个人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行(xíng)半年(nián)之际，中国基金报记者深入多家券商，了(le)解个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券(quàn)商获得代销资(zī)格。截至今(jīn)年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续(xù)发力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过(guò)精心布局产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人(rén)养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人(rén)社部个人养老金产品名录(lù)显示(shì)，当前(qián)上线个人(rén)养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人养老金产品(pǐn)资(zī)格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业(yè)代理牌照的证券(quàn)公司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基(jī)金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不(bù)断(duàn)完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角(jiǎo)度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品(pǐn)货架(jià)丰(fēng)富的(de)机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服务体系(xì)的基础(chǔ)架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能够带给客(kè)户(hù)更好的服(fú)务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲(jiǎng)，大部分客(kè)户对于金融产品的特征和策略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就(jiù)成(chéng)为(wèi)服务机构的(de)“核(hé)心(xīn)竞(jìng)争力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需(xū)要深入、充(chōng)分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客(kè)户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对(duì)于个人(rén)投资者(zhě)来说，当前阶段认可(kě)并开(kāi)通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金带来的个税抵扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内(nèi)充分利用(yòng)长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择已(yǐ)令投资(zī)者(zhě)目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时曾(céng)介(jiè)绍(shào)，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金(jīn)基(jī)金；选(xuǎn)出(chū)“综合优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个(gè)性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面(miàn)，国家(jiā)社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)上(shàng)仅(jǐn)可(kě)查询商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业务开办情况。其中显(xiǎn)示，23家(jiā)获(huò)准开办(bàn)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交易(yì)业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的规模相对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发(fā)力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商在推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前(qián)表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个(gè)人(rén)养老金投资一站(zhàn)式解决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为(wèi)客户提供含(hán)账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务陪伴(bàn)于一体的个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向记者(zhě)介绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度(dù)、全(quán)国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展(zhǎn)业初(chū)期(qī)组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等(děng)问题，持续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资(zī)金“只进不(bù)出(chū)”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同时又让客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高(gāo)质量(liàng)发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国(guó)家政策选(xuǎn)择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司(sī)可重点关注企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城市具有一定(dìng)经营规(guī)模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群(qún)对未来退休有一定(dìng)的(de)规(guī)划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是一个增量市(shì)场，对证券公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可(kě)以通过投研优势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资(zī)组合(hé)净值的波动，引(yǐn)导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力(lì)、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体量制(zhì)定(dìng)个(gè)性化(huà)养老策略。比(bǐ)如对(duì)每年享(xiǎng)税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居(jū)民(mín)（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门(mén)要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务；对1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供更(gèng)丰(fēng)富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播服(fú)务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金(jīn)第三(sān)支柱的重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等(děng)基础功能，提供(gōng)丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能(néng)技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法(fǎ)模型，根据客(kè)户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好地实现养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求的客户达成(chéng)“千人千面(miàn)”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提(tí)供专业的、一对一的养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能(néng)满足真正的(de)养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标(biāo)基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的(de)是兴全安泰(tài)稳(wěn)健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国、万(wàn)家、华(huá)宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应力争为客户保值(zhí)增值，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资(zī)达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉(diào)该类产品的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休(xiū)时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也(yě)是可以选择的，拉长周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评(píng)价，能较为清(qīng)晰地区分(fēn)出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大(dà)类，投资者(zhě)可以根据自身投资(zī)目标和(hé)风险承受(shòu)能力(lì)选择具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)。比(bǐ)如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目(mù)标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国(guó)际经验(yàn)，如(rú)果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一个(gè)重要考量(liàng)。由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十(shí)年，能够承受一定(dìng)的短期波动(dòng)，对于(yú)追求长期投资(zī)收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定高(gāo)比例(lì)资金(jīn)在权益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的(de)普惠金融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想要实(shí)现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不(bù)可(kě)或缺。通过投资不(bù)同品(pǐn)种、不(bù)同收益特征、低(dī)相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总(zǒng)体波动(dòng)，从(cóng)而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老金业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时(shí)，与(yǔ)渠道网点和客户(hù)众多(duō)的(de)银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实(shí)现差异化的发(fā)展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务(wù)负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意义上说是竞合而(ér)非竞争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每(měi)类(lèi)机(jī)构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优(yōu)势，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在(zài)政策(cè)上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求(qiú)：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小(xiǎo)时的开户、下单服(fú)务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的(de)客户(hù)提供基于(yú)客户需求和画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求(qiú)下(xià)，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资，需要(yào)分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业(yè)务流程的投资者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产(chǎn)品，可(kě)供投资者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰富(fù)的个人养老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化投资者的办理(lǐ)流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养老金品种的引入(rù)和研(yán)发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化(huà)的(de)投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开(kāi)始，不少人发现(xiàn)自(zì)己(jǐ)的(de)退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大(dà)刺激了不少(shǎo)本来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访(fǎng)的结果来(lái)看，个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融(róng)机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决(jué)“开(kāi)户热投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需(xū)要了解客户的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也(yě)需要业(yè)务人员及(jí)其(qí)所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合(hé)的服务(wù)能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充分(fēn)满足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品(pǐn)等综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没(méi)有随之发(fā)生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户(hù)人数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业(yè)养老保险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见。根据征求意(yì)见稿，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业(yè)务转为常态化业(yè)务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着专属商业养老保险转为常态(tài)化业(yè)务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险是对接个人养老金(jīn)制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户(hù)热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包(bāo)括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄人群储(chǔ)备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退(tuì)休人群(qún)规划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金(jīn)融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资(zī)产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求(qiú)设计出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面更有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部分(fēn)发达(dá)国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债配(pèi)置(zhì)，或在未来可以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标(biāo)的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另(lìng)类资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励正(zhèng)集团中国区(qū)总裁(cái)张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭环(huán)体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老金可能(néng)面临的(de)流(liú)动性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健(jiàn)性等特点，设计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极(jí)履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收(shōu)益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户(hù)多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综(zōng)合评价系统。该系统可(kě)以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比(bǐ)例等(děng)数据，结合公募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评(píng)价结果。此外，也可(kě)以利用年金机制(zhì)间接服务背后的企业员工和(hé)机构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证(zhèng)券基金(jīn)研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结(jié)合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评价系统及(jí)研(yán)究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战(zhàn)略而(ér)推出的(de)新服务，体现(xiàn)了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服务(wù)。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者(zhě)是纸质资料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经(jīng)过去半年，民众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务(wù)平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个人养老金(jīn)制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业(yè)部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热(rè)情和(hé)关注(zhù初一地理口诀顺口溜，怎样分东西半球最简单的方法)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业和单位组织来了解、参与个人养老金(jīn)投(tóu)资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄(líng)段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融(róng)机构工作的(de)“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分拿来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部分在个人养老金账(zhàng)户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即(jí)使存(cún)长期也不会(huì)影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金(jīn)账户是在基本(běn)养老保险之外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位工作(zuò)不久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后(hòu)的(de)生活质量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常(cháng)介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退休后多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户(hù)开了户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势(shì)不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人(ré初一地理口诀顺口溜，怎样分东西半球最简单的方法n)养老金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存(cún)款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些(xiē)客(kè)户风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直(zhí)言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的(de)群(qún)体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但眼下的(de)生(shēng)活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的(de)。

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