个人养老金业务试点落地半(bàn)年，你参与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期(qī)一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试(shì)点城市和(hé)地(dì)区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密联系(xì)和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金销售方面已有(yǒu)多(duō)方(fāng)实践。时值个人(rén)养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕(gēng)个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来(lái)，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落(luò)地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量(liàng)扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券(quàn)（山(shān)东(dōng)）、中信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试(shì)点的(de)铺开和推广(guǎng)中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转型的重(zhòng)要抓手。通过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保(bǎo)险类产(chǎn)品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险兼业代理牌照的(de)证券公司可销售养老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证券在2022年年报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完(wán)成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍称，中信(xìn)建投已引进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不(bù)断完善产品池(chí)。东方证券亦表示，目前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户服(fú)务办理的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业(yè)务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的(de)产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面”是个人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择(zé)的(de)角度讲，大部分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策(cè)略的认知(zhī)、对自身(shēn)投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需(xū)要深入(rù)、充分、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品评估体系和(hé)养(yǎng)老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并(bìng)开通(tōng)个人养老金账户的理(lǐ)由(yóu)，一是(shì)来(lái)自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率(lǜ)仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需(xū)要在账户内充分利用(yòng)长期投(tóu)资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的(de)选择已令(lìng)投资者目(mù)不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)的投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重(zhòng)交(jiāo)流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有(yǒu)温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合(hé)个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量(liàng)化评价，优选值得信赖(lài)的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖(kā)”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色(sè)养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务(wù)”企业员(yuán)工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业(yè)银(yín)行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意(yì)公布投(tóu)资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国(guó)家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基(jī)金(jīn)交易业(yè)务、保险交易业务和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数(shù)量难以比(bǐ)拼，但券商发(fā)力(lì)个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广个人养老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其(qí)个人养老(lǎo)金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学(xué)养老理财(cái)观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户(hù)提(tí)供从产品策略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和(hé)一(yī)站式的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式(shì)解决方案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含账户(hù)管理、资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业(yè)作为个人养老(lǎo)金客户拓(tuò)中国的国粹有哪些展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服(fú)务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半(bàn)年，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的(de)产品又(yòu)是(shì)为(wèi)了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值(zhí)增值同时(shí)又让(ràng)客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券(quàn)商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促进财富(fù)管理业务高质量发展，券商(shāng)在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政策(cè)选择社保(bǎo)关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客户进(jìn)行第(dì)一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和客(kè)户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示(shì)，证券公司(sī)可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员工，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过投研优势(shì)和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资组合净值的波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人表示，会针对(duì)不同风险(xiǎn)承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看(kàn)隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案、定期的养(yǎng)老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构(gòu)建(jiàn)养老金(jīn)第三(sān)支柱(zhù)的重要(yào)使命。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的认知(zhī)。走进企事(shì)业单(dān)位，通过上门服务的方式触达企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了(le)解个人养(yǎng)老金(jīn)的重要性(xìng)、投(tóu)资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科(kē)技(jì)和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数据(jù)分(fēn)析和算法模型，根据客户的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合(hé)，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值中国的国粹有哪些。

　　中信(xìn)建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成(chéng)收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平(píng)安稳健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其(qí)后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以(yǐ)上(shàng)。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违(wéi)背(bèi)客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可(kě)投资的4类产品风险收(shōu)益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证(zhèng)其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低(dī)波低(dī)回(huí)撤(chè)对(duì)于离(lí)退休时(shí)点较近(jìn)的(de)投资者比较合适(shì)，性价(jià)比高的(de)中波(bō)动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适(shì)配的产(chǎn)品评价体系，通过该体系的(de)评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金(jīn)分为目(mù)标风险(xiǎn)型和目(mù)标日期型两大(dà)类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选择具体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客(kè)户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根据(jù)国际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养(yǎng)老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄(líng)等条件(jiàn)，投资资金具(jù)有长期性，可(kě)以达到几十(shí)年(nián)，能(néng)够承受(shòu)一定的短期波(bō)动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上(shàng)，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负(fù)责人也认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的(de)普惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资(zī)回(huí)报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或(huò)缺。通过投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投(tóu)资者的(de)养老投(tóu)资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时(shí)，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相比，券商(shāng)如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的发展，可(kě)以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独(dú)立销售机(jī)构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是(shì)竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构(gòu)可以根据自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务好有养老投资(zī)需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二中国的国粹有哪些是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确养老规划业务合(hé)规性，为不同的客户提(tí)供基于客(kè)户需求和画像的养老(lǎo)规划(huà)方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别(bié)在银行端、个税(shuì)端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线(xiàn)储蓄(xù)类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办(bàn)理(lǐ)流(liú)程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多(duō)样(yàng)化个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的投资选择。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户(hù)热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下(xià)才(cái)发(fā)现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了(le)个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户(hù)，开(kāi)户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数(shù)快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老金累计(jì)缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管(guǎn)业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人中，仅900多(duō)万人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低(dī)于预期，是大多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不(bù)少(shǎo)吸引客(kè)户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业务负责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综合(hé)的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或(huò)家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老金产品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户(hù)热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之(zhī)发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险资管业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试(shì)点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人(rén)数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已(yǐ)缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立(lì)账户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民(mín)众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金(jīn)融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为(wèi)常态化业务(wù)，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)是对(duì)接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名单也将扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的(de)收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客户选择。据各(gè)家(jiā)保险公司(sī)披露的(de)专属商业(yè)养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金融机(jī)构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热(rè)投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担(dān)、减少(shǎo)或转移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产品的设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力(lì)资产的(de)养老产品取决于发行人(rén)（或管理人）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券(quàn)公司作为财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责(zé)人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具(jù)体的(de)产品设计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除(chú)了(le)股、债(zhài)配置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑增加底层可投(tóu)标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开(kāi)空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金融工具(jù)来解(jiě)决(jué)客户对(duì)短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方(fāng)案

　　此外，针对(duì)1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银(yín)河(hé)证券(quàn)的“安(ān)养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证券的(de)“信养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在(zài)职群体养(yǎng)老规(guī)划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不同养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的资产(chǎn)配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个(gè)人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益性(xìng)资产和保障性资产，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户(hù)提供的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制间接服(fú)务(wù)背后的企业员工和(hé)机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金(jīn)研(yán)究中心已为(wèi)部分(fēn)省市提(tí)供(gōng)职业(yè)年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企与国(guó)企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金融服务体系均是(shì)公(gōng)司积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓提供(gōng)更加有温度(dù)、有态(tài)度的(de)个(gè)人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑(huá)’，并(bìng)且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及度(dù)和(hé)客户(hù)认识程度在(zài)不断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道(dào)如何选择产(chǎn)品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海(hǎi)、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市(shì)（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样(yàng)理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访(fǎng)上海地区(qū)几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会(huì)保险(xiǎn)公(gōng)共服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数(shù)方面(miàn)都有所增加。

　　某券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制(zhì)度后，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户(hù)中(zhōng)，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在意的就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下(xià)药(yào)”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后(hòu)多一份(fèn)保障”推(tuī)广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而(ér)，在(zài)个人养老(lǎo)金业务(wù)取得进展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金(jīn)业务的(de)开(kāi)展中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后如(rú)果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为(wèi)在个人养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户也可(kě)以直接买(mǎi)，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老金只支持代销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有一(yī)部分(fēn)年轻人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况(kuàng)才(cái)是更重要(yào)的。

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