个人养老金业务试点(diǎn)落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推进(jìn)。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个(gè)人养老金业务的代销主(zhǔ)渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者(zhě)的深度了解，在养(yǎng)老基(先考与显考是什么意思区别，先考与显考有何区别jī)金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了解个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场(chǎng)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日(rì)，证(zhèng)监会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及中(zhōng)信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金(jīn)业务试点的铺开(kāi)和(hé)推广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财富管理(lǐ)转型的(de)重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金投顾服务结(jié)合，试(shì)点(diǎn)券商充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养老金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上线个人养老金产品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多(duō)数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局(jú)”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司(sī)共计126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中(zhōng)国基金报记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额(é)产(chǎn)品，后续将不断完善产品池。东(dōng)方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务(wù)体系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客(kè)户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验，产品布(bù)局的(de)“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产(chǎn)品的特征和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合适的(de)产(chǎn)品”，就成为服务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类产品的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养老金账户的(de)理由，一是(shì)来自开户渠道的多(duō)重福(fú)利动员(yuán)，二是个人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充(chōng)分利(lì)用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现(xiàn)有养老产品(pǐn)的选择(zé)已令(lìng)投资者(zhě)目不暇接，如何让投资者(zhě)选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结合的方式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人(rén)养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖(lài)的养(yǎng)老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比(bǐ)”、“聚焦股息”等特色(sè)养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不算(suàn)少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累计开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公(gōng)共服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行(xíng)中(zhōng)，有22家(jiā)开设了(le)资(zī)金(jīn)账户(hù)和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人(rén)养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打法”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商在推广个人(rén)养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金(jīn)业务(wù)从引导客(kè)户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置(zhì)的(de)全周期(qī)专业资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一(yī)站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案“信养(yǎng)计划”，为客(kè)户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基于对(duì)个(gè)人养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究，将开发大(dà)中型企业(yè)作为个人(rén)养(yǎng)老金客(kè)户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进(jìn)企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位员工提供个人养老金上(shàng)门服(fú)务，免去(qù)客(kè)户前(qián)往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效(xiào)率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了超过100场的个人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代(dài)销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金市场。如(rú)今(jīn)，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品能(néng)否(fǒu)真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希(xī)望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品(pǐn)成(chéng)败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已(yǐ)然(rán)成(chéng)为券商(shāng)财(cái)富管理转型(xíng)的核(hé)心方向之一。通过(guò)不断完善(shàn)客户(hù)服务(wù)体系，满足(zú)客户多层次金融需(xū)求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社(shè)保关系在(zài)先(xiān)行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券(quàn)公司可重点关注企(qǐ)事业单位(wèi)员工，特别(bié)是大中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增(zēng)量市(shì)场，对证(zhèng)券公司(sī)而言(yán)，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多养老投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮助客户建立个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续参与养老金(jīn)投资(zī)，提升客户养(yǎng)老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金融(róng)机(jī)构和金融(róng)产品清单、通(tōng)俗(sú)易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方(fāng)案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光(guāng)，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大资源投(tóu)入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触达企业和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式(shì)个人养(yǎng)老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能(néng)，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实(shí)用养老工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强与客户的(de)深(shēn)度(dù)互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入(rù)智能科(kē)技(jì)和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技(jì)术，通过数据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退(tuì)休年限，定(dìng)制(zhì)化推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合(hé)，并(bìng)提(tí)供实时(shí)投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技(jì)（线上与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结(jié)合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专业的、一对(duì)一(yī)的养老配置(zhì)服(fú)务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个(gè)人(rén)养(yǎng)老金制度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能(néng)满(mǎn)足真正(zhèng)的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基(jī)金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老基金产品，近(jìn)七成收益告(gào)负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个人(rén)养老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的有平(píng)安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来(lái)回报均为3.15％，紧(jǐn)随其(qí)后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人(rén)养(yǎng)老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应(yīng)力争为客户(hù)保值增(zēng)值，否则将(jiāng)违背客户(hù)通过投资达到(dào)‘养老目的(de)’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前(qián)个(gè)人养老金可(kě)投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明显，有的(de)类别(bié)更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也(yě)能(néng)满足客户养老类资(zī)金的保值增值(zhí)效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前(qián)提(tí)是(shì)有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为(wèi)清(qīng)晰地(dì)区(qū)分出(chū)产品的(de)“性(xìng)价比”（如风险收益比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才能真(zhēn)正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养老组(zǔ)合基(jī)金分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受(shòu)能(néng)力(lì)选择具体的产(chǎn)品。比(bǐ)如低风险偏好的客(kè)户可选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可(kě)维持退休(xiū)前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投(tóu)资的增值(zhí)功能也(yě)是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考量。