个(gè)人养老金业务试点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进(jìn)。据人力资源(yuán)和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个人养老金(jīn)开户数量达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与权益(yì)产品的紧密联系和与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养老(lǎo)基(jī)金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)推(tuī)行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个(gè)人(rén)养老金市场(chǎng)

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多(duō)证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券(quàn)商获得(dé)代(dài)销资格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券(quàn)商数量扩容(róng)至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及(jí)中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为公募基金最(zuì)主要的代销方之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产(chǎn)品及(jí)渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因(yǎng)老金(jīn)可投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线(xiàn)个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首批个人养老金基金(jīn)销售资格(gé)，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养(yǎng)老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不断完善产(chǎn)品池。东方证券亦表示，目前已基(jī)本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产品货架丰(fēng)富的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的(de)基础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的(de)产品(pǐn)货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的服(fú)务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金(jīn)融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对(duì)自身投资能力、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资的(de)产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合存量客(kè)户的个性化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠(qú)道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带(dài)来(lái)的个税抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人(rén)养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线(xiàn)上线下相结合的方式，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客(kè)户提供有温度(dù)的专业(yè)服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公(gōng)司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特(tè)色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一(yī)站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开立个人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业第三(sān)位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方(fāng)面(miàn)，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅可(kě)查询(xún)商业银(yín)行个(gè)人(rén)养老金业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的(de)银行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时(shí)开展了(le)基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极(jí)开拓(tuò)阶段(duàn)。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念(niàn)的(de)长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供从产(chǎn)品策(cè)略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券(quàn)亦(yì)推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客(kè)户提供含(hán)账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出(chū)去”也是部分券商开(kāi)拓个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于(yú)对(duì)个人养老金(jīn)目(mù)标客群的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方向(xiàng)，制定了(le)“上海(hǎi)深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动(dòng)，为企业单(dān)位员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万(wàn)人(rén)。

　　个人(rén)养老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜(shèng)负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券商代销个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关产品的(de)收(shōu)益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足(zú)养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养(yǎng)老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创(chuàng)新(xīn)突破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户服务(wù)体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在(zài)客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进(jìn)行(xíng)第(dì)一(yī)阶段的重点服(fú)务(wù)，对其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工(gōng)，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备一定投(tóu)资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这(zhè)类人群(qún)对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可以通过(guò)投研优势和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客(kè)户建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对投资组合净值的波(bō)动，引(yǐn)导客(kè)户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体(tǐ)验(yàn)感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居(jū)民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合监管部门(mén)要求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的(de)“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务(wù)；对(duì)1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应(yīng)加大资源投入，通(tōng)过教育和陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的(de)认知。走进企(qǐ)事(shì)业(yè)单位，通过上(shàng)门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣(qù)和参(cān)与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能(néng)科技(jì)和(hé)人(rén)工(gōng)智能技术，通(tōng)过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定制化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人(rén)千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上(shàng)与线下结合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结(jié)合，为不同(tóng)生(shēng)命周期(qī)和(hé)年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户(hù)体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品(pǐn)收益(yì)和(hé)回(huí)撤率大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目前养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近七(qī)成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩垫底的(de)一只个(gè)人养老目(mù)标基金自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有(yǒu)平安稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧(ōu)预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养(yǎng)老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希望能实现低波动、低(dī)回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户(hù)保值增值，否则将(jiāng)违背客户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重(zhòng)资产增值；但同时，每个(gè)类别很难做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对(duì)于(yú)离退休时点较近(jìn)的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特(tè)征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长(zhǎng)周期看也(yě)能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配的产品(pǐn)评(píng)价体系，通过该(gāi)体(tǐ)系的评价，能(néng)较为清晰地区分出(chū)产品的“性(xìng)价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正将好的产品、合(hé)适的产品推荐给合适的(de)客(kè)户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标(biāo)风(fēng)险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和风险承(chéng)受能(néng)力选择具体的产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择(zé)目标(biāo)日期(qī)型(xíng)中的(de)稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有(yǒu)不足(zú)，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够(gòu)承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人也认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品具有(yǒu)一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养(yǎng)老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产(chǎn)配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资(zī)目标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质(zhì)量发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现差异化的(de)发(fā)展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的(de)资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强(qiáng)基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能(néng)在(zài)服(fú)务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富(fù)，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户(hù)需求和(hé)画像的养老规划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到(dào)。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养老金相(xiāng)关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要(yào)分(fēn)别(bié)在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管(guǎn)理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类(lèi)、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单(dān)一，难(nán)以(yǐ)进一步为(wèi)投资者提供更丰富的(de)个(gè)人养老(lǎo)金配置(zhì)方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人(rén)养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支(zhī)持，丰富(fù)客户多元(yuán)化的(de)投资选择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退(tuì)税比(bǐ)去年(nián)多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通(tōng)了个(gè)人养老金(jīn)业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一消息大大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数(shù)据，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然(rán)开户(hù)数(shù)快速攀(pān)升，但是个人(rén)养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在(zài)截至2023年(nián)3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人(rén)完(wán)成了(le)资(zī)金储存(cún)。

