个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取了(le)36个试点城市和(hé)地(dì)区进行推进(jìn)。据人力(lì)资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今年3月末(mò)，个(gè)人养老金开户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代(dài)销主(zhǔ)渠道之一，证券公司凭借(jiè)其与权益产品的(de)紧(jǐn)密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已(yǐ)有多方实(shí)践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之际，中国基(jī)金报记(jì)者深入(rù)多(duō)家券商(shāng)，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫(yán)晶滢(yíng)

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来(lái)，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的(de)重视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个人养老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截(jié)至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人养老金基金数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主要的代销方之(zhī)一，证券公(gōng)司在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持续(xù)发力(lì)，个人养老金(jīn)业(yè)务也成为大(dà)型(xíng)券商(shāng)们财富管(guǎn)理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产(chǎn)品主要(yào)有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募(mù)基(jī)金。据人社部个人(rén)养老(lǎo)金产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基警察扫黄为什么很少去大酒店，警察会去星级酒店扫黄吗金类产品(pǐn)、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养老(lǎo)金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产品(pǐn)全(quán)覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基(jī)金等发行养老基金(jīn)管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前(qián)已(yǐ)基本(běn)实现(xiàn)了养老公募基金的全覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基础架构上，风(fēng)格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元(yuán)的产品货架能够带给客户(hù)更好的(de)服务办(bàn)理体验，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养老金可投资(zī)的产(chǎn)品类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人(rén)投(tóu)资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通(tōng)个人(rén)养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每(měi)年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利(lì)用长期投资，但如(rú)何(hé)投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现(xiàn)有养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资者目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合(hé)自己的产品(pǐn)，证券公司的投顾力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投拥有近(jìn)万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客(kè)户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养(yǎng)老规(guī)划和(hé)资产配置(zhì)，做(zuò)到客户(hù)的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金(jīn)公司(sī)治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算(suàn)少，但(dàn)远难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的(de)2022年报发布(bù)会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累计开(kāi)立(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公(gōng)布投资者通过(guò)其渠(qú)道(dào)开通(tōng)个人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家(jiā)社会(huì)保险公共(gòng)服(fú)务(wù)平(píng)台上(shàng)仅(jǐn)可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养老金(jīn)业务开办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开展了基(jī)金(jīn)交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所拥有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养老金业务的规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积(jī)极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到(dào)，多家券商在(zài)推广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业(yè)务从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老(lǎo)理财(cái)观念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视(shì)角出发，为(wèi)客户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中(zhōng)信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理、资(zī)产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标(biāo)客群的深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了(le)“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个(gè)人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服(fú)务(wù)，免去(qù)客(kè)户前往营业厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超过100场的(de)个(gè)人养(yǎng)老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回(huí)撤(chè)情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希(xī)望能实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同时又让客户(hù)体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型(xíng)的核心方向之一(yī)。通过不断完善(shàn)客户(hù)服务体系(xì)，满足(zú)客户多层次金融需求，促(cù)进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服(fú)务方面，会根据(jù)国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关(guān)系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公(gōng)司可(kě)重点(diǎn)关注(zhù)企事业(yè)单位(wèi)员(yuán)工，特别(bié)是大中型(xíng)城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够(gòu)享受个(gè)税抵扣(kòu)的优势，具备一定投资意识和财务认知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群对未来(lái)退休有一定的规(guī)划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个(gè)增量市场，对证券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养(yǎng)老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基(jī)金，帮助(zhù)客户(hù)建(jiàn)立个人养老(lǎo)金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮助(zhù)客户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投资(zī)，提(tí)升客户养老投资(zī)的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不(bù)同年龄结构和(hé)不(bù)同(tóng)资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提供符合(hé)监管部门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金(jīn)融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个(gè)性化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身边的养老专(zhuān)家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增量市场，承担起构建养老(lǎo)金(jīn)第三支柱的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资(zī)源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户，举办专题讲(jiǎng)座、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应用方面，引入智能科技和人工智能(néng)技术，通(tōng)过数据分析(xī)和(hé)算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户(hù)更好地实(shí)现养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可(kě)以通过“人(rén)+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系统的基础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养(yǎng)老诉求的(de)客户(hù)达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为不(bù)同生命周期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供(gōng)专业(yè)的、一对(duì)一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成(chéng)收(shōu)益(yì)告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，产品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足真正的(de)养老诉(sù)求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的(de)重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基(jī)金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收益告负。其(qí)中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业(yè)绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自(zì)成立以来回(huí)报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值(zhí)增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属性(xìng)的产(chǎn)品应力争为客户(hù)保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别(bié)很难做到在(zài)保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时(shí)又规(guī)避掉(diào)该(gāi)类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退(tuì)休时点较近(jìn)的投(tóu)资者(zhě)比较合适，性价比高(gāo)的中(zhōng)波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综合(hé)评(píng)判。如此(cǐ)，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目(mù)标日期型(xíng)两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受能(néng)力选(xuǎn)择具(jù)体的(de)产品(pǐn)。比如低风险偏好(hǎo)的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类(lèi)产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品(pǐn)波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚(shàng)有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是一(yī)个重要(yào)考量。由于个(gè)人养老(lǎo)金取用需要达到(dào)年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在(zài)权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一(yī)定的普惠金融属性，需要关注老百(bǎi)姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可(kě)或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不(bù)同(tóng)收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而(ér)更好地(dì)满足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的同(tóng)时，与(yǔ)渠(qú)道网点和(hé)客户(hù)众多的银行(xíng)等机构相比(bǐ)，券商如何突破(pò)自身(shēn)瓶(píng)颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人表(biǎo)示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个人养老基(jī)金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投(tóu)资(zī)需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类(lèi)上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划(huà)业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求和(hé)画(huà)像的养老规划(huà)方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责(zé)人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客(kè)户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以(yǐ)进一步(bù)为(wèi)投资(zī)者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人(rén)养老金配置方案。未来期待能(néng)够(gòu)从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发(fā)上的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲线

