个(gè)人养老金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障(zhàng)部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户(hù)数量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代(dài)销(xiāo)主(zhǔ)渠道之一，证券(quàn)公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解(jiě)个人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重(zhòng)视。

　　早在(zài)去(qù)年11月个人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要(yào)的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们财富管理转型的重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道(dào)，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充分发挥(huī)财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产品名录显示，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业(yè)代理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试(shì)点券(quàn)商(shāng)将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管理公司(sī)共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户服(fú)务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上，风格多样(yàng)、风险收益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给(gěi)客户更好的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品(pǐn)布局的“全面(miàn)”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客(kè)户投资选择的角(jiǎo)度(dù)讲，大(dà)部分客户对于金(jīn)融产品的(de)特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分(fēn)、严谨(jǐn)地研究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人投资(zī)者(zhě)来说(shuō)，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通(tōng)个人养老金账(zhàng)户的理(lǐ)由，一(yī)是来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利(lì)动员，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税(shuì)抵扣优惠(huì)。但不可(kě)否认(rèn)的是，虽(suī)然开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人养老(lǎo)金(jīn)退休后(hòu)才能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资(zī)者选择到适合(hé)自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有(yǒu)近万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其(qí)结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特色(sè)养老(lǎo)金(jīn)基金产品(pǐn)清单，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投(tóu)资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国(guó)家社会保险公共服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办(bàn)情况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了基金交(jiāo)易(yì)业(yè)务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规模相对(duì)有限，仍处(chù)于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个(gè)人养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券(quàn)商在推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此前表示(shì)，其个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资配服务和一(yī)站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦(yì)推出个人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个(gè)人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开(kāi)拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为(wèi)个人(rén)养(yǎng)老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东(dōng)方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广个(gè)人养老金活(huó)动，为企业单位员工提供个人养老金上(shàng)门服务(wù)，免去(qù)客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率，节(jié)约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人养(yǎng)老(lǎo)金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度(dù)试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正(zhèng)式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)已然(rán)成为券(quàn)商(shāng)财(cái)富管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之(zhī)一。通过(guò)不断完善客(kè)户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市(shì)（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的(de)客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试(shì)点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业(yè)单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的(de)风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客(kè)户建立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化(huà)养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符合(hé)监管部门(mén)要求(qiú)的金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和(hé)交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化(huà)的(de)补(bǔ)充养老(lǎo)解决方案(àn)、定期(qī)的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要有长远眼光，打造增量市(shì)场，承担起(qǐ)300mm是多少厘米 300mm是多大的鞋构(gòu)建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源(yuán)投入，通(tōng)过(guò)教育和陪伴(bàn)，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研(yán)讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参(cān)与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面，建立(lì)内(nèi)容丰富的(de)一站式个(gè)人养(yǎng)老金专区(qū)，既包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如节税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和(hé)人工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客(kè)户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)、资产状况(kuàng)和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技(jì)”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同(tóng)养老诉求(qiú)的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后面的(de)“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不(bù)同生命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一的(de)养(yǎng)老配置服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是(shì)投资者的(de)重(zhòng)要关注点。

　　记者注意(yì)到，目前养老(lǎo)目标基金的(de)整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标(biāo)基金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保(bǎo)证其特点达到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期(qī)看也(yě)能满(mǎn)足客户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的(de)产品(pǐn)评(píng)价(jià)体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目(mù)标风险型和目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标和风险承受能力选择(zé)具体的产品。比如低(dī)风险偏(piān)好的客户可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工养老金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后(hòu)的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益(yì)型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责(zé)人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要(yào)关注老百姓长期保值增值(zhí)的(de)养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺(quē)。通过投资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低(dī)相关(guān)性的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满(mǎn)足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示(shì)，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独立销售机构都可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资(zī)者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销(xiāo)售(shòu)范围(wéi)，在养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可(kě)为(wèi)客户提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规(guī)划业务(wù)合规性，为不同的客户提供基(jī)于(yú)客(kè)户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负责人(rén)提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端(duān)参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销(xiāo)个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供(gōng)投资(zī)者选择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单一，难以进一步(bù)为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配(pèi)置方案。未来期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰富客户多(duō)元(yuán)化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之(zhī)下才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了(le)金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不(bù)少本来(lái)不想开户的年轻(qīng)人(rén)。

　　根(gēn)据(jù)人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月的(de)时(shí)间里，增加(jiā)了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是(shì)个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存(cún)。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品的收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是(shì)大(dà)多人(rén)不(bù)愿意入(rù)金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既需要了解(jiě)客户的经(jīng)济状况(kuàng)、风(fēng)险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务(wù)人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差(chà)，难以预防到退休(xiū)前(qián)的(de)应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的(de)现象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表示(shì)，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈(chéng)“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问(wèn)题(tí)，国家金(jīn)融监督管理(lǐ)总(zǒng)局(jú)出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局已向业内(nèi)就(jiù)关(guān)于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关事项征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的(de)险企数量(liàng)将(jiāng)增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保险是对接个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这意(yì)味着个人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户(hù)供(gōng)客(kè)户(hù)选择。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出(chū)的(de)特点，包括为(wèi)退休人群提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)300mm是多少厘米 300mm是多大的鞋、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储(chǔ)备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应(yīng)急资产、为退(tuì)休人群规划(huà)遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发(fā)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的(de)设(shè)计成果，应该(gāi)更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融(róng)工具(jù)、做艰难但(dàn)长期(qī)正(zhèng)确(què)的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值(zhí)能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公司(sī)作为(wèi)财(cái)富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的(de)产品设(shè)计之中。其(qí)个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达国家(jiā)的经验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投资风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候做投资选择。这样(yàng)在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的全面需(xū)求，多家券商还发力个人养老金账户以(yǐ)外(wài)的个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职(zhí)群体养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老配(pèi)置方(fāng)案，积极履行养老(lǎo)保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养老(lǎo)需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老收益性资产和(hé)保障性资产，满足客户(hù)多样(yàng)化、多(duō)层级(jí)的养老资产配置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中(zhōng)的(de)企业年金业务(wù)，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持(chí)股比例等数据，结(jié)合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的(de)评价(jià)结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制间接服务(wù)背后的(de)企业员工和机(jī)构事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统及研究(jiū)咨询(xún)服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，目前(qián)公司(sī)已初步建立(lì)了个人(rén)养老金(jīn)及个(gè)人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利(lì)用金(jīn)融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我(wǒ)们介绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸(zhǐ)质资(zī)料(liào)向客户进行(xíng)详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年(nián)，民众(zhòng)接(jiē)受(shòu)度和业务(wù)进展情况如何？从业人(rén)员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)近半年的(de)落地情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人(rén)养老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间的发展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)、学校教(jiào)师(shī)、退伍军人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两(liǎng)位不同年(nián)龄(líng)段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以(yǐ)来，她(tā)每年都将收入的一部(bù)分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多(duō)一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一(yī)位(wèi)工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是(shì)买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生(shēng)活质(zhì)量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中(zhōng)确实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的(de)年轻人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了(le)户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可以购买(mǎi)的(de)养老储(chǔ)蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个(gè)人养老金账户也(yě)可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人员(yuán)的角度谈到(dào)了(le)推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商(shāng)端个(gè)人养老金只支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理财(cái)、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能力较(jiào)低，想寻求(qiú)更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达(dá)到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于离退休还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然(rán)也(yě)需要考(kǎo)虑，但眼下的(de)生活和(hé)经(jīng)济状况才是(shì)更重要的。

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