个人养(yǎng)老金业务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市(shì)场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司凭借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者(zhě)的(de)深度了(le)解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值(zhí)个人养(yǎng)老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金代销中的“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得(dé)更(gèng)多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月个人养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安(ān)信证券及中信证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持续发力，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富管(guǎn)理(lǐ)转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基金销售(shòu)。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部个人养老金(jīn)产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产品分(fēn)别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的(de)证券公司可销(xiāo)售(shòu)养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)销售资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金业务负责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金孙正义为什么是中国姓 孙正义有中国血统吗业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产(chǎn)品(pǐn)布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机(jī)构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个(gè)性化画像和客(kè)户(hù)特点，为客(kè)户(hù)提供切(qiè)实(shí)可(kě)行(xíng)的产(chǎn)品评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人(rén)养老金账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是来自开(kāi)户渠道(dào)的(de)多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人(rén)养老金带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年(nián)12000元自然是需要在账户内充分利用长(zhǎng)期(qī)投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国(guó)泰君安在推(tuī)广个(gè)人养(yǎng)老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合(hé)优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管(guǎn)透露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办(bàn)个(gè)人养老(lǎo)金业务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设(shè)了资金(jīn)账(zhàng)户和(hé)储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道(dào)优(yōu)势相比，证券公(gōng)司个人(rén)养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式(shì)的产品(pǐn)选择。中信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全(quán)方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时(shí)间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业(yè)初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤(chè)情(qíng)况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值同时(shí)又让客户体验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客(kè)户服(fú)务体系，满足客户多层(céng)次金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表示，在客户分类(lèi)服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市具(jù)有(yǒu)一定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势(shì)，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是一个增量(liàng)市场(chǎng)，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群(qún)可(kě)以全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过(guò)投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养老(lǎo)基金，帮助孙正义为什么是中国姓 孙正义有中国血统吗客户建立个人养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过加强(qiáng)顾问(wèn)服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应(yīng)对(duì)投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(x孙正义为什么是中国姓 孙正义有中国血统吗ù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获得感(gǎn)、体(tǐ)验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同资金体量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安养计划(huà)plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养(yǎng)老直播服务，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边(biān)的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建养老金第三(sān)支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企事业单位，通过上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助客户(hù)了(le)解(jiě)个人养老金的重(zhòng)要性(xìng)、投资策略和(hé)长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第(dì)二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内(nèi)容(róng)丰富的(de)一站式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节(jié)税计(jì)算器），加强(qiáng)与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化(huà)推荐(jiàn)养老(lǎo)金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关业(yè)务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能(néng)客户分析(xī)系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉(sù)求的(de)客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生命周期和年(nián)龄(líng)阶段的客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉(sù)求？这些(xiē)问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预(yù)见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养(yǎng)老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低回撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个(gè)人养老金可投资的4类(lèi)产品风(fēng)险收益特点明(míng)显，有的类别(bié)更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时(shí)又(yòu)规避掉(diào)该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离(lí)退休时(shí)点(diǎn)较近(jìn)的投(tóu)资者比较合(hé)适，性价(jià)比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动(dòng)高回撤(chè)特征产品对于(yú)还(hái)有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地(dì)区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如(rú)此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日期型(xíng)两大类，投资(zī)者(zhě)可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏好的(de)客(kè)户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养(yǎng)老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要(yào)达(dá)到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够(gòu)承受一(yī)定的短期波动，对于追(zhuī)求长期(qī)投资收益的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠(huì)金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需(xū)求(qiú)。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足(zú)投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务(wù)积(jī)极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多的银(yín)行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银(yín)河证券相关业务负(fù)责人表示，银(yín)行(xíng)、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格(gé)意义(yì)上说(shuō)是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀(shā)”关(guān)系，每类机(jī)构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时(shí)的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的(de)养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同(tóng)的客(kè)户提供基于客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。”上述(shù)负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务(wù)负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在(zài)券(quàn)商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对于尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金产品的管理要(yào)求(qiú)，券(quàn)商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一(yī)步(bù)为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验(yàn)；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户多元(yuán)化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开(kāi)始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一消息大大(dà)刺(cì)激了不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年轻(qīng)人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据(jù)，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截(jié)至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资(zī)管业协(xié)会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金(jīn)融论(lùn)坛上表示(shì)，目前个(gè)人养(yǎng)老金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗(dòu)状(zhuàng)，即(jí)建立账户人数占基本(běn)养老(lǎo)保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管理总局出手，率(lǜ)先增加养老保险产品(pǐn)的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于(yú)促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险发展有关(guān)事(shì)项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试(shì)点(diǎn)业务转为常态化(huà)业(yè)务。

　　业(yè)内人(rén)士表示，随着(zhe)专属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态(tài)化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度(dù)的主要保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据(jù)了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现(xiàn)有(yǒu)的(de)个人养老(lǎo)保险的收(shōu)益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄(líng)风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突出(chū)的特点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急资(zī)产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老投资与养老(lǎo)保障/养(yǎng)老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养(yǎng)老金融(róng)产品(pǐn)的设计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须(xū)紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理(lǐ)能力。“证券公司作为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合(hé)作，根据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希(xī)望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资(zī)产，丰富(fù)投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在(zài)开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开(kāi)户的(de)时候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面临的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来(lái)解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)账户以外(wài)的个人(rén)补充(chōng)养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心(xīn)副总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退(tuì)休人群(qún)养老需求(qiú)的流(liú)动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次(cì)、多元化(huà)、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富的养老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益(yì)性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债(zhài)市数(shù)据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接(jiē)服务背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中心已为部分省市(shì)提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询(xún)服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组(zǔ)合评价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎(lí)明告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的年金(jīn)综合(hé)评(píng)价(jià)系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体(tǐ)系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养老发(fā)展战(zhàn)略而推出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前(qián)公司已(yǐ)初步建立(lì)了个人(rén)养老金及个人(rén)养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认识(shí)程度在不断提(tí)升。”某(mǒu)大型(xíng)银行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化(huà)名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多(duō)人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱，或存了钱没有(yǒu)开始投资，主要(yào)因为不知道(dào)如(rú)何选择(zé)产品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户(hù)进行详细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养老金(jīn)制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情(qíng)况(kuàng)如何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇(yù)到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记(jì)者实地探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人(rén)更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会保险(xiǎn)公共服务平台数据可知，个人养老金制度经(jīng)过半年(nián)时间的发展，在产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参(cān)与(yǔ)人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍对个人(rén)养老金业务的热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校(xiào)教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的(de)朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿来强制储蓄，有了个人(rén)养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响她未(wèi)来的(de)生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有(yǒu)点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务(wù)的过(guò)程中确(què)实会(huì)考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后(hòu)多一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个(gè)人(rén)养老金账户(hù)，但(dàn)完(wán)成资金存(cún)储的(de)只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务的(de)开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户但(dàn)没存储的主(zhǔ)要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广个(gè)人(rén)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等(děng)级的(de)产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部分(fēn)年轻(qīng)人(rén)向记者直言(yán)，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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