个人(rén)养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人(rén)养老金(jīn)开始进(jìn)入为期一(yī)年的(de)试点，在全(quán)国选取(qǔ)了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至(zhì)今年(nián)3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户(hù)数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭借其与(yǔ)权益(yì)产(chǎn)品的紧密(mì)联系和与投资(zī)者(zhě)的深度了解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点(diǎn)推行半(bàn)年之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报(bào)记者深入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养(yǎng)老金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券(quàn)华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证(zhèng)券公(gōng)司在(zài)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和(hé)推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型券商们(men)财富管理转型(xíng)的(de)重要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾(gù)服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品主要有四(sì)类(lèi)：银(yín)行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据(jù)人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名录显示，当(dāng)前上线个人养老(lǎo)金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证(zhèng)券在2022年(nián)年报(bào)中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线，基本(běn)实现个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中国基金报(bào)记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养(yǎng)老公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客(kè)户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构上，风格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办理(lǐ)体验，产品布局(jú)的(de)“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分(fēn)客(kè)户对于(yú)金融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入个人(rén)养老(lǎo)金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合(hé)存量客户的个(gè)性化(huà)画像和客(kè)户特点，为客(kè)户提供切实可行的产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个(gè)人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开通个人(rén)养老金账户(hù)的(de)理由，一是(shì)来(lái)自开户渠道(dào)的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠(huì)。但不(bù)可否(fǒu)认的(de)是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选(xuǎn)择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身(shēn)的(de)养老产品，做好养老(lǎo)规划(huà)和资(zī)产(chǎn)配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的(de)方(fāng)式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值(zhí)得信赖(lài)的(de)养老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老金(jīn)基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以与大型商业银行的(de)优势相匹(pǐ)敌。

　　此前(qián)兴业银(yín)行召(zhào)开的2022年(nián)报发布会(huì)上，该(gāi)行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计(jì)开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询商业(yè)银(yín)行个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)开办情况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业(yè)务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老金业务的(de)规模(mó)相对(duì)有限，仍(réng)处于积(jī)极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难以(yǐ)比拼，但券商发(fā)力个人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式(shì)”服(fú)务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养老(lǎo)理财(cái)观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选(xuǎn)、再到(dào)组(zǔ)合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出个人养老金投资一站式解决(jué)方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一(yī)体的个人养老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务(wù)的解决方案(àn)。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于(yú)对(duì)个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入研(yán)究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个(gè)人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统(tǒng)内成员(yuán)公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单位员(yuán)工(gōng)提供个人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提高服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了(le)超(chāo)过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和(hé)回撤情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上(shàng)寻(xún)求(qiú)创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客(kè)户多层次金融需(xū)求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券(quàn)商在业务内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选择社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财有(yǒu)初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会(huì)随着试点扩大(dà)和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市具有一定经营(yíng)规模的(de)企业员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具(jù)备一定投(tóu)资意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市(shì)场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势(shì)和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平(píng)衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投资计划。此外(wài)，证券公司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投资组合净值(zhí)的波(bō)动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务(wù)负责(zé)人表示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的金融机(jī)构和金融产品清单(dān)、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养计划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器、个性化的补充养(yǎng)老解决(jué)方案、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直(zhí)播(bō)服务(wù)，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在(zài)服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客(kè)及投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在(zài)线研(yán)讨会和投(tóu)资教育(yù)活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重要(yào)性、投资策(cè)略(lüè)和(hé)长(zhǎng)期规划(huà)，激发客户对(duì)个人养老(lǎo)金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资(zī)讯和实用养老工具(jù)（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的风险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休(xiū)年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资(zī)保值增值(zhí)。

