个人(rén)养老金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入(rù)为期一年的试(shì)点，在全国选取(qǔ)了(le)36个试点(diǎn)城(chéng)市和地(dì)区进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一(yī)，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在(zài)养(yǎng)老基金销售方(fāng)面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者(zhě)深(shēn)入(rù)多家券商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更(gèng)多证券(quàn)公(gōng)司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代(dài)销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务试点的(de)铺(pù)开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商(shāng)们财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及渠道，与基(jī)金投顾(gù)服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人(rén)养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保险类产品(pǐn)分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大多(duō)数(shù)试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资格(gé)，完(wán)成(chéng)全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本(běn)实现个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负责人(rén)向(xiàng)中国基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进华夏基(jī)金等(děng)发(fā)行养老基(jī)金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基本(běn)实(shí)现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部分客户更愿意在产品货(huò)架丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老金业务。因此在服(fú)务体系(xì)的基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更好的(de)服务(wù)办理体验，产品布局的(de)“全面”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客(kè)户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客户对于(yú)金融产品(pǐn)的特征和(hé)策略的认(rèn)知、对自身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的(de)个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并(bìng)开通个人(rén)养老(lǎo)金账户的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交流和体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人(rén)养老金(jīn)基金特点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金(jīn)评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口(kǒu)碑(bēi)量化评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽(suī)然(rán)证券公司营业网点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业(yè)银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已经累计开(kāi)立个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投(tóu)资(zī)者(zhě)通过其渠(qú)道开(kāi)通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服(fú)务(wù)平(píng)台上仅可查(chá)询(xún)商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务(wù)，8家同时开(kāi)展了基金交易(yì)业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易(yì)业(yè)务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处于(yú)积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业(yè)务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家(jiā)券商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将(jiāng)“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示，其个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配(pèi)服务和一(yī)站式的产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证券亦(yì)推出个人养老金投资(zī)一站式解(jiě)决(jué)方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴(bàn)于一体的个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全(quán)方(fāng)位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金(jīn)业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对个人(rén)养老金目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大(dà)中型企业作为个(gè)人养老金(jīn)客户拓展的(de)重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言(yán)，东方证券协(xié)同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为(wèi)企业单位员工(gōng)提供(gōng)个(gè)人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期(qī)组织了(le)超过100场的个人(rén)养老金走进(jìn)企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金(jīn)业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机(jī)构正式展(zhǎn)业(yè)，逐(zhú)鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题，持(chí)续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中(zhōng)长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值同时又让客户体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商(shāng)业内人士表示，在客户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先行(xíng)城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且(qiě)对税优敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会(huì)随着(zhe)试点扩(kuò)大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后(hòu)续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁表(biǎo)示，证券(quàn)公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特(tè)别是大中(zhōng)型(xíng)城市(shì)具有一定经(jīng)营规(guī)模的企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人养老金是一(yī)个增量(liàng)市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司而言，针对(duì)潜在客(kè)群可以全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳健、平衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导客户持续参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信(xìn)息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安(ān)养计(jì)划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务创新方面，徐(xú)海(hǎi)宁认(rèn)为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高客户对个(gè)人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业和客(kè)户，举办专题讲座(zuò)、在线研(yán)讨(tǎo)会和投资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容丰富的一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客(kè)户(hù)的深度(dù)互动(dòng)。

　　第三(sān)，在金融科技(jì)应(yīng)用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和(hé)人工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产(chǎn)品组合(hé)，并提供实时投资组合(hé)跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智(zhì)能客户分析(xī)系统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注(zhù)意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的一(yī)只(zhǐ)个人养老目标基金(jīn)自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金收(shōu)益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产(chǎn)品(pǐn)又是为了(le)满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属(shǔ)性的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保值增(zēng)值，否则将违背客户通过(guò)投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每个类别很难做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波低回(huí)撤对(duì)于离退休(xiū)时点较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看(kàn)也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类(lèi)资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为(wèi)达到上述两(liǎng)个目的，前提是(shì)有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出(chū)产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合(hé)评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好(hǎo)的(de)产品、合适的产品推荐给合适(shì)的客户群(qún)体。

