个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开(kāi)始，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)开始进(jìn)入为期一年的试(shì)点，在全国选(xuǎn)取了36个(gè)试点城市(shì)和地区(qū)进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开(kāi)。

　　作为个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人养老金业务正在获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个(gè)人养老(lǎo)金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批。

　　作(zuò)为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过(guò)精心布(bù)局(jú)产品及(jí)渠道(dào)，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金可投资的(de)产品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老(lǎo)保险、公募基(jī)金(jīn)。据(jù)人社部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证(zhèng)券公司代销(xiāo)个人养老金产品资格受到明(míng)显限制(zhì)，仅部分具(jù)备保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券(quàn)公司可(kě)销售养老保险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金(jīn)销售(shòu)资(zī)格，完成(chéng)全部40家基金管理公司共(gòng)计(jì)126只(zhǐ)个人(rén)养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人(rén)养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务(wù)负(fù)责人向中(zhōng)国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只Y份额产品(pǐn)，后续将不断完善(shàn)产品(pǐn)池(chí)。东(dōng)方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公(gōng)募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负(fù)责人指出，从(cóng)客户服务办(bàn)理的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富的机(jī)构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的(de)服(fú)务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产(chǎn)品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协(xié)助客户筛(shāi)选“合(hé)适的(de)产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力”。在全面引入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品类型的基础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客户提供切(qiè)实可(kě)行的产品(pǐn)评估(gū)体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对(duì)于个(gè)人投资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠(huì)。但不可否(fǒu)认的(de)是，虽(suī)然开户数量(liàng)众(zhòng)多，但(dàn)缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个人养老金退休后才能取出，这每年(nián)12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令不少投(tóu)资者犯难：买什么、买多(duō)少(shǎo)，在哪买、怎(zěn)么买，选(xuǎn)择越(yuè)多，困难(nán)越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的(de)投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适(shì)合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供(gōng)有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准”，综(zōng)合基金公司治理(lǐ)水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价(jià)，优选(xuǎn)值(zhí)得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金(jīn)；选出“综合优选”、“养老专(zhuān)家”、“投研(yán)大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽(suī)然(rán)证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量(liàng)在“金(jīn)融圈(quān)”内(nèi)并不(bù)算少，但(dàn)远(yuǎn)难以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占(zhàn)有率超10％，仅次于建(jiàn)设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投(tóu)资者(zhě)通过其(qí)渠道开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显(xiǎn)示，23家获准开(kāi)办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开设了资金账户(hù)和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银(yín)行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公(gōng)司个人养老金业(yè)务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点(diǎn)数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金(jīn)业(yè)务，自(zì)有(yǒu)其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务作为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金(jīn)业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理(lǐ)财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了(le)“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走(zǒu)出去(qù)”也是部(bù)分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁向记者介绍(shào)，东(dōng)方证券基于对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方向，制定(dìng)了“上(shàng)海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同系统内成员公(gōng)司开展(zhǎn)走进企(qǐ)业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员工提供个(gè)人养老金上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老(lǎo)金走(zǒu)进(jìn)企业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)试点半年

　　持有体验(yàn)成产品胜负手

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年(nián)，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回(huí)撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服(fú)务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)已(yǐ)然成为券(quàn)商财富管理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多层(céng)次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人士表示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步认(rèn)知的客户(hù)进行(xíng)第一阶(jiē)段(duàn)的重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城市具有一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对(duì)潜在(zài)客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客(kè)户的(de)风险偏好(hǎo)，结(jié)合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积极等不同风险类型(xíng)的养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客(kè)户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投(tóu)资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享税优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为(wèi)居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供符合(hé)监(jiān)管部门(mén)要求的金(jīn)融机(jī)构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养老解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担(dān)起构(gòu)建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一，在(zài)获客及(jí)投教方(fāng)面，应(yīng)加大资源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触(chù)达(dá)企业和(hé)客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和(hé)投资教(jiào)育活(huó)动，帮(bāng)助客(kè)户了解个人养(yǎng)老金的重要性、投资策略和(hé)长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣和(hé)参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一站式个(gè)人养老金专区，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税(shuì)计算器），加强与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应(yīng)用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过(guò)数据分(fēn)析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管(guǎn)理工具(jù)，帮助客(kè)户更(gèng)好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人(rén)则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能(néng)客户分析系(xì)统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期(qī)和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回撤率大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募(mù)养(yǎng)老基金产品，近七(qī)成(chéng)收益(yì)告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自成立(lì)以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收(shōu)益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平(píng)安稳健养老一(yī)年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自(zì)成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客(kè)户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到‘养老目(mù)的’的(de)初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险收(shōu)益特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回(huí)撤对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老(lǎo)类资(zī)金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提(tí)是有一套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产品评(píng)价体系，通过该体系(xì)的(de)评(píng)价，能(néng)较(jiào)为(wèi)清晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同策(cè)略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的客(kè)户(hù)群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客(kè)户可(kě)选择(zé)目(mù)标(biāo)日(rì)期型(xíng)中的稳(wěn)健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海宁表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老金取用需要达到年龄(líng)等(děng)条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能(néng)够承受一(yī)定的(de)短期波(bō)动，对于追求(qiú)长期投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配置一定(dìng)高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资(zī)产(chǎn)上，实(shí)现养老(lǎo)投资的(de)保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也(yě)认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性(xìng)，需(xū)要关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值(zhí)增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不(bù)可(kě)或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资不同(tóng)品种、不同收益特征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点(diǎn)和客户(hù)众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶(píng)颈，实现差异化的发展(zhǎn)，可(kě)以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参(cān)与到(dào)为客户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服务好(hǎo)有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效(xiào)性上与(yǔ)银行(xíng)拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类(lèi)上更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养老规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的(de)客户提供基于(yú)客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关(guān)业务负责人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在(zài)券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分(fēn)别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时无法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理财(cái)类(lèi)、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰富(fù)的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金配(pèi)置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发现自己的退税比去(qù)年多(duō)了不(bù)少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年(nián)底(dǐ)开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入(rù)了(le)金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万(wàn)户，开户(hù)速度明(míng)显提(tí)升。