　　中信建(jiàn)投个人(rén)养老金(jīn)相关业务负责人则表示(shì)，可(kě)以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针对不同养老诉求(qiú)的(de)客户达成“千人千面”的个性化(huà)服(fú)务，人是(shì)“1”，科技（线上与(yǔ)线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机(jī)结合(hé)，为不(bù)同生命(mìng)周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄(líng)阶段的客户提供(gōng)专(zhuān)业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些(xiē)问(wèn)题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中(zhōng)，业绩(jì)垫底的一只个人(rén)养老目标基金(jīn)自成(chéng)立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收(shōu)益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)2％，另有(yǒu)富国、万家(jiā)、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品(pǐn)应(yīng)力(lì)争(zhēng)为客户(hù)保值增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安全(quán)、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低(dī)波(bō)低(dī)回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价比高的(de)中(zhōng)波(bō)动中回撤、高(gāo)波(bō)动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到(dào)上述(shù)两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的(de)“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同(tóng)类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好的产品、合(hé)适(shì)的产(chǎn)品(pǐn)推荐给合适的(de)客(kè)户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身(shēn)投资目(mù)标和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的产品(pǐn)。比(bǐ)如低风(fēng)险偏(piān)好(hǎo)的(de)客户可选择目标日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制股(gǔ)票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带(dài)给客(kè)户相对(duì)稳健的(de)收益(yì)。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职(zhí)工养(yǎng)老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达到几(jǐ)十(shí)年，能(néng)够承受一定(dìng)的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追求长期投资收益的(de)客(kè)户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普(pǔ)惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长(zhǎng)期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金(jīn)的(de)稳健(jiàn)投资回报，资产配置不(bù)可或缺。通(tōng)过(guò)投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者(zhě)的(de)养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根(gēn)据自己的资(zī)源(yuán)禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方(fāng)面(miàn)诉(sù)求：一是增强基(jī)础设(shè)施建设，能(néng)在(zài)服务(wù)时(shí)效性(xìng)上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增(zēng)加产品销售(shòu)范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理财(cái)）；三(sān)是明确养(yǎng)老(lǎo)规划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户需(xū)求和画像的养(yǎng)老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在(zài)券商端参(cān)与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流(liú)程的投资(zī)者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管(guǎn)理要求(qiú)，券商暂时无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资(zī)者选择(zé)的产品(pǐn)种(zhǒng)类较(jiào)为单(dān)一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人(rén)养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资(zī)者的办(bàn)理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策(cè)支(zhī)持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负(fù)责人称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才(cái)发现，是因为去年(nián)底开通了(le)个人养老金业务，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来(lái)不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低(dī)于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管业协会执行(xíng)副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金(jīn)账户的三千多(duō)万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万(wàn)人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收(shōu)益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大(dà)多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因(yīn)。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要(yào)是为了“薅羊(yáng)毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客户(hù)开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问题(tí)？银河证券相关业务(wù)负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经(jīng)济状况、风险偏好和养老(lǎo)规划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在(zài)机构(gòu)有比较专业(yè)且综合(hé)的服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分投资(zī)者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人或(huò)家庭养老的全面(miàn)需求，还(hái)需(xū)要结合其(qí)他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前(qián)的(de)应急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来(lái)，个人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生(shēng)改(gǎi)变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产(chǎn)品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供(gōng)给。近日(rì)，国家(jiā)金融监督管理总局已向业内就关于(yú)促进(jìn)专(zhuān)属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意(yì)见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业(yè)务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养(yǎng)老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险(xiǎn)采(cǎi)取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披(pī)露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的(de)收(shōu)益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其更(gèng)加突出(chū)的(de)特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养护和(hé)医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗(yí)产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必(bì)须(xū)紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的设计(jì)成果，应该更多的让利(lì)于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的(de)金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正确(那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌，那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌曲què)的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的(de)养老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出(chū)在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人(rén)养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考部(bù)分发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来可以(yǐ)考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富(fù)投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团中国(g那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌，那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌曲uó)区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开(kāi)户的时候就可以(yǐ)形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题，长(zhǎng)城人寿保险股份有限公司总(zǒng)经(jīng)理王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人(rén)或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外(wài)的个(gè)人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规(guī)划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性(xìng)、安(ān)全性、稳健性等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老(lǎo)保障社会(huì)责任，力争为居民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置(zhì)服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则基于个人(rén)养老场景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化(huà)、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养老(lǎo)金业务中的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金(jīn)综合(hé)评(píng)价系统。该系(xì)统可以(yǐ)通过(guò)客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股(gǔ)比例等数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机(jī)制(zhì)间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河(hé)证券基(jī)金研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供(gōng)职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评(pín那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌，那些孤独的人啊夜晚是否还回家是什么歌曲g)价与(yǔ)管理咨询(xún)服务，也计划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组(zǔ)合评价等综合金融服(fú)务。

　　银(yín)河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系(xì)均是公司积(jī)极(jí)响应国家(jiā)养(yǎng)老(lǎo)发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步(bù)建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情(qíng)绪浓厚(hòu)

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前都已有所了解(jiě)，感觉(jué)这项制(zhì)度的(de)普及度和客(kè)户(hù)认识程度在(zài)不断(duàn)提(tí)升。”某大型银行的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪(yī)（化名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或(huò)存(cún)了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种(zhǒng)情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是纸质资(zī)料向(xiàng)客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛(dǎo)等(děng)36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具体(tǐ)实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地(dì)探访(fǎng)上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社(shè)部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半(bàn)年(nián)时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和(hé)参(cān)与(yǔ)人数方面都有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接(jiē)到营业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的热情和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年龄段、均(jūn)已购(gòu)买个人(rén)养老金产品(pǐn)的(de)朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期(qī)也不会影响(xiǎng)她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是(shì)买个人养(yǎng)老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑(lǜ)到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述(shù)两(liǎng)种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间太长，担(dān)心之后如果要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并(bìng)非(fēi)专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养(yǎng)老(lǎo)储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人养老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务过程(chéng)中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻求更低风险等级(jí)的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来说(shuō)，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生(shēng)活和(hé)经(jīng)济状况才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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