个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落(luò)地(dì)半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人养老(lǎo)金开始进入为期一年的试(shì)点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一，证券(quàn)公司(sī)凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密(mì)联系和(hé)与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践(jiàn)。时(shí)值个人养老金业(yè)务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深入多家(jiā)券(quàn)商，了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财(cái)富管理优势

　　券商(shāng)深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金(jīn)基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券(quàn)、安信证券及中信证券(quàn)（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个(gè)人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业(yè)务也成为(wèi)大型(xíng)券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点(diǎn)券(quàn)商(shāng)充分发挥财富管理优势，做“精”养(yǎng)老基(jī)金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)产品主要(yào)有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线聚焦(jiāo)于(yú)公募基(jī)金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金(jīn)产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引(yǐn)进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产(chǎn)品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆(fù)盖。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多(duō)样(yàng)、风(fēng)险收益多元(yuán)的产品货架能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规(guī)划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机(jī)构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研(yán)究每类产品的特性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际(jì)上，对于个(gè)人投资者来(lái)说(shuō)，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二(èr)是(shì)个人养老(lǎo)金带来(lái)的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后(hòu)才能取(qǔ)出(chū)，这每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资(zī)者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称(chēng)，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提供有温度(dù)的专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金(jīn)基金(jīn)特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个(gè)人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金基金；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家(jiā)”、“投研大(dà)咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公(gōng)司营(yíng)业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融(róng)圈(quān)”内并不(bù)算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报发布(bù)会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银(yín)行(xíng)。相比(bǐ)之下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意(yì)公(gōng)布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的(de)银(yín)行中，有22家(jiā)开(kāi)设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势(shì)相比，证券(quàn)公司个人(rén)养老金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于(yú)积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过(guò)，虽(suī)然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多家券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站(zhàn)式”服务作(zuò)为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供(gōng)从产(chǎn)品策略、到产(chǎn)品(pǐn)优选、再(zài)到组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资(zī)产配置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体的个人养老(lǎo)金(jīn)投资综合服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务投(tóu)资(zī)者(zhě)外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓(tuò)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东方证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业(yè)作为个人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协(xié)同系统内成员公(gōng)司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办(bàn)理业务路上花费的(de)时间，提高(gāo)服务(wù)效率(lǜ)，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的(de)个人养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬(xún)，券(quàn)商代销个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务“开闸”，多家获资(zī)质的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿(lù)个人养(yǎng)老金(jīn)市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率和(hé)回撤情况(kuàng)、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问题(tí)，持续成为市场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同(tóng)时又(yòu)让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释trong>提供更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富(fù)管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多层次金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在(zài)客户分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择(zé)社保关系在先行(xíng)城市(shì)（地区）、能享受税(shuì)优且对(duì)税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客(kè)户(hù)进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户(hù)会随(suí)着(zhe)试(shì)点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别是大(dà)中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的企业员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来(lái)退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司(sī)可以通过(guò)投研优势和专业投(tóu)顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多(duō)养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险类型的(de)养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会针对不同风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年(nián)龄结构和(hé)不(bù)同资金(jīn)体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看(kàn)隔(gé)壁”理(lǐ)财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服(fú)务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包(bāo)括养老计算器、个性化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告(gào)以及养老(lǎo)直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承(chéng)担(dān)起(qǐ)构建养(yǎng)老(lǎo)金第(dì)三支(zhī)柱的重(zhòng)要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获客及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题(tí)讲座(zuò)、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动(dòng)，帮助客(kè)户了解个(gè)人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区(qū)，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功能，提供丰(fēng)富的养老资讯(xùn)和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和算法模(mó)型，根(gēn)据客(kè)户的风险承受能力(lì)、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产品组合(hé)，并提供实时(shí)投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助(zhù)客户更好(hǎo)地(dì)实现养老投资(zī)保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针(zhēn)对不同养(yǎng)老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的(de)个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金(jīn)制度实(shí)施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收(shōu)益水(shuǐ)平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回(huí)报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)产品(pǐn)应力(lì)争为(wèi)客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投(tóu)资达到(dào)无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释‘养(yǎng)老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的类别更侧(cè)重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高(gāo)波(bō)动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策略产(chǎn)品进行(xíng)综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的(de)产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目(mù)标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日期型两大类，投资(zī)者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标(biāo)和风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过(guò)严格控制股票(piào)资产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相(xiāng)对(duì)稳健的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚(shàng)有不(bù)足，根(gēn)据国(guó)际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后(hòu)的(de)养老金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资的(de)增值功(gōng)能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资(zī)金(jīn)具有长期性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资收益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益(yì)型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人也认为，个(gè)人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在(zài)资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投资回报，资产(chǎn)配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性的金融资(zī)产(chǎn)，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降(jiàng)低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与(yǔ)渠道网点和客(kè)户众(zhòng)多的(de)银(yín)行等(děng)机构相比，券(quàn)商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表(biǎo)示，银行(xíng)、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势互(hù)补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发(fā)挥自身优(yōu)势，服务(wù)好有养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建设，能在服务(wù)时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增(zēng)加产品(pǐn)销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户提供基于客户需求和画像(xiàng)的养老规划方(fāng)案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个(gè)人养老金投资，需要分别在(zài)银行端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序(xù)操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程(chéng)的投资者来讲，体验(yàn)不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户(hù)体(tǐ)验；给(gěi)予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的(de)引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的(de)投资选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退税(shuì)比去年多了(le)不少，仔细(xì)询(xún)问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底(dǐ)开通了(le)个人(rén)养老金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开(kāi)户的年(nián)轻(qīng)人。