　　“养老组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资者可(kě)以根据(jù)自身投资目(mù)标和风险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客(kè)户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资(zī)产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客户相对(duì)稳健的收益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我(wǒ)国(guó)城(chéng)镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据(jù)国际经(jīng)验(yàn)，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年(nián)，能够承(chéng)受一定的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资(zī)金在权益型资(zī)产上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的养老(lǎo)需求。站在资(zī)产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的金融资产，有助于实(shí)现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从而更(gèng)好地(dì)满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老金业务(wù)高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为客户提(tí)供(gōng)个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞(jìng)争更非“相杀”关系，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己的资(zī)源禀赋(fù)，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务好(hǎo)有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务时(shí)效(xiào)性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养(yǎng)老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系列(liè)前(qián)序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业(yè)务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的管(guǎn)理要求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可(kě)供投资者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从(cóng)政策端进一步简化投资者的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多样(yàng)化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元(yuán)化的投(tóu)资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退(tuì)税的(de)开(kāi)始，不少人(rén)发现自(zì)己的(de)退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激(jī)了不少本来不(bù)想开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今(jīn)年(nián)3月(yuè)底，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个(gè)人养(yǎng)老金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于1000元(yuán)。此(cǐ)外，据中国保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万(wàn)人完成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的(de)结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是大(dà)多人(rén)不(bù)愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既(jì)需要了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，还(hái)需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是(shì)“开(kāi)户热投资冷”的(de)现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个(gè)人养老金试点(diǎn)效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参(cān)保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应不均衡的问题，国家(jiā)金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总局已向业内就关(guān)于促进(jìn)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)发展有关事(shì)项征(zhēng)求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随着专(zhuān)属商(shāng)业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接(jiē)个人养(yǎng)老金制度的(de)主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保险(xiǎn)产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产品供给(gěi)的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他(tā)投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为高龄(líng)人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓(xìng)，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利(lì)用资本市场(chǎng)具有良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司(sī)作为财富管理服务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方面更(gèng)有(yǒu)竞争(zhēng)力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希(xī)望(wàng)能参(cān)与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债(zhài)配(pèi)置(zhì)，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投(tóu)标的(de)类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等(děng)另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在(zài)开户的时候做(zuò)投资选择。这样(yàng)在开户(hù)的时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保(bǎo)险股份(fèn)有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日(rì)表示，保险公司可以通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金(jīn)融工具来解决(jué)客(kè)户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿(lù)宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老(lǎo)规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求的流(liú)动性、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养(yǎng)老规(guī)划与满足不同(tóng)养老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引(yǐn)入更丰富的养老型年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的(de)企业年(nián)金业务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与持(chí)股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示(shì)客(kè)户委托年金组合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单(dān)位职工。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证(zhèng)券基金研究中心已为部分省市提供职业(yè)年(nián)金的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务，也计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三(sān)大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立(lì)兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗了个人养老金及个人养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金(jīn)融产品(pǐn)代理销(xiāo)售(shòu)牌(pái)照和保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的(de)个人养老金融服务(wù)。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度(dù)和(hé)客户认识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质资(zī)料向客户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金(jīn)制度正式落(luò)地(dì)，在北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度(dù)经过(guò)半(bàn)年(nián)时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个(gè)人咨询和开户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师(shī)、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位(wèi)不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的(de)“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账户中，这部分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养(yǎng)老金账(zhàng)户是在基本(běn)养老(lǎo)保险(xiǎn)之外多一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的(de)就是买个(gè)人养老金(jīn)可以享受税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不(bù)同的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人(rén)着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪(yī)在银行端个人(rén)养老金业务(wù)的开展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些(xiē)客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非(fēi)专门(mén)设计(jì)且(qiě)收益优势不明显(xiǎn)，目前个人养老金可以(yǐ)购(gòu)买的养老(lǎo)储蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老(lǎo)目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不通过个人(rén)养(yǎng)老金账户也(yě)可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销公募基(jī)金，无法代销存款、银行(xíng)理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向记者直言，对于离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然(rán)也需(xū)要考虑，但眼下的(de)生活和(hé)经济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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