个人养老(lǎo)金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国(guó)选取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推(tuī)进。据(jù)人力资源(yuán)和(hé)社会保障部(bù)数据(jù)显示，截至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开(kāi)户(hù)数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正在获(huò)得(dé)更多(duō)证券公司的重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金试点落地，14家券商获得代销资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新(xīn)名录中个人养老金基金数(shù)量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的(de)代(dài)销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老金业(yè)务(wù)也成(chéng)为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手。通(tōng)过精(jīng)心(xīn)布局(jú)产品及渠道，与基金投顾服务结合(hé)，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养老基金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人(rén)养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类产品、保险类产品分别(bié)为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保险兼业代理牌照的证券(quàn)公司(sī)可销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于(yú)公募基金上(shàng)进(jìn)行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首(shǒu)批(pī)个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成(chéng)全(quán)部40家基(jī)金管理公(gōng)司(sī)共计126只个人养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基(jī)金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引(yǐn)进(jìn)华夏(xià)基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本实现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个人(rén)养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收(shōu)益多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带(dài)给客户更好的服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同(tóng)时，从客户投(tóu)资选择的角度讲，大部分客(kè)户对(duì)于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老规划”、协助客户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金可投资(zī)的(de)产(chǎn)品类(lèi)型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严(yán)谨地(dì)研究每(měi)类产品的特性；结合存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投(tóu)资(zī)者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由(yóu)，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户(hù)内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难越多(duō)。现有养老产(chǎn)品的选择已令投资(zī)者(zhě)目不暇接，如何让投资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公(gōng)司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素(sù)质的投资(zī)顾问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个(gè)人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养(yǎng)老金基金；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色(sè)养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银行的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个人养老金(jīn)账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国(guó)家社会保(bǎo)险公共(gòng)服务平台上仅可查(chá)询商业银行个(gè)人(rén)养老金(jīn)业(yè)务开办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然(rán)网(wǎng)点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老(lǎo)金业务，自有其独特(tè)“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引导客户形成科学养老理(lǐ)财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提(tí)供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务(wù)投资(zī)者外，“走出去”也是(shì)部分券商开拓个人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案(àn)。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的深入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作(zuò)为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点(diǎn)方(fāng)向，制(zhì)定(dìng)了(le)“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为(wèi)企(qǐ)业单位员工提(tí)供(gōng)个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持(chí)有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代(dài)销个人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的(de)机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制度实施已有半年，相关产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值(zhí)增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客(kè)户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面，会(huì)根据国家(jiā)政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户(hù)进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市(shì)具有一定经营规(guī)模的企业(yè)员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意(yì)识和(hé)财务认(rèn)知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金是一个(gè)增量(liàng)市场，对(duì)证券公司而(ér)言(yán)，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专(zh防晒衣买什么颜色的好，七种颜色防紫外线排行uān)业(yè)投顾(gù)队伍，创(chuàng)造更多养(yǎng)老投(tóu)资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好(hǎo)，结合(hé)稳健、平衡(héng)、积极等不同风险类型的养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波(bō)动，引(yǐn)导客户持续参(cān)与(yǔ)养(yǎng)老金(jīn)投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户(hù)养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不(bù)同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略。比如对(duì)每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符(fú)合监管部门(mén)要求(qiú)的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔(gé)壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老(lǎo)方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直播服防晒衣买什么颜色的好，七种颜色防紫外线排行务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金(jīn)第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第(dì)一，在获(huò)客及(jí)投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业单位，通过(guò)上门服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨(tǎo)会和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发(fā)客户对个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金(jīn)专区，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的(de)深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客(kè)户提供专业(yè)的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和回撤(chè)率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都(dōu)是投(tóu)资者(zhě)的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全(quán)市场149只(zhǐ)公募(mù)养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫(diàn)底的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自(zì)成立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健(jiàn)养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了(le)满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初衷(zhōng)。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更侧(cè)重资产增值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证(zhèng)其特(tè)点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波(bō)低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高的中(zhōng)波动(dòng)中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的(de)，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通过该体系的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择具(jù)体的产品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日(rì)期型中的稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我国城(chéng)镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足(zú)，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取(qǔ)用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资(zī)资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够(gòu)承受一定的短(duǎn)期波动(dòng)，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也(yě)认为，个(gè)人养老(lǎo)金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资(zī)不同品种、不同(tóng)收益特征、低相关(guān)性的(de)金(jīn)融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众多的银行等(děng)机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售(shòu)机构都可参与(yǔ)到为(wèi)客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥(huī)自(zì)身优势，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投(tóu)资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下(xià)单(dān)服务；二是增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老(lǎo)品(pǐn)类(lèi)上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加可为客户提供的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性(xìng)，为不同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像(xiàng)的养老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个税端(duān)进行一系(xì)列前序操作(zuò)步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资(zī)者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商在(zài)多样化个(gè)人养老金品种的(de)引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的开始，不少人(rén)发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年(nián)底开通了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并入(rù)了(le)金(jīn)。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少本来不想开户的(de)年轻(qīng)人(rén)。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的(de)收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题(tí)？银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关(guān)业务负责人认为，这是一个(gè)专(zhuān)业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人员及其(qí)所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分(fēn)投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到(dào)退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰(fēng)富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会(huì)长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老(lǎo)金试点效(xiào)果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占基本养老(lǎo)保险参保人数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比(bǐ)例(lì)低；产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品供(gōng)应(yīng)不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加养(yǎng)老保险产品的(de)供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关(guān)事项征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业(yè)务(wù)转为常态化(huà)业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账户供客户(hù)选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设(shè)计(jì)端(duān)解(jiě)决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题(tí)。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看(kàn)来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括(kuò)为退(tuì)休人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养(yǎng)老(lǎo)投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计(jì)初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理(lǐ)念，必须紧密围绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产(chǎn)的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设(shè)计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司(sī)作(zuò)为财(cái)富管理服务(wù)提(tí)供商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需(xū)求设(shè)计(jì)出在(zài)养老(lǎo)功能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设(shè)计之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议，参考部(bù)分发达国家的(de)经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生(shēng)品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临(lín)的(de)流动(dòng)性(xìng)问(wèn)题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经(jīng)理王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期(qī)资金的需求。

