个人养老金业务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老金(jīn)开始(shǐ)进(jìn)入(rù)为期(qī)一(yī)年的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社会(huì)保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金业务(wù)的代(dài)销主渠道之一，证券(quàn)公司(sī)凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联系和(hé)与投资者的深度了解，在(zài)养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销中(zhōng)的(de)“苦(kǔ)与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在(zài)去年(nián)11月个(gè)人养老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更(gèng)新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点的铺开(kāi)和推广中持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精心布局产品及(jí)渠道(dào)，与总监和经理哪个大基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基(jī)金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格(gé)受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部(bù)分具备(bèi)保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线(xiàn)聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基(jī)金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者(zhě)介(jiè)绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老基金(jīn)管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本(běn)实(shí)现了养老公募基金的(de)全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富的机构(gòu)办理(lǐ)个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在(zài)服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好的(de)服务办(bàn)理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构的“核心竞争力”。在全面引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要(yào)深(shēn)入(rù)、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性(xìng)；结合(hé)存量客户的(de)个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前(qián)阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账户(hù)的理由，一(yī)是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投(tóu)资(zī)也令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产品的选(xuǎn)择已令投资者目不暇接，如(rú)何(hé)让投(tóu)资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮(bāng)助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金评价标(biāo)准(zhǔn)”，综合(hé)基金(jīn)公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得不承(chéng)认的是(shì)，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营(yíng)业(yè)网点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务(wù)平台上仅可查(chá)询商业银行个人养老金业务(wù)开(kāi)办(bàn)情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人(rén)养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开(kāi)展(zhǎn)了基金交易业务、保(bǎo)险交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个(gè)人养老金(jīn)业务的规模(mó)相对(duì)有限，仍处(chù)于积(jī)极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出发，为客(kè)户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资(zī)配(pèi)服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓(tuò)个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养(yǎng)老金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓(tuò)展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协同系统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展(zhǎn)业(yè)初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个人(rén)养(yǎng)老金走(zǒu)进企业(yè)服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业(yè)员工近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成为市场关(guān)注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需(xū)求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完(wán)善客户服务体系，满足客户(hù)多层次(cì)金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商(shāng)在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享(xiǎng)受(shòu)税优且对税优(yōu)敏感、对理(lǐ)财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的重点服务，对(duì)其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能(néng)够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认(rèn)知；这类(lèi)人群对未来退休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖(gài)。证券公司可(kě)以(yǐ)通过投研(yán)优势和专业投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型(xíng)的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过(guò)加强顾问服务，帮总监和经理哪个大助客户(hù)有效应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开(kāi)户）提供符合监管部(bù)门(mén)要求的金融机构和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更(gèng)丰(fēng)富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教(jiào)方面，应加大资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办专(zhuān)题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参(cān)与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富(fù)的一站式(shì)个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯和实用养老工具（如(rú)节税计(jì)算器），加(jiā)强与客户(hù)的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析(xī)和算法模型，根(gēn)据客户(hù)的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化(huà)推荐养老金产品组(zǔ)合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资(zī)保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在(zài)大数据(jù)智能客户分析系统的基础上，可以针对不(bù)同养(yǎng)老诉求的(de)客(kè)户(hù)达成“千人(rén)千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机(jī)结(jié)合(hé)，为不同生命周期和(hé)年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品能不能满(mǎn)足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其(qí)中，业绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客(kè)户(hù)通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达(dá)到的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者比较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能(néng)满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老(lǎo)类(lèi)资金(jīn)的保值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是有一套完(wán总监和经理哪个大)整、自洽、适(shì)用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该(gāi)体系(xì)的评价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才能(néng)真正(zhèng)将好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标(biāo)日期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代(dài)率尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代(dài)率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老金取用需要(yào)达到年龄(líng)等条件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可(kě)以达(dá)到几十年(nián)，能够承受一定的短(duǎn)期波动，对(duì)于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益(yì)的客(kè)户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在(zài)资(zī)产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺。通过投(tóu)资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足投(tóu)资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质(zhì)量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积(jī)极(jí)发展的同时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破(pò)自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可(kě)以(yǐ)说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人表(biǎo)示(shì)，银行、券商、基金独立销(xiāo)售(shòu)机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞合而非竞争(zhēng)更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自(zì)身优势，服务好有(yǒu)养老投资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户需求和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个税(shuì)端进行一系列前序(xù)操作步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业务流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政策对代销个(gè)人(rén)养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上(shàng)线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可(kě)供投资(zī)者(zhě)选择的产品种类较为单一，难以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的(de)办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰富(fù)客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税(shuì)的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发(fā)现，是因为去年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务(wù)，并入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激了(le)不(bù)少本(běn)来不想开(kāi)户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升。

　　虽然开户(hù)数快(kuài)速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人(rén)完成了资金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走(zǒu)访的结果来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户的原(yuán)因主(zhǔ)要是为(wèi)了(le)“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政(zhèng)策(cè)）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活(huó)，既需要了(le)解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养老规(guī)划，也(yě)需要业务人员(yuán)及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其(qí)他(tā)商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半(bàn)年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品(pǐn)供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管(guǎn)理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关(guān)于(yú)促进专属商业养老保险发(fā)展(zhǎn)有关事项(xiàng)征求意见。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接个人养(yǎng)老金制度(dù)的主要保险产品，这意味着个(gè)人养老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商(shāng)业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的(de)收益(yì)模式(shì)，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增(zēng)加产品供给的同时，多(duō)家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端解决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相比(bǐ)，有其更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和(hé)医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金(jīn)融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普惠百(bǎi)姓，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发(fā)行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提(tí)供(gōng)商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中。其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来(lái)可以考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪(xuě)球(qiú)等(děng)另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能(néng)面临的(de)流动性问(wèn)题(tí)，长城(chéng)人寿(shòu)保险股份有限公司总经理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信养计划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等(děng)特点(diǎn)，已退(tuì)休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计出多层次、多元化、个(gè)性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积极履行(xíng)养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越(yuè)的养老规划与满足(zú)不同养老(lǎo)需(xū)求的资产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则(zé)基于(yú)个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增(zēng)额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益(yì)性资产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足客(kè)户多样(yàng)化(huà)、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业务(wù)中的企业(yè)年金业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债市数(shù)据(jù)，展示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以(yǐ)利(lì)用年(nián)金机制间接服务(wù)背后(hòu)的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银(yín)河证(zhèng)券基金研(yán)究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供(gōng)职(zhí)业年(nián)金的组合评价(jià)与管(guǎn)理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价系(xì)统(tǒng)及研究(jiū)咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综合金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度(dù)重视三(sān)大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立了个人(rén)养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品(pǐn)代理(lǐ)销售(shòu)牌(pái)照(zhào)和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及(jí)度和(hé)客户认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化(huà)名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要(yào)因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和(hé)业务进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人(rén)员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇(yù)到了哪些困难？不同年(nián)龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业部(bù)，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退休后多一(yī)份(fèn)保障(zhàng)

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务(wù)平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在(zài)产品(pǐn)种类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户(hù)都对个(gè)人养老金业务(wù)热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户(hù)外，还有不少企业(yè)员工(gōng)、学校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她(tā)每年都将收入的(de)一部分拿来强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度(dù)后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活质量，并(bìng)且(qiě)放(fàng)进个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税(shuì)收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在日常(cháng)介(jiè)绍个人养老金业(yè)务(wù)的过(guò)程中确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄群体的不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有3000多万人(rén)开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储的(de)主要顾虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如(rú)果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老(lǎo)金(jīn)产品并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不通(tōng)过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老(lǎo)金业务过(guò)程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)只支持代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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