个人养老金(jīn)业(yè)务试(shì)点落地(dì)半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和(hé)地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开(kāi)户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空间初步(bù)打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密(mì)联(lián)系(xì)和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥(huī)财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更(gèng)多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老(lǎo)金基金数量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券(quàn)、安(ān)信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开(kāi)和推(tuī)广中持续发力，个人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产品主要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理(lǐ)财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部分(fēn)具(jù)备保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年(nián)年报中表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全(quán)部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基(jī)本实现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责(zé)人(rén)向中国基金报记者介绍称(chēng)，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基本实(shí)现了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的服(fú)务办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是(shì)个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金融(róng)产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合存量客户(hù)的个(gè)性化(huà)画(huà)像(xiàng)和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资(zī)者来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利(lì)动员，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的(de)是(shì)，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众(zhòng)多，但(dàn)缴(jiǎo)存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然(rán)是需要在账户(hù)内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养老产品的(de)选(xuǎn)择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到(dào)适合自己的产品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名(míng)高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负(fù)责(zé)人(rén)称，中信(xìn)建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相(xiāng)结(jié)合的方式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验(yàn)，为(wèi)客户提供有(yǒu)温度的专业服(fú)务。

　　国(guó)泰(tài)君安(ān)在推广个人(rén)养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合(hé)基(jī)金公司(sī)治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评(píng)价，优(yōu)选值得信赖的养老金基(jī)金(jīn)；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是，虽(suī)然证券公司营业网点数量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难(nán)以与(yǔ)大型(xíng)商业银行(xíng)的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该(gāi)行高(gāo)管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行(xíng)。相比(bǐ)之下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服务平台上仅(jǐn)可查询商业银行个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比(bǐ)，证券(quàn)公(gōng)司个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出发(fā)，为客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品(pǐn)优(yōu)选、再到(dào)组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务和(hé)一(yī)站式的产品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券亦推出个人养(yǎng)老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服(fú)务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群的深入研(yán)究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金客户(hù)拓展的(de)重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走进(jìn)企(qǐ)业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位(wèi)员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提(tí)高服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养(yǎng)老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半年，相关产品的(de)收益率和(hé)回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然(rán)成(chéng)为券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服(fú)务(wù)体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在(zài)客户分类服务(wù)方(fāng)面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知(zhī)的客(kè)户进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着试(shì)点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后续服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单(dān)位(wèi)员工(gōng)，特别是大中型城(chéng)市具有(yǒu)一定经营规模(mó)的(de)企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人群对未(wèi)来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金是(shì)一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基(jī)金，帮助客户建立个人(rén)养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养老金(jīn)投资，提(tí)升客户养老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对(duì)不同(tóng)风险承受能力、不同年龄结构和不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管部门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和交易服务(wù)；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金(jīn)融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器、个性化的补充(chōng)养(yǎng)老解决(jué)方案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报告以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大(dà)资源(yuán)投入，通过教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个人养老金(jīn)的(de)重要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优(yōu)化方面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站(zhàn)式(shì)个(gè)人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如(rú)节税(shuì)计(jì)算器），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融(róng)科技应(yīng)用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能(néng)科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对不同养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的客户提供专业(yè)的、一对(duì)一(yī)的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都(dōu)是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不乐观(guān)。Wind数据(jù)显示，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是兴全(quán)安(ān)泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值(zhí)同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本(běn)金(jīn)安(ān)全(quán)、有的类别更侧重(zhòng)资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客(kè)群(qún)情况(kuàng)来看(kàn)，低波(bō)低(dī)回撤对(duì)于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是有一(yī)套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且动(dòng)态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通过该体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或者同策略(lüè)产品进(jìn)行综合评判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐给合适的客户(hù)群体。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两大(dà)类，投(tóu)资者可以根据自身(shēn)投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可选择目标日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票(piào)资产仓位降低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产(chǎn)上，实现养老投资(zī)的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助(zhù)于实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个(gè)人养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相(xiān3千克是多少斤 1千克是一斤吗g)关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老(lǎo)基金(jīn)服务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性上与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二(èr)是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务合(hé)规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供(gōng)基于(yú)客户需(xū)求和(hé)画像的养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券商端(duān)参与个人(rén)养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不(bù)熟悉(xī)业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销(xiāo)个人养老(lǎo)金产品的(de)管理要求，券商暂时无(wú)法上线(xiàn)储(chǔ)蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待能够(gòu)从(cóng)政策端(duān)进一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户3千克是多少斤 1千克是一斤吗多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记(jì)者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年(nián)多(duō)了(le)不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的数据，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业(yè)协会执行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者(zhě)走访的(de)结果来看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的(de)主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融机构出(chū)台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济(jì)状况、风(fēng)险偏好和养老规划(huà)，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比(bǐ)较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认为，个人(rén)养老(lǎo)金产品每年封顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品等综合考虑；大多数产品流动性(xìng)差，难以(yǐ)预防到(dào)退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象(xiàng)没有随之发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道(dào)口全球金融论(lùn)坛上表示，目(mù)前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人(rén)数(shù)比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数(shù)占建(jiàn)立账户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应(yīng)不均衡(héng)的问题，国家(jiā)金融(róng)监督(dū)管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为(wèi)常(cháng)态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对(duì)接个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要保险产品，这(zhè)意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时，多(duō)家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的(de)3千克是多少斤 1千克是一斤吗问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其更加突出的特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资(zī)产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设计成果，应该更多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老产品取决(jué)于发(fā)行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理服(fú)务提(tí)供商，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计(jì)出(chū)在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除(chú)了股(gǔ)、债配置(zhì)，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择(zé)。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王(wáng)玉改(gǎi)近日表示(shì)，保险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单(dān)质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补(bǔ)充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家(jiā)券商(shāng)还发(fā)力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休(xiū)人群养(yǎng)老需求的流动(dòng)性、安(ān)全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越(yuè)的(de)养老规划(huà)与满足不同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资(zī)产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金综合评价系(xì)统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目(mù)前，银河(hé)证券基金研究(jiū)中心(xīn)已(yǐ)为部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业务(wù)规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金(jīn)融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告诉记(jì)者(zhě)，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积(jī)极响应(yīng)国家养老发(fā)展战略而(ér)推(tuī)出(chū)的新服(fú)务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三大(dà)支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业(yè)代(dài)理牌(pái)照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们就(jiù)会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地(dì)，在北(běi)京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金(jīn)制度落(luò)地已经过去半年，民众接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平(píng)台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展，在产品种类、数(shù)量和参与(yǔ)人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个(gè)人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退(tuì)伍(wǔ)军人(rén)等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)。

　　记(jì)者(zhě)了解了身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购买个人养老金产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位(wèi)在上海(hǎi)地(dì)区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年(nián)都将收入的(de)一(yī)部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个(gè)人养老金账户是(shì)在基(jī)本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老(lǎo)金可以享受税收优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的想法，黄(huáng)宁也(yě)向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的(de)不同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不(bù)久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多一份保(bǎo)障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然(rán)而，在个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同时(shí)，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行(xíng)端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客户则是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计(jì)且收益优势(shì)不明显，目(mù)前个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从(cóng)券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者(zhě)直言，对于离退休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才(cái)是(shì)更重要的。

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