个(gè)人养老金业务试点落地半年(nián)，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点(diǎn)，在全国(guó)选取了36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资源(yuán)和社会保(bǎo)障(zhàng)部数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人(rén)养(yǎng)老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品(pǐn)的紧密(mì)联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有多(duō)方实(shí)践。时值个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个(gè)人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个人养老金业务(wù)也成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的(de)重要(yào)抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财富管理优势，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品(pǐn)主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养老(lǎo)金产品共有(yǒu)652只，其中储蓄类产(chǎn)品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本(běn)实现个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金(jīn)产品全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公(gōng)募基金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系(xì)的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更好的(de)服务办理体(tǐ)验，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和策(cè)略(lüè)的认知、对自(zì)身投资能力、投(tóu)资意愿(yuàn)、投资目(mù)的(de)的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面引入个(gè)人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合(hé)存(cún)量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评(píng)估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开(kāi)户渠道的多重福(fú)利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理(lǐ)想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自(zì)己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推广个(gè)人养老金业务时(shí)曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金(jīn)基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖的养老金(jīn)基金；选出“综合优(yōu)选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等(děng)特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产(chǎn)品清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工(gōng)

　　不得(dé)不承认的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会上，该(gāi)行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个(gè)人养老金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养(yǎng)老金业务的规模(mó)相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自(zì)有其(qí)独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家券(quàn)商在推广个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)时(shí)，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导(dǎo)客户形成科(kē)学(xué)养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全(quán)周期专业资(zī)配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出(chū)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资一(yī)站式(shì)解决(jué)方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置、服务(wù)陪伴于一(yī)体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务(wù)的解决方(fāng)案。东方证券(quàn)副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基于对个人养老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国广(guǎng)度”的(de)推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务路上花费的(de)时间，提(tí)高服务(wù)效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度(dù)试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正式展业，逐鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收(shōu)益率和(hé)回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足养老诉求等问(wèn)题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于(yú)资金“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求(qiú)，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波动、低(dī)回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为券(quàn)商财富管(guǎn)理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足(zú)客(kè)户多层次(cì)金融需求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商业内人士表示，在客(kè)户分类服务(wù)方(fāng)面，会(huì)根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区(qū)）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有(yǒu)初步认知的(de)客户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进(jìn)行(xíng)后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海(hǎi)宁表示(shì)，证券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业(yè)单位员工，特别是大(dà)中型城市具有一(yī)定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵扣的(de)优势，具备一(yī)定投(tóu)资意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对(duì)未来退休(xiū)有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆(fù)盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优(yōu)势(shì)和(hé)专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾(gù)队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老(lǎo)金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效(xiào)应对投资(zī)组合(hé)净值(zhí)的波(bō)动(dòng)，引导客户(hù)持续参(cān)与养(yǎng)老金投资，提升(shēng)客户养(yǎng)老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对(duì)不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)，为居民（无需开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要(yào)求的金融机(jī)构(gòu)和金融产品清(qīng)单、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老(lǎo)计算器(qì)、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决方案、定期的养老方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁认为(wèi)，证券(quàn)公司需(xū)要有长远眼光(guāng)，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获(huò)客及投(tóu)教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户(hù)对(duì)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人(rén)养(yǎng)老金产品的兴趣和(hé)参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括产品(pǐn)购买、定(dìng)投、持仓(cāng)查询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工(gōng)具（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数(shù)据分析和算法模型，根据(jù)客户(hù)的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户(hù)更好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的(de)客户(hù)达成“千(qiān)人(rén)千面”的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命周期和年龄(líng)阶段的(de)客户提供专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度实施已有(yǒu)半年(nián)，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大(dà)不大？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老诉求？这(zhè)些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意到(dào)，目前养老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产(chǎn)品(pǐn)，近七成收益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立以来回(huí)报均(jūn)为3.三角形中线长公式是什么，中线长公式是什么原因15％，紧随其(qí)后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自(zì)成立(lì)以来回报为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城(chéng)、南方、华夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标(biāo)基金收(shōu)益(yì)在1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好(hǎo)是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力(lì)争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目(mù)的’的初(chū)衷(zhōng)。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负责人介绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资(zī)产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价比高的(de)中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高回撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休的投资者也是可以选择的，拉长周期看也能(néng)满足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区(qū)分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地对同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的(de)客户群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基(jī)金分(fēn)为目标风险型和目标日(rì)期型(xíng)两大类(lèi)，投(tóu)资者可以根据自(zì)身投资目标和风险承(chéng)受(shòu)能(néng)力选择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如(rú)低(dī)风险(xiǎn)偏好的客户可(kě)选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国(guó)际经验(yàn)，如果退休后的养老金替代(dài)率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老(lǎo)金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由(yóu)于个人养(yǎng)老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资(zī)资金具有长期性，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户，可以配置一定高(gāo)比(bǐ)例(lì)资金在权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值增(zēng)值(zhí)目标。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要(yào)关注老百姓长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)的养老需求。站在资产角(jiǎo)度，想要实(shí)现长期资(zī)金的(de)稳健投资回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有(yǒu)助于实现风险(xiǎn)分(fēn)散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老(lǎo)投资目标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务(wù)高质量发(fā)展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而(ér)非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三(sān)是明确养老规划(huà)业务合规(guī)性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责人提(tí)出，当前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参(cān)与个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)，需要分别在(zài)银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业务流程的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要(yào)求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供投资者选择(zé)的产品种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商(shāng)在多样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富(fù)客(kè)户多(duō)元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人养(yǎng)老第二曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得(dé)税退税的开始，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税(shuì)比去(qù)年多了不少，仔(zǎi)细询问(wèn)之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一(yī)消息大大(dà)刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间里(lǐ)，增(zēng)加(jiā)了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开立个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金(jīn)储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收(shōu)益率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入(rù)金的主要(yào)原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要(yào)是为(wèi)了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商(shāng)业产品等(děng)综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前个人养老金试点效果呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建(jiàn)立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费人数占建立账户人数(shù)比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出手，率(lǜ)先(xiān)增(zēng)加养老保(bǎo)险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家金融监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企(qǐ)数量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型、进取型(xíng)两种风(fēng)格账户(hù)供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其更加突出(chū)的特点，包括为退(tuì)休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收(shōu)入补充(chōng)来(lái)源、对(duì)冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产(chǎn)品的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更(gèng)多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计(j三角形中线长公式是什么，中线长公式是什么原因ì)出充分利用资本市场(chǎng)具有良(liáng)好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发行人（或管理人）的产品设计(jì)能(néng)力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为财富(fù)管理服务(wù)提供商，可以与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出(chū)在养老功能(néng)方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能(néng)参与到具体的产品设(shè)计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参(cān)考部分发达国家(jiā)的(de)经验，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富(fù)投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可以形成闭(bì)环体验。