　　虽(suī)然开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计缴费约200亿(yì)元，人均缴(jiǎo)费(fèi)低(dī)于(yú)1000元。此外(wài)，据中(zhōng)国保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云(yún)透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千(qiān)多(duō)万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预(yù)期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主(zhǔ)要原(yuán)因(yīn)。而选择开户的(de)原因主要是为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金融(róng)机构(gòu)出(chū)台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是(shì)一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其(qí)所在(zài)机构有比较专(zhuān)业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满(mǎn)足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举(jǔ)办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账户(hù)人(rén)数占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立账(zhàng)户人数比例低(dī)；产品供应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不(bù)均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家金融监督管理总局已(yǐ)向(xiàng)业(yè)内就关于促进专属商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业(yè)务(wù)，参与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要保(bǎo)险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家(jiā)保险公司(sī)披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人养老保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产(chǎn)品供(gōng)给的同时，多(duō)家(jiā)金(jīn)融机构(gòu)呼吁(xū)从(cóng)产品设(shè)计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河(hé)证券相关业务负责(zé)人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他投(tóu)资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能(néng)养护和(hé)医疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生(shēng)活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初(chū)心，必须切实从(cóng)客(kè)户(hù)需求出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担、减少(shǎo)或(huò)转(zhuǎn)移上述(shù)“老(lǎo)龄风险”主(zhǔ)旨；养老金(jīn)融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金(jīn)融工(gōng)具、做艰(jiān)难但长期正确的事(shì)。

　　因此(cǐ)，能否(fǒu)设计出充分(fēn)利用资本市场具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产管理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或(huò)管理人）合(hé)作，根(gēn)据客户需(xū)求设计出在养老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与到(dào)具(jù)体的产品设计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业(yè)务(wù)负责人建议，参考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成(chéng)闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保(bǎo)险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家券商还发力个人养老金账(zhàng)户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例如(rú)银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健性等(děng)特点，设(shè)计(jì)出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提(tí)供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划”则基于个人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足客户多样化、多层级(jí)的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企(qǐ)业(yè)年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上(shàng)线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市(shì)债市数(shù)据，展示(shì)客户委托年(nián)金(jīn)组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接服务背后的(de)企(qǐ)业员工和(hé)机构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的(de)组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副(fù)总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)及(jí)研究咨询服务，具有养老属性(xìng)的综合金融服务体系均(jūn)是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老发(fā)展战略而推出的新服(fú)务，体(tǐ)现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度(dù)、有(yǒu)态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金报记者赵心怡(yí)

　　“现在个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户开通过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某(mǒu)大型银行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正(zhèng)式落(luò)地，在(zài)北京、上(shàng)海(hǎi)、青岛等36个(gè)先行城市（地(dì)区(qū)）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到了哪些(xiē)困(kùn)难？不同年龄段的群(qún)体会(huì)怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报记(jì)者实地探访上海地区几(jǐ)家银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金制度近(jìn)半年的落(luò)地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根据人社(shè)部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人(rén)养老金(jīn)制度经过(guò)半年时间的发展，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所印第安人还存在吗，印第安人现在还有没有增加。

　　某券商营业(yè)部财富管理相关岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个(gè)人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询(xún)的，还有很多是打(dǎ)电话过(guò)来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的(de)热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍军(jūn)人等通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记(jì)者了解了身边两位不(bù)同年(nián)龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的朋友后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来(lái)，她每年都(dōu)将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了个人(rén)养老(lǎo)金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养(yǎng)老(lǎo)保险之外(wài)多(duō)一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就是买个人养(yǎng)老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的(de)生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他(tā)们在日常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程(chéng)中确实(shí)会(huì)考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)，但完成(chéng)资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老(lǎo)金产(chǎn)品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买的(de)养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不(bù)通(tōng)过(guò)个(gè)人养(yǎng)老金账户也(yě)可(kě)以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益(yì)差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到了推(tuī)广个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表(biǎo)示(shì)：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代(dài)销公募(mù)基金，无法代销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能力较低，想寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产(chǎn)品，纯公(gōng)募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才是更重要的。

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