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě) 莫(mò)琳

　　随着个人所(suǒ)得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并(bìng)入了(le)金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时(shí)间(jiān)里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的主(zhǔ)要原因。而选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台(tái)了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投资冷”的问(wèn)题？银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要(yào)业(yè)务人员及其所在机构有比较专业(yè)且综合的服(fú)务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以充(chōng)分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性(xìng)差，难以预防到退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的(de)现(xiàn)象(xiàng)没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试(shì)点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数比例低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日，国家金融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养(yǎng)老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商业养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险(xiǎn)企(qǐ)数量将增加不少。此(cǐ)外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户(hù)供客(kè)户选择。据(jù)各(gè)家保险公司披露(lù)的(de)专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给(gěi)的同(tóng)时，多家(jiā)金融机(jī)构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风(fēng)险”与(yǔ)其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有(yǒu)其(qí)更(gèng)加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的收入补(bǔ)充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备失能(néng)养护(hù)和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业的(de)金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具(jù)有良(liáng)好(hǎo)增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决(jué)于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的(de)产品设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出(chū)在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力的产(chǎn)品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参(cān)与(yǔ)到具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以直接在开户的时(shí)候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的(de)流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日表示，保(bǎo)险公司(sī)可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方案，例(lì)如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证(zhèng)券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群(qún)养老需(xū)求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案(àn)，积(jī)极履(lǚ)行养老保障社会责任，力争为居民提(tí)供持续卓越的养老规(guī)划与满足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信(xìn警察扫黄为什么很少去大酒店，警察会去星级酒店扫黄吗)养计划”则基(jī)于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年(nián)金(jīn)业务，银(yín)河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系(xì)统。该系统可(kě)以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例(lì)等数(shù)据(jù)，结合公募(mù)基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背(bèi)后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结(jié)合(hé)机(jī)构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发(fā)建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研究咨询(xún)服务(wù)，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支(zhī)柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业(yè)务，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌(pái)照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金(jīn)报记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑’，并且有(yǒu)不少开(kāi)户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的客户(hù)经理林漪(yī)（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城市（地(dì)区）启动实施。距离(lí)个人(rén)养老金(jīn)制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券(quàn)商营业部，了解个(gè)人养老金制度(dù)近半(bàn)年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休(xiū)后多(duō)一(yī)份保障

　　根据人社部(bù)和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部(bù)财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部(bù)咨(zī)询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍对(duì)个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个(gè)人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校(xiào)教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与(yǔ)个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确(què)有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在(zài)上海地区金融机(jī)构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她(tā)每年都将收入(rù)的(de)一(yī)部分(fēn)拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金(jīn)账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影(yǐng)响她(tā)未来的生活质量(liàng)，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金账户是在基(jī)本养(yǎng)老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的“90后”表示(shì)，他现阶段最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向(xiàng)记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们(men)在日常介绍个人养老金业务的过(guò)程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄(líng)群(qún)体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工(gōng)作(zuò)不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广(guǎng)效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然(rán)有3000多万人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银行端个(gè)人(rén)养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主要(yào)顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁(suǒ)定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养老(lǎo)金可以(yǐ)购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老(lǎo)金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个(gè)人养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等级的(de)产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资产配置(zhì)的需(xū)求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言(yán)，对于离(lí)退休还(hái)较遥远(yuǎn)的(de)群体来说(shuō)，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是(shì)更重要(yào)的。

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