　　针对(duì)参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面(miàn)临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个人或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老金融(róng)方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心(xīn)副总经(jīng)理(lǐ)鹿宁告(gào)诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券(quàn)已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老保障社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)场景(jǐng)，引(yǐn)入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老(lǎo)收(shōu)益(yì)性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级(jí)的养老资(zī)产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的(de)年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组合(hé)净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年(nián)金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以(yǐ)利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工(gōng)和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计(jì)划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国企提供企业年金组合(hé)评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁罗黎明(míng)告诉记者(zhě)，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的年(nián)金综合(hé)评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融(róng)服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应国家养老发展(zhǎn)战略(lüè)而推出的(de)新服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金(jīn)及个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者(zhě)观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪三角形中线长公式是什么，中线长公式是什么原因浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少(shǎo)开户人(rén)在我们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提升(shēng)。”某大型银行的(de)客(kè)户经理林漪（化名）向记(jì)者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是纸质资料向客户进(jìn)行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地(dì)区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落地已经过去半年，民众接(jiē)受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程(chéng)中又遇(yù)到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理(lǐ)解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会(huì)保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都有所增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理相关岗位的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接(jiē)到(dào)营业部咨询的，还有很多是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老(lǎo)金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通过企业和单位组织来了(le)解、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了(le)解了身边(biān)两位不同年龄(líng)段、均已购(gòu)买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以来(lái)，她每年都将(jiāng)收入的一(yī)部分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了(le)个(gè)人养老金制度(dù)后，就(jiù)分一部(bù)分(fēn)在个人养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金(jīn)账户是在基本养(yǎng)老保(bǎo)险之(zhī)外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介(jiè)绍个人(rén)养老金业务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的(de)不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份(fèn)保障”推广效果(guǒ)就不(bù)明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储(chǔ)的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林(lín)漪在(zài)银行端(duān)个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户(hù)但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客(kè)户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益优(yōu)势不(bù)明(míng)显，目前个人养老金(jīn)可(kě)以购买的养(yǎng)老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养(yǎng)老理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁(níng)则(zé)从券(quàn)商从(cóng)业(yè)人员的(de)角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人(rén)养老(lǎo)金只支(zhī)持代(dài)销公募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想寻(xún)求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻(qīng)人向(xiàng)记者(zhě)直言，对于离(lí)退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说，养老(lǎo)需求当(dāng)然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况才是更重要的。

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