个人(rén)养老金业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金开始进(jìn)入为期一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市和地(dì)区进行推进。据人力资(zī)源和社会保障部数据(jù)显示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作为个(gè)人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产(chǎn)品(pǐn)的紧密(mì)联系和与(yǔ)投资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多方实践(jiàn)。时值个人养老金业务(wù)试点(diǎn)推行半(bàn)年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养老金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人(rén)养老金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年(nián)11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券(quàn)商获(huò)得代销资格。截(jié)至今年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加(jiā)至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证(zhèng)券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券(quàn)华南新增(zēng)获批。

　　作为公募基金最主要的代销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金业务也成为大(dà)型券商们财富(fù)管理转型的重要抓(zhuā)手(shǒu)。通过精心布局(jú)产品及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的(de)产品主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品名录(lù)显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公(gōng)司代(dài)销个人养老(lǎo)金产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数(shù)试点券商将视(shì)线聚焦于公募基金上(shàng)进(jìn)行重(zhòng)点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其(qí)顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金销售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计126只(zhǐ)个(gè)人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国(guó)基金报记(jì)者介(jiè)绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不(bù)断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架(jià)构(gòu)上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风(fēng)险收益多(duō)元(yuán)的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体(tǐ)验，产品布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角(jiǎo)度讲(jiǎng)，大部分客户对于金融产品的(de)特征和(hé)策略(lüè)的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规(guī)划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合(hé)适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在(zài)全面(miàn)引入(rù)个人养老金可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各家机构(gòu)需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性(xìng)；结(jié)合(hé)存量(liàng)客户的个性化(huà)画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系(xì)和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实(shí)际(jì)上，对于(yú)个人(rén)投资者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多(duō)重福利(lì)动(dòng)员(yuán)，二是个(gè)人养老(lǎo)金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然(rán)是(shì)需要在账户(hù)内充分利用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越(yuè)多。现有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合(hé)自己的产品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大有可为(wèi)。

　　“中信(xìn)建投拥有(yǒu)近万名高(gāo)素(sù)质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医(yī)生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取(qǔ)线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重(zhòng)交流和体验(yàn)，为(wèi)客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客(kè)户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员(yuán)工(gōng)

　　不(bù)得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券(quàn)商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道开通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上(shàng)仅(jǐn)可查询商业(yè)银(yín)行个人养老(lǎo)金业务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开办个(gè)人养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展(zhǎn)了(le)基金交易业(yè)务、保险交易业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥有的(de)产品(pǐn)和(hé)渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司个(gè)人养老金业(yè)务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼，但券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老(lǎo)金业务时，将“一站式(shì)”服务作为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老(lǎo)金业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发(fā)，为客户提(tí)供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组(zǔ)合(hé)配置的(de)全周(zhōu)期(qī)专业资配(pèi)服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个(gè)人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划(huà)”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于(yú)对个人养老金(jīn)目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作(zuò)为个人养老金客(kè)户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全(quán)国广(guǎng)度(dù)”的推(tuī)广计划(huà)。

　　具体而言，东方(fāng)证券协同系统内成(chéng)员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业(yè)推(tuī)广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费(fèi)的(de)时(shí)间，提(tí)高(gāo)服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养老金(jīn)走进企(qǐ)业(yè)服(fú)务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质(zhì)的机构正(zhèng)式展(zhǎn)业(yè)，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人(rén)养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服务(wù)上(shàng)寻求(qiú)创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通(tōng)过(guò)不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高质量发(fā)展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客(kè)户分类服务方面，会(huì)根据国家政(zhèng)策选择(zé)社(shè)保关(guān)系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服(fú)务(wù)，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画像的(de)覆(fù)盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一(yī)定的规划(huà)和想法(fǎ)。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是一个增量市场(chǎng)，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资场景，跟踪(zōng)了解(jiě)客户的(de)风险偏(piān)好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类型的(de)养老基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司(sī)可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组(zǔ)合净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养老金投资，提升客户(hù)养(yǎng)老投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力(lì)、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量(liàng)制定个性化(huà)养老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为居民(mín)（无需(xū)开户(hù)）提供符(fú)合监(jiān)管(guǎn)部门要(yào)求的金(jīn)融机构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财(cái)案例(lì)、养老讲堂(táng)等信息和交易服(fú)务(wù)；对1.2万(wàn)之外的(de)资(zī)金，提供(gōng)更丰富的“安养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案、定(dìng)期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告(gào)以(yǐ)及养老(lǎo)直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身(shēn)边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对个人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提供丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老工具(jù)（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第三，在金融(róng)科技应(yīng)用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科(kē)技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年限，定制化(huà)推荐养老金产(chǎn)品组合，并提(tí)供实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管(guǎn)理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客户更好地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业(yè)务负(fù)责人则表示(shì)，可以通过(guò)“人+科技(jì)”，在(zài)大数据智能(néng)客户分析系统的基础上(shàng)，可(kě)以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机(jī)结合(hé)，为不同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对(duì)一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益和回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好的(de)有平安(ān)稳(wěn)健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的(de)是兴全安泰稳健养(yǎng)老一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下超(chāo)10只养老(lǎo)目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务负责(zé)人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险收(shōu)益特点明显(xiǎn)，有的类别更侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类(lèi)别很难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特点达(dá)到的同(tóng)时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点(diǎn)较近的投(tóu)资者(zhě)比(bǐ)较(jiào)合适，性价(jià)比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波(bō)动高回(huí)撤(chè)特征产(chǎn)品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价(jià)，能较(jiào)为清晰地区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地(dì)对(duì)同(tóng)类或者同策略产品(pǐn)进(jìn)行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户(hù)群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型和目标(biāo)日(rì)期型两大类，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好(hǎo)的客户可选择(zé)目(mù)标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)取(qǔ)用需要达(dá)到(dào)年龄(líng)等条件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期投资收益的客户，可(kě)以配置(zhì)一(yī)定高比例资(zī)金(jīn)在(zài)权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定的普(pǔ)惠(huì)金融属性(xìng)，需要关(guān)注老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报(bào)，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不(bù)同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收益特(tè)征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足(zú)投资者的(de)养老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高(gāo)质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发(fā)展的同时，与渠(qú)道(dào)网点和客户众多(duō)的银(yín)行(xíng)等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务(wù)负(fù)责人(rén)表(biǎo)示(shì)，银行(xíng)、券商、基金独立销售机构都可参与到(dào)为客户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金(jīn)服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格(gé)意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好(hǎo)有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设施建(jiàn)设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服(fú)务；二是增加产品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为(wèi)客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客(kè)户需求(qiú)和(hé)画像的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负(fù)责人提到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策(cè)要求下，客(kè)户如(rú)果(guǒ)想在券商端参与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对于(yú)尚不熟悉(xī)业(yè)务流程的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时(shí)无(wú)法上线储蓄(xù)类(lèi)、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)较为单(dān)一，难(nán)以进(jìn)一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老金配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入和研(yán)发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多(duō)元化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投资冷