　　从记者(zhě)走访的结(jié)果来看，个人养老金产品(pǐn)的(de)收益率远低(dī)于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主要(yào)原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因主要是为(wèi)恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客(kè)户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户(hù)热投资冷”的问题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的(de)服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养老的(de)全面(miàn)需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多(duō)数产品流动性(xìng)差(chà)，难以预防(fáng)到退(tuì)休前的应(yīng)急资金(jīn)需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼(jiān)秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品供(gōng)应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展有关事(shì)项征(zhēng)求(qiú)意(yì)见。根(gēn)据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业(yè)内人士表(biǎo)示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险是对接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保(bǎo)险产(chǎn)品(pǐn)，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养老(lǎo)保险采(cǎi)取“保证+浮动”的收益模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司(sī)披露的专属商业(yè)养老保险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现有的(de)个人养(yǎng)老保险的(de)收益(yì)率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密(mì)围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品(pǐn)的(de)设计成果，应该更多的让利(lì)于(yú)民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充(chōng)分利(lì)用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增值能力资产的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人）的产品设计(jì)能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产(chǎn)品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其(qí)个(gè)人养老业务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达国家的经(jīng)验(yàn)，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资者的可(kě)选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对(duì)参与(yǔ)个人养老金可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司总经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金(jīn)的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面需求，多家券(quàn)商(shāng)还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银(yín)河证券已(yǐ)根(gēn)据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳(wěn)健性、安全性等特点(diǎn)，已退(tuì)休人群养老需求的流(liú)动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居(jū)民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年(nián)金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱(zhù)养(yǎng)老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数(shù)据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委(wěi)托(tuō)年金组合的评价结(jié)果。此外，也(yě)可以利用(yòng)年金机制间接服务(wù)背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分(fēn)省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结(jié)合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评价(jià)等综合金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统(tǒng)及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而(ér)推(tuī)出的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第(dì)二、三(sān)支柱上的积(jī)极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务(wù)，目前公司(sī)已初(chū)步建立了(le)个人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道(dào)。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开通过程(chéng)非常(cháng)‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户(hù)人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项制度的(de)普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有很多人(rén)只是开了账户并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们(men)就会再用(yòng)PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式落地，在北京(jīng)、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金制度落地(dì)已经过去半(bàn)年(nián)，民(mín)众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进展情况如何？从业人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人(rén)养老金制度近半(bàn)年的落(luò)地(dì)情况。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社(shè)部和(hé)国家社会(huì)保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养老金制度(dù)经过半(bàn)年时间的(de)发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人(rén)养老金业(yè)务的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学(xué)校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来了解、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)朋友后发现，两人所(suǒ)关注的(de)问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在上海地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有(yǒu)了(le)个人养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分(fēn)在个人养(yǎng)老金(jīn)账户中，这(zhè)部分(fēn)强制储(chǔ)蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且(qiě)放(fàng)进个人养老金账(zhàng)户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老(lǎo)金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日常(cháng)介(jiè)绍个(gè)人养老金业(yè)务的过(guò)程(chéng)中(zhōng)确实会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群(qún)体的不同(tóng)需求和想法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推恒星年和回归年的区别通俗易懂的，恒星年和回归年的区别原因广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业(yè)务取(qǔ)得进展的同时，还有不(bù)少已经了解个人(rén)养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老金账(zhàng)户(hù)，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老金业务(wù)的(de)开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老(lǎo)理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不(bù)大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到(dào)资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还(hái)有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥(yáo)远的群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑，但(dàn)眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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