　　根据人社部(bù)披(pī)露的数据(jù)，截(jié)至今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费(fèi)低(dī)于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养老金(jīn)账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了不少吸(xī)引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也需要业务人员(yuán)及其所在机(jī)构有比较(jiào)专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务能(néng)力(lì)。

　　也有(yǒu)部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每年封顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面需(xū)求，还需(xū)要结(jié)合其(qí)他商业产(chǎn)品等综合考虑；大(dà)多数产品流动性(xìng)差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投资(zī)冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论(lùn)坛上表示，目前个人养老金(jīn)试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基(jī)本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例(lì)低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金融监(jiān)督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意(yì)见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属(shǔ)商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态化业务，参(cān)与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格(gé)账户供客户选择。据(jù)各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保(bǎo)险的收益(yì)率。

　　在(zài)增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供(gōng)稳(wěn)定安(ān)全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄(líng)人群储(chǔ)备失能养(yǎng)护和医疗应急资产、为退(tuì)休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少(shǎo)或(huò)转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设(shè)计(jì)出(chū)充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产(chǎn)的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作为(wèi)财富(fù)管理(lǐ)服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）无以言表的意思是什么意思，无以言表的意思是什么解释合作，根据客户需(xū)求设计出在养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信(xìn)建投也(yě)希望能参与到具体的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议(yì)，参考(kǎo)部(bù)分发达(dá)国家的经验(yàn)，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样(yàng)在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个人养老金(jīn)可能面临的流动性问(wèn)题，长城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公司总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需求(qiú)。

　　券商发(fā)力(lì)个人补(bǔ)充养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发(fā)力个人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”等(děng)。

　　银(yín)河证券产(chǎn)品中心(xīn)副总经(jīng)理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等特点，已退休人群养老(lǎo)需(xū)求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民(mín)提供持续卓(zhuó)越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配(pèi)置服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性(xìng)资产和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多(duō)层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河证券(quàn)还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价系统。该(gāi)系统(tǒng)可以通过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示(shì)客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单(dān)位(wèi)职(zhí)工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中心(xīn)已为(wèi)部分省市提供(gōng)职业年金的(de)组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司(sī)自(zì)主开发(fā)建设部(bù)署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略而推出的新(xīn)服(fú)务(wù)，体现了在第二、三(sān)支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度(dù)重(zhòng)视三大支(zhī)柱(zhù)养老金业务，目前公(gōng)司已初步建立(lì)了(le)个(gè)人(rén)养老金及个(gè)人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销售牌照和保险(xiǎn)兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常‘丝(sī)滑(huá)’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的(de)普及(jí)度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度在不断提(tí)升。”某大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪(yī)还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制(zhì)度正(zhèng)式落地(dì)，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行(xíng)城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老金制度落地(dì)已经过去(qù)半年(nián)，民众接受度和(hé)业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同(tóng)年(nián)龄段的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一(yī)份保障

　　根据(jù)人社(shè)部和(hé)国(guó)家社会保险公共服务平台数据可知，个人养(yǎng)老金制度经过半年时间的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和参(cān)与人(rén)数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营业部(bù)财富管(guǎn)理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业(yè)部(bù)咨询(xún)的，还有(yǒu)很(hěn)多(duō)是(shì)打电(diàn)话过(guò)来(lái)问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务(wù)的(de)热(rè)情和(hé)关注度(dù)比“90后(hòu)”更高，并(bìng)且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过(guò)企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了(le)个人养老金制度(dù)后(hòu)，就分一部分(fēn)在(zài)个(gè)人养老金(jīn)账户中，这部分强(qiáng)制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她(tā)未来的生活质量，并(bìng)且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的就是(shì)买个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻人着重介绍“退(tuì)休后多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在(zài)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成(chéng)资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养老金业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户(hù)开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果要大(dà)笔(bǐ)用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四(sì)类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业(yè)人员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销存款(kuǎn)、银(yín)行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年(nián)轻人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下(xià)的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才(cái)是更重要的。

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