　　券商发(fā)力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券(quàn)商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的(de)个(gè)人补(bǔ)充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河(hé)证券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特(tè)点，已退(tuì)休人(rén)群养老(lǎo)需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳(wěn)健性(xìng)等(děng)特(tè)点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社(shè)会责任，力(lì)争(zhēng)为居(jū)民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景，引入更(gèng)丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等(děng)不同品类产品，覆盖(gài)养老(lǎo)收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户(防晒衣买什么颜色的好，七种颜色防紫外线排行hù)多(duō)样(yàng)化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需(xū)求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业(yè)务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合(hé)评价(jià)系统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务(wù)背后的企业(yè)员工(gōng)和(hé)机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研(yán)究中心(xīn)已为部分省(shěng)市提(tí)供职业年金(jīn)的组合评价与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究(jiū)咨询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合(hé)金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现了在(zài)第二(èr)、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不(bù)少开(kāi)户人在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了(le)钱没(méi)有开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如(rú)何选(xuǎn)择产品或(huò)者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进(jìn)行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先(xiān)行城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中(zhōng)又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困难(nán)？不同(tóng)年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金(jīn)制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠

　　中老年人更在(zài)意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服(fú)务平台(tái)数据可(kě)知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量(liàng)和参与人(rén)数方(fāng)面都有(yǒu)所增(zēng)加。

　　某券商营业部(bù)财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情和关(guān)注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品的(de)朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之(zhī)外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确(què)实会考虑到不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍(shào)“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个人养老(lǎo)金业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了(le)个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完成资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太长，担(dān)心(xīn)之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且收益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财、养(yǎng)老保险产品、养老目标基(jī)金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过个人养老(lǎo)金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益(yì)差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务(wù)过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金，无法代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休(xiū)还较(jiào)遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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