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具(jù)有一(yī)定(dìng)的普惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的(de)稳(wěn)健投资回报(bào)，资产配(pèi)置(zhì)不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征(zhēng)、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠(qú)道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相(xiāng)比，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立销(xiāo)售机构都可参与到为客户提供(gōng)个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三方面诉求：一是增(zēng)强基础设(shè)施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时(shí)的开户、下单(dān)服(fú)务；二是(shì)增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊(shū)产品(pǐn)外，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确(què)养老规划业务合规性，为不同的客户提(tí)供基于客户需求和画(huà)像的养老(lǎo)规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在券商端参(cān)与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投(tóu)资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财(cái)类(lèi)、保(bǎo)险类(lèi)产品，可供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提(tí)供更丰富的(de)个(gè)人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进(jìn)一步简化投资者的办(bàn)理(lǐ)流程，提升客户体(tǐ)验(yàn)；给予券商在(zài)多样化个人养老金品(pǐn)种的引入和研发上的(de)政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券(quàn)商发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发(fā)现自(zì)己(jǐ)的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开(kāi)通了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一(yī)消(xiāo)息大(dà)大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露(lù)的数据(jù)，截(jié)至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国(guó)保(bǎo)险资管业协会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品的收益率(lǜ)远低(dī)于(yú)预期，是(shì)大多人不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要是为了(le)“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风(fēng)险偏好和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员及其(qí)所在机(jī)构有比较专(zhuān)业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资(zī)者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足(zú)个(gè)人(rén)或家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，还需要结(jié)合(hé)其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多数产品流动性差，难(nán)以预(yù)防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年来，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在(zài)近(jìn)期(qī)举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球(qiú)金融(róng)论坛(tán)上表示(shì)，目前个人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人数(shù)比例低；产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对(duì)产(chǎn)品供应不均衡的问题(tí)，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向业内(nèi)就关(guān)于促进专属商业养老保险(xiǎn)发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险(xiǎn)拟由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化业(yè)务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业(yè)养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与(yǔ)该项业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加(jiā)不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险产品，这意味着个(gè)人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型(xíng)、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家(jiā)保险(xiǎn)公司(sī)披露(lù)的(de)专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳健账户(hù)结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风(fēng)险相比，有其(qí)更加突出的特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养护(hù)和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗(yí)产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设(shè)计(jì)初心，必须(xū)切实从客户需求出(chū)发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的(de)设计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述“老龄(líng)风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期(qī)正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出(chū)充分(fēn)利用资本市(shì)场(chǎng)具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作为(wèi)财富管理(lǐ)服务提供(gōng)商，可以与(yǔ)产品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户(hù)需求设计出在养老功能方(fāng)面(miàn)更有(yǒu)竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望能(néng)参与(yǔ)到具体的(de)产品设计之中(zhōng)。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部分发达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直(zhí)接在(zài)开户的时(shí)候(hòu)做投资选择。这样在开户的时(shí)候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金(jīn)可能(néng)面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户对(duì)短期(qī)资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还(hái)发力个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老(lǎo)金融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群体养老规(guī)划(huà)的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的(de)养老规划(huà)与满足不同养老需(xū)求的(de)资产配置服务。

　　中(zhōng)信证券(quàn)的(de)“信养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿(shòu)等不同品类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业(yè)务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合评价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与(yǔ)持(chí)股比例等(děng)数(shù)据，结合(hé)公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也(yě)可以利用年金(jīn)机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供(gōng)职(zhí)业年金的(de)组合评(píng)价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业(yè)务规划(huà)为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融(róng)服务。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主开发建设部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系统及研究咨询服务(wù)，具有(yǒu)养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融(róng)服务(wù)体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养(yǎng)老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老(lǎo)金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开(kāi)通过程(chéng)非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度(dù)和客(kè)户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提升。”某大(dà)型银行的客户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再(zài)用PPT或者是(shì)纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施(shī)。距离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过(guò)去半年，民(mín)众(zhòng)接(jiē)受度和业务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中(zhōng)又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄(líng)段的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报(bào)记者实地(dì)探访上(shàng)海(hǎi)地区几家银行网点(diǎn)和券商(shāng)营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半(bàn)年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养老金制度(dù)经(jīng)过半(bàn)年时间(jiān)的发展，在产品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还(hái)有很(hěn)多(duō)是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务(wù)的热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个人咨询(xún)和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单(dān)位组织(zhī)来了解、参与个(gè)人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄(líng)段、均已(yǐ)购买个人养老金产(chǎn)品的(de)朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区金(jīn)融机构工(gōng)作(zuò)的(de)“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自(zì)从工作以来，她每年都将收入的(de)一部分(fēn)拿来(lái)强先考与显考是什么意思区别，先考与显考有何区别制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是买(mǎi)个人(rén)养老金可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退(tuì)休后的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同(tóng)的(de)想法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言(yán)，他们(men)在日常介绍(shào)个(gè)人养老金业(yè)务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金(jīn)账户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的(de)只有(yǒu)900多(duō)万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金业(yè)务(wù)的开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱(qián)时(shí)会很“棘(jí)手”；另外(wài)一些(xiē)客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个人养(yǎng)老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且(qiě)收益优势不明显，目前个人(rén)养老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品(pǐn)、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金业务过程中的(de)“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人(rén)养老金只支持代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低，想(xiǎng)寻求更低(dī)风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯(chún)公募基(jī)金难(nán)以达到资产(chǎn)配置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于(yú)离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更(gèng)重要的。

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