)、积极等(děng)不同风险类(lèi)型的养老基(jī)金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立(lì)个人养老金投资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导(dǎo)客(kè)户持续参与养老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升客户(hù)养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人(rén)表示(shì)，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如(rú)对每(měi)年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播(bō)服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客及投教方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)的认知。走(zǒu)进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重(zhòng)要性、投资策(cè)略和长期规划(huà)，激发客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面(miàn)，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面(miàn)，引入(rù)智能科(kē)技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐养老金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提供实(shí)时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户(hù)更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针(zhēn)对不(bù)同养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人千面”的(de)个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同(tóng)生命周期和(hé)年龄阶(jiē)段的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置(zhì)服(fú)务(wù)。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，产品收(shōu)益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品(pǐn)能不能(néng)满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些(xiē)问题都是(shì)投资(zī)者的重要(yào)关注(zhù)点。

　　记者km是公里吗，1km等于多少公里(zhě)注意到，目前养老目标基金(jīn)的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品(pǐn)应力争为客(kè)户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的(de)’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类(lèi)别更侧重本(běn)金安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧重资(zī)产增值(zhí)；但同(tóng)时，每(měi)个类(lèi)别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情况(kuàng)来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回(huí)撤(chkm是公里吗，1km等于多少公里è)、高波动高回(huí)撤特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也(yě)能满足客户养老类资金(jīn)的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述(shù)两个(gè)目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较(jiào)为清晰(xī)地(dì)区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐(jiàn)给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标(biāo)风险型(xíng)和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城(chéng)镇职工养老金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓(xìng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与(yǔ)渠道网(wǎng)点和(hé)客(kè)户众多(duō)的银行等机(jī)构相(xiāng)比，券(quàn)商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老(lǎo)基金服务(wù)，几(jǐ)类(lèi)机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每(měi)类机构或(huò)者每(měi)家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投(tóu)资(zī)需求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业(yè)务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提(tí)供基(jī)于客户(hù)需求(qiú)和画像的(de)养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述负(fù)责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在(zài)券商(shāng)端参与(yǔ)个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更丰富的(de)个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端(duān)进一步简化投资者的办理(lǐ)流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引入和研发(fā)上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现(xiàn)，是因为去年底(dǐ)开(kāi)通(tōng)了(le)个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了(le)不(bù)少本来不(bù)想开(kāi)户的(de)年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的(de)一个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户数(shù)快(kuài)速攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外(wài)，据中国保险资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立(lì)个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开(kāi)户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务(wù)能力。

　　也(yě)有部分投(tóu)资者认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元(yuán)，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑(lǜ)；大多(duō)数(shù)产品流动(dòng)性差(chà)，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个(gè)人养老(lǎo)金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道(dào)口(kǒu)全(quán)球金融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题，国家金(jīn)融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供(gōng)给。近日(rì)，国家金融监督管理总局已(yǐ)向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是(shì)对(duì)接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资(zī)冷”的问(wèn)题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群(qún)提供(gōng)稳定(dìng)安全(quán)有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的(de)收(shōu)入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备(bèi)失(shī)能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客(kè)户需(xū)求(qiú)出发；养老金融(róng)产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移(yí)上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更(gèng)多(duō)的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的事。

　　因此，能(néng)否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或(huò)管理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责(zé)人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产(chǎn)，丰富(fù)投(tóu)资(zī)者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直(zhí)接在开(kāi)户的时(shí)候(hòu)做(zuò)投资(zī)选择(zé)。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人(rén)养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问(wèn)题，长城人寿保险股份有限公(gōng)司总经理王(wáng)玉改近日表示(shì)，保险公(gōng)司可以通过(guò)“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的(de)全(quán)面需求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证(zhèng)券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划(huà)plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证(zhèng)券的(de)“信(xìn)养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多(duō)层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与(yǔ)持股比例(lì)等(děng)数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示客(kè)户委托年金组合的(de)评(píng)价结果(guǒ)。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工和机构事业单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金(jīn)研(yán)究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年(nián)金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结(jié)合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉记者，公(gōng)司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应国家养老发(fā)展战略(lüè)而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理(lǐ)销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗(luó)黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项(xiàng)制度的(de)普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多人只(zhǐ)是(shì)开了账户并没有(yǒu)存(cún)钱，或(huò)存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员(yuán)在具(jù)体(tǐ)实操过程中又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎(zěn)样(yàng)理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点(diǎn)和券商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社(shè)部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知(zhī)，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部咨询(xún)的(de)，还(hái)有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍(wǔ)军人等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的朋(péng)友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以(yǐ)来，她每年都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制(zhì)储蓄的钱(qián)即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积(jī)累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税(shuì)收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍个人养老金业(yè)务的过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养(yǎng)老金业务取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金业务的民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年(nián)3月底，虽然有3000多(duō)万人开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但(dàn)完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认(rèn)为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不(bù)明显，目前个人养老金可(kě)以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即(jí)使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承受能力(lì)较低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到(dào)资产(chǎn)配置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一(yī)部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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