　　券(quàn)商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所得税退税的开始，不少(shǎo)人(rén)发(fā)现(xiàn)自己的退税比去年(nián)多了不少，仔(zǎi)细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为(wèi)去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个人养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的(de)时间(jiān)里，增加了500万户(hù)，开户(hù)速度明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老金累计(jì)缴(jiǎo)费(fèi)约200亿(yì)元，人(rén)均缴费低(dī)于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来(lái)看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个专(zhuān)业活，既需要了(le)解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合(hé)其他商业产品等综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品(pǐn)供应不均衡(héng)的问(wèn)题，国家金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先(xiān)增加(jiā)养(yǎng)老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内就(jiù)关于促进专属商(shāng)业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业(yè)养老保(bǎo)险(xiǎn)拟(nǐ)由试(shì)点业(yè)务转为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养(yǎng)老保险是对接个人养老金(jīn)制度(dù)的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品名单也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收(shōu)益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据(jù)各家保险公司披露的专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突出的特点，包(bāo)括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定(dìng)安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿风险、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休(xiū)人群规(guī)划(huà)遗产、将养老(lǎo)投资与养老保障/养(yǎng)老生活无(wú)缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发(fā)；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产(chǎn)品的(de)设计(jì)成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充(chōng)分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取决(jué)于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理服务提供(gōng)商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功(gōng)能(néng)方(fāng)面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考(kǎo)部分发(fā)达国家(jiā)的经(jīng)验，未(wèi)来(lái)除(chú)了股、债配置，或(huò)在未来可(kě)以考虑增加底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的(de)，更好地分(fēn)散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能面临的流动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押贷款”等多(duō)种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短(duǎn)期资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点(diǎn)，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的(de)流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次、多元化(huà)、个(gè)性化的养老配置(zhì)方案，积(jī)极履(lǚ)行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争(zhēng)为居(jū)民(mín)提供持续卓越的养老(lǎo)规划与满足不(bù)同(tóng)养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金、增额终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖(gài)养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客户多样化、多(duō)层级的养老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证券还(hái)上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评价系统。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结(jié)合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用年金(jīn)机制间15个工作日是多长时间 15个工作日包括周六周日吗接服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁(cái)罗黎明告(gào)诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究(jiū)咨询服务，具有养老属性的综合金融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个人养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用(yòng)金(jīn)融产品代理销售(shòu)牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提供(gōng)更加有温度、有态(tài)度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度和客户认(rèn)识(shí)程度在不断提升(shēng)。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客户(hù)经(jīng)理林漪(yī)（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了(le)账户并没有存钱(qián)，或(huò)存了钱(qián)没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已(yǐ)经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地区几家银行网点和券商营(yíng)业部(bù)，了解个人养老金(jīn)制度(dù)近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共(gòng)服务平台数据可知(zhī)，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和(hé)参(cān)与人数(shù)方面(miàn)都(dōu)有所(suǒ)增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的(de)黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客(kè)户(hù)都对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工(gōng)、学(xué)校(xiào)教师、退伍(wǔ)军人等通过企业和单(dān)位(wèi)组织来(lái)了解(jiě)、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均(jūn)已购买个人(rén)养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上(shàng)海(hǎi)地区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的(de)一部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期也不会(huì)影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生活质量，并且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受税(shuì)收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁(níng)也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的(de)过程中确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需(xū)求和(hé15个工作日是多长时间 15个工作日包括周六周日吗)想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不(bù)少已(yǐ)经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的(de)民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可(kě)知(zhī)，截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)开(kāi)展(zhǎn)中感受(shòu)到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储的(de)主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一(yī)些客户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买的养老储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保(bǎo)险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品(pǐn)，即使不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个(gè)人养老金只支持代销公募基金(jīn)，无(wú)法(fǎ)代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养老保险，有(yǒu)些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险(xiǎn)等级的产(chǎn)品，纯公募基金(jīn)难以达到(dào)资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部分年(nián)轻人向记者直言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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